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Comment les consolidateurs vétérinaires construisent une entreprise pérenne
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Un rendement satisfaisant pour entreprises de capital-investissement est de 3 fois sur trois à cinq ans. Les consolidateurs vétérinaires dépassent facilement ce chiffre, générant souvent un rendement de 4 à 5 fois. C'est une entreprise rentable – les gens se soucient de leurs animaux de compagnie plus qu'ils ne se soucient de leur propre santé. Selon un article du New York Times alors que l'utilisation des services de santé humaine a chuté d'environ 15 milliards de dollars pendant la pandémie, les hôpitaux pour animaux ont signalé une augmentation de leur volume et de leurs revenus.
Alors que les capitaux privés continuent d'alimenter la consolidation vétérinaire et que les entreprises sont invitées à commencer à générer le plus de bénéfices le plus rapidement possible, il est temps de découvrir des moyens de créer de la valeur après l'acquisition. Pour commencer, voici quatre questions à considérer.
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Comment intégrer et exploiter les pratiques pour obtenir le meilleur retour sur investissement?
Le marché des soins vétérinaires aux États-Unis est fragmenté , restant un terrain de jeu attractif pour les chaînes d'entreprises et leurs investisseurs. En Amérique, plus de 31 milliards de dollars du marché vétérinaire de 38 milliards de dollars appartiennent à des intérêts privés.
Alors que la corporatisation se poursuit, 25 pour cent des pratiques vétérinaires devraient être consolidées d'ici 2023 et représenteront 50 pour cent des visites vétérinaires, prédit Brakke Consulting . Même la pandémie COVID-19 n'a pas découragé les acquisitions et nous avons vu des accords majeurs en 2020, comme l'acquisition de VetStrategy par Berkshire Partners pour plus de 1,4 milliard de dollars.
En regardant vers l'avenir, nous pouvons projeter en utilisant le modèle européen, où le processus de consolidation a commencé bien plus tôt. Aujourd'hui, la moitié des cabinets vétérinaires en Grande-Bretagne appartiennent à des sociétés; il est de 30 à 40% en Scandinavie. Les soins vétérinaires en Suède, par exemple, avaient une part de marché de la santé au détail d'environ 50 pour cent en 2013. En 2018, cette part était passée à 60-65 pour cent, soit une augmentation de 20-30 pour cent en cinq ans.
Comment les groupeurs peuvent-ils surfer sur la marée, alors que le marché se sature? L'ancienne stratégie consistant simplement à acheter autant de pratiques le plus rapidement possible ne fonctionnera plus, car il reste peu de bonnes pratiques à acheter. Créer une évolutivité à moindre coût et atteindre les multiples souhaités devient de plus en plus difficile, et c'est là que les consolidateurs qui se concentrent sur les améliorations post-acquisition gagneront.
Lors de l'acquisition d'un cabinet, les consolidateurs sont souvent confrontés à des défauts financiers et opérationnels, des systèmes médiocres, des logiciels obsolètes et d'autres problèmes de gestion inhérents . De plus, chaque nouvelle pratique acquise utilisera des logiciels différents et comportera des processus différents. Imaginez maintenant avoir 50 pratiques comme celle-ci et elles doivent être intégrées et optimisées.
Alors que les consolidateurs peuvent avoir une stratégie de création de valeur et qu'ils comprennent généralement comment ils vont générer un retour sur investissement, en réalité, la stratégie peut être très éloignée de exécution. Il est essentiel d'utiliser l'analyse des données pour recueillir des mesures sur les performances de l'entreprise et établir un système pour superviser les acquisitions actuelles et futures.
Cette intelligence peut aider à l'optimisation et à l'intégration, et à long terme, améliorer les marges. Il est également vital d'avoir une feuille de route claire et un cadre pour opérer les pratiques post-acquisition, ce qui nous amène à la question suivante.
Avons-nous une feuille de route claire pour la création de valeur?
Comprendre ce qui crée réellement de la valeur pour une entreprise est la clé pour parvenir à des gains d'efficacité rationalisés. Chez Veterinary Integration Solutions, nous avons élaboré un modèle de maturité de consolidation unique – un manuel permettant aux entreprises de convertir leur stratégie de création de valeur en un plan de création de valeur clair. Combiné à notre cadre d'exploitation exclusif Consolidator, il présente un guide ultime pour la transformation agile en une entreprise pérenne.
Par exemple, disons qu'un consolidateur se fixe comme objectif d'acquérir 100 cabinets au cours des 12 prochains mois, mais il s'avère que son service juridique ne peut pousser que deux cliniques par mois dans le processus de due diligence . Cela crée immédiatement un dilemme car il ne permet que l'acquisition de 24 cabinets par an. Le problème est facilement résolu en créant un flux de création de valeur qui décrirait toutes les phases de la consolidation et s’ils voient que la diligence raisonnable est un goulot d’étranglement, c’est ce qui doit être optimisé.
Le modèle de maturité du consolidateur comprend six niveaux de le développement organisationnel du point de vue des processus, des personnes, des systèmes, des données et des mesures spécifiques nécessaires à la consolidation durable des petites entreprises en entreprise. D'après mon expérience, la plupart des consolidateurs vétérinaires, quelle que soit leur taille, sont au plus au niveau un, deux ou trois.
