Comment négocier avec un narcissique

Août
1 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Nous vivons dans une société de plus en plus narcissique. Les narcissiques sont des personnes qui ont un besoin impérieux d'admiration. Ils ont tendance à manquer d'empathie et d'autres composants essentiels que possèdent des personnes en bonne santé émotionnelle. Ils sont généralement importants, arrogants et exigeants – et ils ne sont pas particulièrement enclins à la critique.

Vous rencontrerez probablement beaucoup de narcissistes occupant des postes de pouvoir politique et économique – ce qui signifie que vous aurez probablement négocier avec eux lorsque vous bâtissez votre entreprise. Lucky you!

La bonne nouvelle: vous pouvez prendre certaines mesures qui vous aideront à négocier et à conclure de bonnes affaires avec ces personnalités difficiles à gérer.

Comment repérer un narcissique

C’est la partie la plus facile. En parlant avec eux, leur vision du monde devient souvent rapidement apparente. En gros, tout tourne autour d'eux. Dans leur esprit, ce sont eux – et souvent les seuls – qui font que de grandes choses se passent. Ils s'efforcent de projeter une image de confiance en soi suprême et se considèrent probablement comme hyper intelligents, attrayants et incroyablement capables. Ils se croient particulièrement méritants d'un traitement préférentiel.

Communément, les narcissistes s'opposent à presque toutes les personnes perçues comme légères, aussi insignifiantes soient-elles. Ils attaquent tout ce qui pourrait remettre en question leur haute perception d'eux-mêmes. Il arrive souvent qu’un ennemi fasse du narcissique une victime et justifie son caractère vindicatif et éventuellement impitoyable. Ils ont tendance à manipuler des émotions telles que la culpabilité, la peur et l'anxiété. Pendant ce temps, les narcissistes peuvent sembler incroyablement charmants et charismatiques. Ils les déplacent pour servir leurs desseins et n'importe qui sauf le roi (le narcissique) peut être facilement sacrifié.

Acceptez les personnes avec qui vous traitez

Étant donné tout cela, vous ne serez pas surpris d'apprendre qu'un grand nombre les entrepreneurs ont du mal à négocier avec les narcissiques. Il est parfois impossible de convaincre les narcissistes de négocier de bonne foi – et se concentrer sur les conditions de la transaction et les préoccupations logiques et rationnelles ne font souvent pas avancer les choses. Ceci, bien sûr, peut être extrêmement frustrant.

En outre, obtenir un résultat viable peut être extrêmement difficile. Par exemple, il est presque impossible de faire admettre des narcissistes à des faiblesses substantielles.

Que pouvez-vous donc faire si vous devez vous asseoir face à un narcissiste à la table des négociations? Pour réussir à traiter avec les narcissiques, vous devez d’abord comprendre clairement leur psychologie. Vous devez également accepter que leur psychologie est ce qu'ils sont – ils ne changeront jamais . En acceptant que les choses se passent ainsi, vous vous renforcez mentalement et psychologiquement pour négocier efficacement avec les narcissistes.

Related: 8 Traits d'un narcissisme sain favorisant le succès ]

L'art de négocier avec les narcissistes

J'ai demandé conseil à Frank Carone, associé exécutif chez Abrams Fensterman et à une autorité internationale de premier plan en matière de négociation. Selon Carone, la flatterie vous mènera loin:

«Dans toutes les négociations, vous devez rester concentré sur votre objectif. Parfois, cela vous oblige à déterminer ce dont les gens ont réellement besoin et ce qu’ils veulent. Quels que soient les besoins critiques de l’autre partie, vous devez avoir l’air de le leur donner si vous voulez passer un marché. Lorsque vous négociez avec des narcissiques, votre adulation est un besoin essentiel – un besoin essentiel. Cela leur prouve qu'ils en valent la peine, même les meilleurs. Les narcissistes sont généralement, au fond de eux, des personnes très peu sûres et effrayées. Par conséquent, vous allez devoir leur faire sentir important et puissant. Au vu de sa puissance, Cosimo de Medici avait besoin d’alliés puissants. Il a invité le chef militaire brutal Francesco Sforza à Florence et a commencé à le charmer, sachant très bien que Sforza avait le désir profond d’être aimé. Cosimo a séduit Sforza et a immédiatement mérité la loyauté d'un ami puissant et féroce. "

Résultat: plus vous faites comprendre aux narcissistes que vous comprenez leur" grandeur ", plus vous les trouverez disposés à travailler avec vous. obtenir un accord fait. Cela n’empêche pas qu’il est important d’adapter intelligemment les termes de tout accord – la négociation des détails est toujours essentielle. Mais à moins de prêter attention de manière constructive aux narcissistes tout au long du processus, ils ne feront probablement pas attention aux termes – et ils ne feront pas beaucoup de concessions, le cas échéant.

Related: Productivité des employés. Comment éviter les pièges.

Cette approche peut être très difficile pour certaines personnes. Je travaille avec des entrepreneurs très prospères et fortunés dans l'élaboration de stratégies de négociation pour l'achat et la vente de sociétés. L'une des complications pour certains, lors de leurs négociations avec les narcissistes, est qu'ils doivent passer outre leur ego pour obtenir que les narcissistes agissent et avancent.

Dans un cas, par exemple, il a fallu beaucoup devant un client milliardaire autoproclamé était trop disposé à louer le propriétaire d’une entreprise qu’il souhaitait acquérir. Mon client était plus riche de façon exponentielle, avec une expérience étonnante d’acquisition de sociétés à un prix intéressant et d’une croissance substantielle. Objectivement, il était clair que le milliardaire était un meilleur homme d’affaires que le propriétaire de la société qu’il cherchait à acquérir. Néanmoins, en répondant à ce besoin fondamental de l'acheteur – le besoin d'être "débordé" – un accord a été conclu et tout le monde est reparti heureux. C'était un arrangement gagnant-gagnant qui ne se serait probablement jamais produit si le milliardaire ne l'avait pas fait.

Rappelez-vous votre objectif ultime

Enfin, rappelez-vous qu’il est possible de négocier efficacement avec presque tout le monde. Toutes les négociations sont centrées sur la satisfaction des besoins de chaque partie. Dans le cas de négociations avec des narcissistes, le Le besoin primordial est souvent que vous reconnaissiez leur vision d'eux-mêmes – et que vous la renforçiez à plusieurs reprises. Si jamais vous négociez avec des narcissistes, assurez-vous de leur accorder l'attention à laquelle ils aspirent si vous voulez gagner.