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Dans le monde aux enjeux élevés des startups, les fondateurs se retrouvent souvent confrontés à un défi paradoxal : comment attirer des acheteurs sans vendeurs et des vendeurs sans acheteurs.
Ce problème de la poule et de l’œuf a fait dérailler plus de startups prometteuses que nous ne le comptons. La vérité est que vous pouvez surmonter ce dilemme. Des marchés à succès comme Airbnb, Uber et Etsy y sont déjà parvenus en se concentrant de manière créative sur un côté du marché avant de passer à l’autre.
Mode solo
La clé pour résoudre le problème de la poule et de l’œuf consiste souvent à l’ignorer temporairement. Au lieu d’essayer de développer simultanément les deux côtés de votre marché, concentrez-vous sur créer de la valeur pour un côté en premier.
Airbnb, désormais un nom connu, a commencé à cibler les hôtes à New York lors d’événements majeurs. Ils ont contacté manuellement des hôtes potentiels, les aidant à répertorier leurs propriétés et offrant même des services de photographie professionnels gratuits. En garantissant un approvisionnement fiable en annonces attrayantes, ils ont créé une raison impérieuse pour que les voyageurs utilisent leur plateforme.
En règle générale, identifiez quel côté de votre marché est le plus vital à acquérir et commencez par là. Nous lançons bientôt un réseau publicitaire et avons été confrontés au même dilemme il y a des mois. Nous avons donc acquis plusieurs produits de niche qui attirent les créateurs, comme les annuaires de newsletters. En conséquence, nous disposons d’un réseau de créateurs capable de soutenir le lancement et la croissance future de notre plateforme dans un avenir prévisible. Il ne nous reste plus qu’à rallier les annonceurs. Ainsi, dans des cas similaires, créez une offre qui apporte de la valeur à un groupe même sans la présence de l’autre côté.
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Faites semblant jusqu’à ce que vous y parveniez
Au début, votre marché peut paraître un peu vide. Ne laisse pas ça vous dissuader. Au lieu de cela, retroussez vos manches et commencez à organiser le contenu manuellement.
Reddit, à ses débuts, a dû relever le défi de paraître actif et engageant sans base d’utilisateurs. La solution ? Les fondateurs ont créé de nombreux faux comptes et ont eux-mêmes rempli le site avec du contenu intéressant. Cela a créé l’illusion d’une communauté active qui a attiré de vrais utilisateurs qui ont ensuite contribué avec leur propre contenu.
La stratégie de ferroutage
Pourquoi créer un réseau à partir de zéro quand vous pouvez exploiter ceux qui existent déjà ? Cette stratégie consiste à identifier les plateformes sur lesquelles vos utilisateurs cibles se rassemblent déjà et à les amener sur votre marché.
PayPal a exécuté cela avec brio en s’intégrant à eBay. Ils ciblaient les vendeurs d’électricité et proposaient une solution de paiement plus efficace. À mesure que ces vendeurs ont adopté PayPal, les acheteurs ont naturellement suivi, et les deux côtés de leur marché des paiements se sont rapidement développés.
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Le pari de l’exclusivité
Rien ne stimule la demande comme exclusivité. Limiter l’accès à votre marché peut créer un sentiment de rareté et d’attrait qui attire les acheteurs et les vendeurs.
Lorsque Spotify est entré sur le marché américain, il a utilisé un système sur invitation uniquement. Cela leur a permis de gérer la croissance et a créé du buzz et de l’anticipation. Les gens réclamaient des invitations et étaient plus susceptibles d’utiliser activement la plateforme lorsqu’ils y entraient finalement.
De plus, de cette façon, vous ne suscitez pas l’attente d’une généralisation immédiate. Un marché plus silencieux serait acceptable et attendu par vos utilisateurs existants.
Le leader des pertes
Parfois, vous devez adoucir l’affaire pour attirer vos premiers utilisateurs. Cela peut signifier fonctionner à perte au départ, mais cela peut s’avérer payant à long terme.
À ses débuts, Uber proposait des trajets fortement subventionnés aux passagers et garantissait un revenu minimum aux conducteurs. Cette subvention à double face a rapidement créé à la fois une offre et une demande, créant ainsi les effets de réseau nécessaires à une croissance durable.
L’effet de réseau
Concevez votre produit en gardant à l’esprit la croissance virale. Faites en sorte qu’il soit non seulement facile mais avantageux pour les utilisateurs d’amener d’autres personnes sur la plate-forme.
Dropbox a réussi en offrant un espace de stockage gratuit supplémentaire aux utilisateurs qui ont parrainé des amis. Cela a incité les utilisateurs à devenir des défenseurs de la plate-forme et a rapidement élargi la base d’utilisateurs à un coût minime pour l’entreprise. La beauté de cette approche réside dans sa simplicité et son évolutivité : chaque nouvel utilisateur devient un vecteur potentiel de croissance future et crée un cycle d’expansion auto-entretenu.
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Confiance et crédibilité
Dans le monde des startups Marketplace, la confiance est votre monnaie la plus précieuse. Sans cela, les acheteurs et les vendeurs ne se sentiront pas à l’aise pour effectuer des transactions sur votre plateforme, quelle que soit la qualité de votre interface utilisateur ou l’étendue de vos offres.
Etsy a relevé ce défi de front. Ils ont mis en place un système d’évaluation permettant aux acheteurs d’évaluer les produits et les vendeurs. Ils ont également introduit des méthodes de paiement sécurisées et des politiques de protection des acheteurs. Ces mesures ont créé un environnement sûr pour les transactions et ont encouragé davantage d’acheteurs et de vendeurs à rejoindre la plateforme.
Un autre bon exemple est la mise en œuvre par Airbnb de processus de vérification des hôtes et des voyageurs. Exiger des utilisateurs qu’ils vérifient leur identité a considérablement réduit le risque perçu des transactions peer-to-peer sur le marché de la location à court terme.
Résoudre le problème de la poule et de l’œuf dans les startups du marché n’est pas une mince affaire. Cela demande de la créativité, de la persévérance et une volonté d’expérimenter. En vous concentrant d’abord sur un côté, en sélectionnant manuellement les offres initiales, en tirant parti des réseaux existants, en créant une exclusivité, en offrant des incitations irrésistibles, en concevant pour une croissance virale et en renforçant votre crédibilité, vous pouvez surmonter cet obstacle et mettre votre marché sur la voie du succès.
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