Comment les études de cas de résolution de problèmes vous aident à commercialiser votre entreprise

Février
18, 2020

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

L'extrait suivant est tiré de Robert W. Bly The Content Marketing Handbook . Achetez-le maintenant sur Amazon | Barnes & Noble

Presque toutes les entreprises peuvent commercialiser de manière rentable des études de cas. Et bien que les études de cas n'aient pas besoin d'adhérer à une seule formule, il existe des directives générales que vous devez suivre. L'étude de cas moyenne est relativement brève: une ou deux pages, soit environ 800 à 1 500 mots. Des études de cas plus complexes ou approfondies peuvent comprendre de 2 000 à 2 500 mots.

Une étude de cas efficace donne envie aux lecteurs d'en savoir plus sur le produit qu'il propose. Il s'agit d'une vente promotionnelle conçue pour inciter vos prospects à demander des informations plus détaillées. Si vous avez réussi à reproduire le problème du lecteur, l'étude de cas les propulsera plus profondément dans l'entonnoir des ventes et plus près de l'achat.

Vous n'avez pas besoin d'être trop créatif ou de réinventer la roue lors de la rédaction d'une étude de cas. La plupart suivent une variante de ce schéma:

1. Qui est le client?
2. Quel était le problème? Comment cela a-t-il nui aux activités du client?
3. Quelles solutions ont-ils envisagées et finalement rejetées, et pourquoi?
4. Pourquoi ont-ils choisi notre produit?
5. Description de la façon dont ils ont mis en œuvre le produit, y compris les problèmes et comment
6. Comment et où le client utilise-t-il le produit?
7. Quels résultats et avantages obtiennent-ils?
8. Recommandent-ils le produit à d'autres?

Parce que les études de cas sont racontées comme une histoire, les lecteurs sont plus enclins à s'y intéresser, surtout si cela leur apporte un avantage. Contrairement aux présentations de vente, les études de cas visent à montrer, plutôt qu'à dire, comment fonctionne un produit ou un service. Au lieu de présenter une pile de faits et de chiffres, vous racontez une histoire engageante qui montre de manière vivante l'efficacité de votre produit. Et en utilisant un client satisfait comme exemple, vous pouvez démontrer l'efficacité de votre produit. Étant donné que ses avantages sont vantés par un utilisateur réel, les allégations sont plus crédibles.

Un argument de vente tout aussi fort est le niveau d'empathie qu'une étude de cas crée entre vos prospects et vos clients satisfaits. Les prospects se sentent beaucoup plus à l'aise pour écouter leurs pairs que pour un vendeur. Ils interagissent mieux, car ils partagent souvent les mêmes problèmes et problèmes.

Lier les expériences positives de vos clients avec votre produit est l'un des meilleurs moyens d'établir une crédibilité sur le marché. Donner à vos clients confiance dans ce que vous proposez augmente considérablement leurs chances de faire affaire avec vous.

Rédaction de l'étude de cas

Pour se préparer à rédiger l'étude de cas, l'auteur interviewe le personne de l'organisation cliente la plus impliquée dans l'utilisation du produit. Avant que l'écrivain appelle, le vendeur vendeur ou le gestionnaire de compte qui gère ce client doit contacter le client pour s'assurer qu'il est prêt et même désireux de participer.

Pendant l'entretien, obtenez autant de bons devis que possible, incluez-les dans le étude de cas et attribuez-les à votre interlocuteur. Les citations dans les études de cas publiées peuvent plus tard servir de témoignages de clients.

Souvent, les prospects répondent vaguement aux questions, et c'est à l'intervieweur / écrivain d'en tordre les détails. Dans la mesure du possible, demandez au sujet de vous donner des chiffres exacts afin que vos demandes et résultats puissent être spécifiques. Par exemple, s'ils disent que le produit a réduit leurs coûts énergétiques, précisez-les: «A-t-il réduit la consommation d'énergie de plus de 10%? Plus de 100 pour cent? " Ils peuvent vous donner une estimation approximative, que vous pouvez utiliser comme chiffre approximatif: «Le système XYZ a réduit la consommation d'énergie de l'usine de plus de 10 pour cent.»