L'évaluation de la maturité organisationnelle est particulièrement importante pour déterminer la congruence de l'entreprise avec le niveau auquel elle se trouve. Certains éléments peuvent être soit développés trop tôt, soit sous-développés et nécessitent une attention particulière pour passer au niveau suivant.
Par exemple, un groupeur décide d'optimiser son approvisionnement en achetant une machine Cubex. Dans l’ensemble, c’est une excellente solution pour la gestion des stocks, mais si les processus ou politiques de mise en œuvre de ce système n’ont pas été développés, cela crée une incohérence avec la phase actuelle de développement de l’entreprise.
La manière de résoudre ce problème est de comprendre ce qu'est le système global de passation de marchés et comment Cubex s'y intègre. Ensuite, un processus détaillé de cette initiative doit être suivi pour s'assurer qu'il existe des processus, des politiques et des personnes pour faire fonctionner le système et que les paramètres pour mesurer le succès sont en place.
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Comment conserver les employés après l'acquisition?
La consolidation des pratiques signifie la fusion de cultures, de flux de travail et de systèmes différents, ce qui est un facteur de stress important pour les employés. Si elles ne sont pas gérées correctement, la frustration et l'incertitude causées par les changements entraîneront une augmentation du roulement du personnel après l'acquisition.
Les consolidateurs vétérinaires devraient accorder une attention particulière au bien-être du personnel de première ligne car les personnes sont leur atout le plus précieux. Perdre un bon employé, c'est perdre des connaissances, des capacités et des revenus. Il devient très coûteux d'avoir des employés épuisés ou non motivés. Une étude de Gallup a révélé que les employés désengagés ont un absentéisme supérieur de 37 pour cent et une productivité inférieure de 18 pour cent . Une fois converti en dollars, nous examinons 34% du salaire annuel d'un employé désengagé, soit 3 400 $ pour chaque tranche de 10 000 $ qu'il gagne.
Diriger ou gérer est essentiel pour atteindre l'excellence organisationnelle. La pensée Lean peut être un outil puissant pour améliorer l'expérience des employés après l'acquisition; il s'est avéré efficace dans la santé humaine et peut être appliqué dans le domaine vétérinaire.
Le principe fondamental de la pensée lean est le respect des personnes qui font le travail réel. Il s'agit de responsabiliser le personnel de première ligne, de lui donner la liberté de prendre des décisions, de nourrir le sentiment d'être apprécié et de contrôler et finalement de le rendre heureux au travail.
En raison de leur taille et de leurs ressources, les consolidateurs d'entreprise peuvent avoir un impact significatif sur l'industrie en adoptant les principes de la pensée Lean. Se débarrasser de l'image de la «machine à gagner de l'argent sans cœur» leur permettra de conserver et d'attirer en permanence les meilleurs talents.
Il faut également réfléchir à une meilleure diligence raisonnable avant l'acquisition. Actuellement, la plupart des consolidateurs évaluent la pratique du point de vue financier et juridique de la diligence raisonnable, mais il y a un avantage supplémentaire à comprendre la culture, le taux d'épuisement professionnel et la préparation à la gestion du changement . S'assurer que l'équipe d'un cabinet comprend et partage les valeurs d'une entreprise est d'une importance capitale lors de la transition d'une culture à une autre.
Après avoir établi les processus d'intégration des pratiques, il est temps de penser à les innover. Le COVID-19 est devenu un «Chief Transformation Officer» dans de nombreuses entreprises en 2020 et oblige également l'industrie vétérinaire traditionnellement conservatrice à changer.
La télémédecine, quelque chose avec lequel les pratiques ont joué pendant la dernière décennie, devient maintenant une nécessité car le verrouillage entraîne moins de visites sur place. Le nombre croissant de services vétérinaires mobiles est une autre tendance qui a le potentiel de se développer.
Les clients réalisent les avantages de recevoir les services nécessaires pour leurs animaux de compagnie sans avoir à les stresser avec le transport. Les compagnies d'assurance pour animaux de compagnie et les options de facturation alternatives, comme «l'adhésion» peuvent également figurer sur la liste des stratégies – compte tenu de la pression financière que la pandémie a imposée aux clients.
Ces innovations peuvent potentiellement stimuler la fidélité des clients, mais d'abord, certaines des défis à relever. Les pratiques comprennent-elles comment elles peuvent monétiser les services de télémédecine? Ont-ils un processus pour gérer les demandes post-télémédecine comme les services de diagnostic et les ordonnances? Disposent-ils de suffisamment de ressources humaines pour couvrir toutes les nouvelles offres de services? Quelle est la méthode de tenue des dossiers médicaux à distance? Utilisent-ils un logiciel cloud? Sinon, comment leurs données sont-elles intégrées? Le système de gestion du cabinet peut-il prendre en charge la télémédecine? Les équipes sont-elles prêtes pour tous ces changements?
Plus de la moitié de la population américaine est composée de milléniaux ou plus jeunes et ils sont beaucoup plus exigeants en termes de rapidité et d'efficacité dans les services de santé. La nécessité de s'adapter à la réalité du COVID-19, ainsi que les changements dans le profil client, obligent les pratiques à changer avec le temps afin d'acquérir un avantage concurrentiel en 2021 et au-delà. Après tout, devancer vos concurrents est le meilleur levier.
En fin de compte, construire un consolidateur vétérinaire à l'épreuve du temps revient à avoir des systèmes, des processus et des politiques bien orchestrés, tout en soutenant les personnes qui font le travail réel.
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