Comment les meilleurs vendeurs anticipent les besoins des clients

Seuls 54 % des professionnels de la vente vont au-delà de la vente de leur produit et aident les acheteurs à résoudre un problème ou à atteindre un objectif, selon notre Enquête SalesFuel 2023 auprès des décideurs B2B. Le meilleur de ce qui reste posera des questions de découverte intelligentes pour déterminer comment aider.

Toutefois, les professionnels de la vente d’élite, ceux qui sont les conseillers de confiance les plus précieux auprès de leurs clients, peuvent anticiper leurs besoins et garder une longueur d’avance. Ils savent pratiquement lire dans les pensées de leurs clients.

J’ai appris l’importance de cela pour la première fois grâce au père d’une femme avec qui je sortais. Cette femme était spéciale et je savais que je voulais l’épouser. Tout d’abord, j’ai dû surmonter la conversation difficile avec son père. Heureusement, il a donné sa permission, accompagnée de quelques conseils. Il m’a dit : « Tu dois apprendre à lire dans ses pensées. » Quand j’ai répondu que je n’étais pas un lecteur d’esprit, il a répété son conseil mais n’a pas développé.

Même si cela m’a pris du temps, j’ai compris ce que voulait dire mon beau-père. J’avais si bien besoin de comprendre ma future femme que je pouvais pratiquement lire dans ses pensées. Ce conseil m’a également bien servi en affaires.

Aujourd’hui plus que jamais, les décisions d’achat prises par les clients et prospects impliquer plusieurs personnes. Nos recherches montrent que les acheteurs vérifient les vendeurs bien avant d’établir le premier contact.

Pour comprendre ce que pensent vos clients, vous devez suivre les activités de plusieurs types d’influenceurs acheteurs.

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Ce que dit leur PDG

Votre processus d’acquisition de connaissances doit commencer par ce que dit le PDG de leur entreprise, car ce qui est important pour lui devient important pour ses employés et les décideurs en matière d’achats. Dans les petites organisations, aucun achat n’a lieu sans l’approbation du PDG. Les vendeurs ignorent trop souvent le PDG, estimant qu’il est hors de portée.

Vous ne pourrez peut-être pas les joindre, mais vous pouvez vous renseigner sur leurs pensées et leurs activités. Commencez par effectuer une simple recherche en ligne sur le PDG pour savoir où il a été cité et où il est apparu publiquement. Vous pouvez également connaître l’opinion du PDG sur des questions commerciales clés en lisant les articles qu’il publie sur son compte LinkedIn.

Ce que fait leur équipe d’achat

Les employés de l’équipe d’achat de votre client téléchargeront des exposés de position et s’inscriront à des webinaires. Ils peuvent également visiter des pages spécifiques de votre site Web. En utilisant les bons outils de suivi, vous verrez les sujets qui les intéressent et aurez un aperçu plus approfondi de ce qu’ils pensent.

Ce que disent (et font) leurs clients

Votre étude de marché sur l’acheteur type du client, ses priorités et son comportement peut vous aider à comprendre qui il doit finalement satisfaire. De plus, chaque entreprise souhaite savoir ce que les clients pensent de leur produit ou service. Vérifier le avis en ligne par les clients est obligatoire car vous devez comprendre la réputation de votre prospect dans le cadre de vos efforts pour lire dans ses pensées.

Ce que disent vos clients similaires

Si vos clients similaires dans le même secteur sont confrontés à un défi spécifique, tel qu’un problème de chaîne d’approvisionnement, votre client pourrait également le faire. Vous pouvez parler avec autorité en introduisant le sujet avec une phrase telle que « Certains de mes autres comptes me disent… » Faites attention à éviter tout détail qui pourrait violer la confidentialité.

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Ce que disent les experts du secteur

Les acheteurs de votre client ne publient peut-être pas activement de commentaires ou d’articles sur les dernières tendances dans leur secteur, une situation qui fera de la lecture dans les pensées une proposition difficile. Vous pouvez améliorer votre position concurrentielle en exploitant le contenu produit par des experts du secteur. La lecture de sites Web et de blogs de l’industrie et l’écoute de podcasts et de vlogs vous permettent d’identifier les changements en cours, ainsi que le rythme de ces changements. Vous découvrirez également ce que font les concurrents de vos clients.

Grâce à ces informations, vous savez ce qui devrait préoccuper votre client et vous aurez l’air bien informé lorsque vous incluez une référence au dernier lancement de produit ou à une fusion industrielle dans votre message électronique initial ou lors d’une conversation informelle.

Ce que disent leurs responsables marketing

Ce contenu révèle ce qu’ils veulent que le public sache à leur sujet. Vous devriez le savoir aussi. Commencez par leur site Web et leur blog. Vérifiez LinkedIn pour savoir ce qu’ils veulent que les autres entreprises sachent. Facebook, TikTok, YouTube et autres réseaux sociaux indiquent ce qu’ils communiquent aux prospects et clients.

La preuve

Nous écoutons nos clients sur les raisons pour lesquelles ils achètent nos produits. Nous interrogeons également leurs clients pour découvrir ce dont ils ont besoin en fin de compte pour les aider à réussir. Ces mesures ne suffisent pas toujours à nous donner de la transparence l’esprit de nos clients.

Lorsqu’un de nos plus petits clients a mentionné avec désinvolture qu’il utilisait nos recherches exclusives pour être plus crédible auprès de ses clients, j’ai perçu un moyen d’anticiper les besoins et développer une opportunité. Parce que de nombreux professionnels cherchent – ​​mais ne savent pas comment – ​​à obtenir de la crédibilité.

En écoutant les clients et en projetant les tendances du secteur, nous avons prévu que les professionnels de la vente d’aujourd’hui naviguent dans un climat commercial de plus en plus compétitif où la prise de décision se fait en ligne et où les acheteurs se forgent une opinion sur les vendeurs en fonction de ce qu’ils découvrent en ligne. Ce processus de découverte en ligne rend crucial pour les vendeurs une excellente crédibilité.

Pour répondre au besoin de crédibilité accrue, nous avons introduit une nouvelle gamme de produits, et j’ai commencé à écrire mon deuxième livre sur la crédibilité des ventes. Nos acheteurs disposent désormais des outils nécessaires pour optimiser leur présence en ligne et leur crédibilité. Grâce à notre produit SalesCred, ils apprennent également à lire leur l’esprit des prospects.

Rien ne montre à un client que vous vous souciez plus que lorsque vous lui livrez un produit ou un service avant qu’il ne l’ait pleinement imaginé. Ces personnes ne partageront pas toujours ouvertement leurs pensées. Mais si vous êtes observateur, attentif et attentionné, vous pouvez apprendre à lire dans leurs pensées. C’est peut-être pour cela que mon beau-père était un si bon vendeur à son époque.

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