Avant de publier l'étude de cas, demandez à la personne que vous avez interrogée d'approuver et signez dessus. Conservez ces versions signées dans un dossier. Si votre autorisation d'utiliser l'étude de cas est remise en question et que vous ne pouvez pas produire une version signée, vous devrez peut-être la supprimer de votre site.

Demandez également aux sujets des études de cas s'ils sont prêts à servir de comptes de référence. . De cette façon, une perspective ayant des besoins similaires peut parler directement à l'utilisateur du produit dans une étude de cas.

Utilisation d'études de cas dans des campagnes de marketing

«Les entreprises [can] multiplient généralement la valeur d'un bien l'histoire du client en l'utilisant de différentes manières », explique Casey Hibbard de Compelling Cases, une société de marketing qui développe des supports d'études de cas pour les entreprises technologiques. Voici quelques-unes de ses suggestions:

Traitez les études de cas comme de nouvelles nouvelles . «Avant qu'une étude de cas ne soit republiée sur votre site Web ou distribuée aux commerciaux, présentez-la à la presse spécialisée», conseille Hibbard. «De nombreuses publications ont désormais des sections appelées« études de cas »ou« technologie en action »spécialement à cet effet – et de nombreux lecteurs parcourent régulièrement ces publications pour trouver des solutions commerciales et technologiques réelles.»

Affichez-les sur votre site . «Les sites Web sont un endroit évident pour publier des études de cas», note-t-elle. «Mais il vaut la peine de réfléchir à où et comment vous les présentez. La meilleure approche consiste à présenter des cas spécifiques aux produits parmi d'autres informations sur les produits sur votre site, ainsi que des livres blancs et des brochures qui mettent en évidence chaque produit. Vous pouvez même aller plus loin en permettant aux visiteurs de rechercher des études de cas par industrie pour trouver celle qui correspond le mieux à leur situation. »

Ajoutez une version courte à la newsletter de l'entreprise . Les études de cas sont des contenus populaires pour les bulletins électroniques. En fait, Hibbard dit qu'une grande entreprise de logiciels avec plus de 300 produits publie une newsletter complète remplie d'histoires de clients. «Les articles de la newsletter renseignent les clients et les prospects sur les nombreuses façons dont les autres utilisent le produit avec succès», dit-elle.

Créez des diapositives pour les présentations de vente . «Pour donner du punch aux présentations de vente, donnez à l'équipe des ventes des diapositives présentant les points forts des implémentations réussies des clients», explique Hibbard.

Entrez-les dans les événements de récompenses . «Un fournisseur de logiciels CRM a soumis une étude de cas particulièrement convaincante pour la liste annuelle des« dix meilleurs implémentations CRM »du groupe Aberdeen», se souvient-elle. «La société a été honorée comme l'un des dix premiers et a ensuite été mentionnée dans au moins une douzaine d'articles de suivi.»

Ajoutez des citations de témoignage à votre matériel de vente . «Assurez-vous que les citations contenues dans l'étude de cas peuvent être autonomes si vous choisissez de les extraire comme témoignages sur votre site Web ou dans des documents annexes», dit-elle. «J'ai également vu du matériel de vente qui présente des« instantanés »d'histoires de réussite, et c'est très puissant.»

Distribuez-les aux prospects et aux clients . C'est un excellent moyen de rester en contact, de faire connaître un nouveau produit ou service et même de convertir des prospects en clients.

Donnez-les à vos vendeurs . Les vendeurs aiment les études de cas. Une étude de cas est souvent plus convaincante qu'une brochure.

Présentez-les . Si vos cadres parlent lors de réunions et de conférences, une étude de cas constitue une excellente présentation. Le contenu peut facilement être converti en diapositives et l'étude de cas imprimée elle-même peut être utilisée comme document.

Distribuez-le lors de salons professionnels . Les études de cas sont un excellent moyen de percer l'encombrement des dépliants et des brochures qui imprègnent les salons. Un agent de commercialisation a même fait agrandir et imprimer une étude de cas sur un mur d'exposition.