Les marques grand public ont ouvert la voie en fixant des attentes numériques dans le secteur B2B. En développant des parcours d'acheteurs simples et des parcours d'achat simplifiés, les entreprises B2C ont été les pionnières en matière de stratégies visant à placer les clients au premier plan.
Nous pensons désormais à la deuxième génération des attentes B2C qui préparent une nouvelle transformation en B2B Commerce. Cette fois, cela implique l'utilisation de l'intelligence. Des assistants vocaux alimentés par AI comme Amazon Alexa aux chatbots intelligents et aux applications mobiles comme celles fournies par Sephora et Starbucks, les marques grand public tirent parti des données sur les machines et des interactions avec les clients pour les aider à améliorer leurs expériences.
L'intelligence est un choix naturel pour le commerce interentreprises, un environnement riche d'occasions de connaissances basées sur des données capturées à partir de nombreux types d'interactions client axées sur les données. Mais la véritable transformation se produira dans la manière dont les marques B2B utilisent cette intelligence pour partager leurs connaissances et offrir aux clients des expériences d'achat plus personnalisées et efficaces.
L'intelligence transforme les interactions en meilleures expériences commerciales
des réunions de personnes ou des contacts téléphoniques pour gérer les exigences de produits complexes et des cycles d'achat plus longs – des problèmes qui ne concernent pas directement les marques grand public. Mais ces interactions créent d'énormes quantités de données qui peuvent être utilisées pour générer des informations sur le processus d'achat, ainsi que sur les besoins et les préférences de chaque client.
connaissances sur le processus d'achat. Bien que les interactions personnelles aient toujours de l'importance, l'intelligence artificielle peut découvrir des informations qui nécessitaient auparavant des décennies d'expérience face à la clientèle. En extrayant les informations obtenues par le biais d'appels téléphoniques, de réunions ou d'autres interactions, l'IA permet à l'entreprise de diffuser des informations clés dans toute l'entreprise. En substance, l’IA multiplie l’impact des commerciaux les plus performants et rationalise le processus d’amélioration des ventes.
Combiné aux avancées de la technologie IA, aux données capturées à partir des interactions avec les clients et des variables externes (météo, période de l'année, etc.) permet aux entreprises B2B de créer des expériences commerciales basées sur des connaissances réelles. Par exemple, l'utilisation d'algorithmes peut être utilisée pour développer des déclencheurs qui présentent aux clients un mélange de commandes différent pendant une vague de chaleur que celle qu'ils reçoivent lors d'un vent fort ou d'un événement de neige.
cette intelligence devient un catalyseur pour de nouvelles interactions plus intelligentes qui génèrent de la valeur pour les clients et de nouvelles opportunités de revenus pour les entreprises.
L'avenir est déjà là
Un grand fabricant de moteurs a récemment utilisé l'intelligence pour développer une expérience d'achat similaire à celle d'Amazon pour un produit technologique riche en données. En se connectant à une base de données mondiale qui met à jour les historiques de service d’équipements similaires, les clients et les techniciens de service peuvent diagnostiquer les problèmes plus rapidement et avec précision, améliorant ainsi la routine et le service d’urgence.
L'expérience personnelle et l'expertise de leurs gestionnaires de flotte pour optimiser les fenêtres de service et la commande de pièces. Au lieu de cela, le fabricant exploite les mégadonnées et l’IA pour informer les interactions et améliorer l’efficacité opérationnelle.
En fin de compte, l’emballage et la vente de Le faire via une expérience commerciale en libre-service ajoute à la promesse de la nouvelle offre: une interaction de marque plus approfondie et plus précieuse, tout en répondant aux attentes des entreprises pour mieux s’engager et ajouter de nouvelles opportunités de revenus.
Conseils pratiques pour les directeurs informatiques
Les constructeurs de moteurs ne sont pas les seules entreprises B2B à transformer leurs expériences commerciales grâce à l'intelligence. Dans un grand nombre de secteurs, les marques avant-gardistes font des progrès significatifs dans l’utilisation de l’IA dans le commerce et nous approchons rapidement du jour où l’utilisation sophistiquée de l’intelligence deviendra une pratique opérationnelle standard.
améliorer l'utilisation de l'intelligence dans leurs organisations. Pour assurer le succès de ces nouvelles technologies, les responsables informatiques doivent garder à l'esprit plusieurs choses lorsqu'ils tentent de convertir l'IA en résultats opérationnels mesurables:
- Stay agile. L'agilité est un facteur déterminant du succès des solutions de renseignement. Plus que jamais, les DSI sont sous pression pour démontrer des résultats en semaines et non en mois. Des systèmes flexibles dotés d’intégrations simples raccourcissent les cycles d’implémentation et rationalisent la capacité du DSI à utiliser la technologie de manière avantageuse pour l’entreprise.
- Partenariats à effet de levier . À bien des égards, l'intelligence est encore une technologie naissante. Pour éviter les erreurs coûteuses, les DSI doivent collaborer avec les fournisseurs et d’autres partenaires pour la mise en œuvre et l’optimisation des solutions basées sur l’IA. En plus de fournir des conseils sur les meilleures pratiques pour ces technologies, des partenaires de confiance peuvent aider les DSI à appliquer les connaissances acquises auprès d'autres entreprises et industries.
- Itération basée sur les commentaires des clients. La véritable mesure du succès des technologies de renseignement sera de savoir si elles répondent aux attentes urgentes et en constante évolution des clients d’aujourd’hui. Par conséquent, il est essentiel que les directeurs informatiques recueillent en permanence les commentaires des clients et utilisent des informations basées sur les données pour adapter la manière dont l’organisation utilise l’intelligence.
Grâce à l'utilisation stratégique de technologies de renseignement avancées, les entreprises B2B peuvent désormais dynamiser leurs expériences commerciales et les rendre plus puissantes et significatives que jamais.
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