Comment le marché en ligne européen des petites entreprises va-t-il se rétablir?

Mars
16, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Depuis le début de 2020, lorsque les pays d'Europe et au-delà ont commencé à introduire des verrouillages, les entrepreneurs travaillant principalement en personne – par ex. les animateurs d'ateliers, les formateurs, les entraîneurs et bien d'autres – ont perdu l'accès à leur marché local en face à face. Pour se maintenir à flot et sauver leur entreprise, la plupart d'entre eux ont décidé de développer ou d'adapter rapidement un service de vente en ligne. L'afflux massif de nouvelles offres en ligne a rendu la tâche difficile pour les deux: les entrepreneurs qui étaient déjà en ligne et ceux qui venaient de décider de se joindre.

Imaginez tous les samedis que vous allez dans un grand marché (ce n'est plus quelque chose que nous faisons, mais vous vous en souvenez peut-être encore). Il a tout: nourriture, vêtements, électroménagers, antiquités, livres. Il n’est pas facile de savoir où est quoi, mais l’ambiance y est géniale, elle est vivante et interactive. Vous y rencontrez souvent vos amis et vous passez des heures à vous promener ensemble. Parfois, vous y venez pour un article dont vous savez avoir besoin et parfois simplement pour voir ce qui retient votre attention.

Un samedi quand vous arrivez au marché, vous voyez qu'il est devenu beaucoup plus gros qu'avant. La moitié des stands semblent avoir une vente, tandis que l'autre moitié donne simplement tout. Fruits, légumes, chaussures, robes, réfrigérateurs et micro-ondes – tout ce que vous voyez a son jumeau gratuit. À première vue, ils semblent tous identiques. Naturellement, vous vous promenez dans la partie du marché avec des articles gratuits. Comme ils sont de la même qualité, il n’est pas logique de gaspiller votre budget du samedi avec des choses que vous pouvez obtenir gratuitement.

Vous passez un après-midi entier à marcher d'un stand à l'autre à la recherche de plus de choses à obtenir. À la fin, vous êtes fatigué, vos mains sont pleines et vous avez vu que certains des articles ne sont pas exactement de la meilleure qualité, mais vous ne pouvez pas être dérangé de passer par encore 20 étals du même produit dans le payant. surface. Alors vous appelez ça un jour et rentrez chez vous. Vous et des milliers d'autres visiteurs du marché qui êtes venus là-bas.

Qu'en est-il des vendeurs?

Aucun d'entre eux n'a fait de profit. La moitié ne l'a pas fait parce qu'elle offrait ses produits gratuitement. L'autre moitié ne l'a pas fait parce qu'ils essayaient toujours de vendre mais ne pouvaient pas rivaliser avec les «cadeaux». Les arguments tels que «nous avons une meilleure qualité» étaient trop faibles par rapport à quelque chose qui était totalement gratuit.

Quelques samedis plus tard, après que cela se soit produit, encore et encore, le marché s'est fermé. Les vendeurs avec des articles gratuits ont été épuisés de ne pas avoir de retour sur leur investissement et ont perdu tout intérêt pour leur commerce. Les autres qui tentaient encore de vendre ont fait faillite et ont dû trouver un emploi pour subvenir aux besoins de leur famille. Les clients ont également cessé de venir en raison de l'agressivité de tout ce qui était annoncé et de la difficulté à comprendre ce qui était proposé.

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Maintenant, imaginez que le «marché du samedi» est en fait le monde des services en ligne et que la situation décrite est ce qui se passe depuis le début de la crise. Voici les problèmes avec ce qui s'est passé:

Sursaturation. Disons qu’avant 2020, seulement 20% de tous les services des petites entreprises étaient offerts en ligne. Soudainement, avec les verrouillages, les 80% restants des services en face à face ont été transférés sur le marché en ligne. Sans surprise, il a commencé à déborder d'offres.

De plus, les offres étaient assez similaires. La seule différence était dans le prix: de bas à moyen prix à incroyablement cher. Les canaux utilisés pour les annoncer et les vendre sont devenus encore plus diversifiés qu'auparavant. Cela a rendu presque impossible pour les clients potentiels de trouver ce qu'ils recherchaient et de comparer les options. Le marché en ligne est devenu sursaturé.

Baisse de qualité. La qualité moyenne des services offerts en ligne s'est détériorée. Il ne suffisait pas de transférer ce qui a été fait en personne dans un formulaire en ligne et de s'attendre à ce qu'il donne les mêmes résultats.

Reconnaissant cela, de nombreux entrepreneurs et entreprises ont commencé à tester leurs services en les offrant entièrement gratuitement. Cela a à son tour «cannibalisé» le marché pour ceux qui construisaient leur modèle commercial en ligne bien avant la crise.

Demande plus faible. Il est vrai que le confinement prolongé a également déplacé des clients potentiels en ligne. Mais contrairement à l'offre, la demande ne s'y est pas totalement déplacée. Bon nombre des prospects subissaient un ralentissement et des pertes dans leurs propres entreprises. Ils n'avaient pas besoin de services qui n'étaient pas essentiels à leur survie.

Transactions à découvert. Il y a encore des choses offertes en ligne qui sont restées (ou sont devenues encore plus) populaires: une chaîne de streaming de films, une application pour la diffusion en direct ou un autre outil numérique dont les gens ont besoin ou aiment. La majorité n'est pas offerte par de petites entreprises mais par de grandes entreprises bien établies. Zoom, Netflix, Disney, Remote Working et d'autres sont explicites et faciles à utiliser. Leur avantage est qu'ils n'ont pas besoin d'un appel pour expliquer pourquoi vous en avez besoin. La transaction se fait en un clic et vous pouvez immédiatement bénéficier de ce que vous avez payé.

Une renaissance de tout ce qui est bon?

Mais pour les millions et les millions de petites entreprises qui se font concurrence en ligne en Europe et ailleurs, offrant des conseils commerciaux sur mesure, des services éducatifs, de l'animation et des ateliers, du coaching et des conseils de toutes sortes chaque jour, cela devient un peu plus difficile, ressemblant malheureusement au «marché du samedi».

Du côté positif, il est inspirant de voir qu'il y a de nombreuses histoires – recueillies par le biais de l'initiative à but non lucratif enregistrée par les Nations Unies Lockdown Economy – parmi les petites entreprises avec des produits tangibles qui sont devenus plus de succès en ligne.

Une petite boulangerie familiale aux Philippines a été approuvée par une célébrité sur Twitter et soudain, ils ont eu plus de clients qu'ils ne pouvaient l'imaginer. Ou un magasin en Albanie avec tout pour les bébés et les tout-petits qui existe depuis une décennie mais qui n'a jamais rien fait en ligne vend maintenant des choses via un compte en ligne très simple. Un studio de crochet à domicile au Liban qui a commencé comme un passe-temps, grâce à Instagram et le bouche à oreille a atteint des milliers de personnes en quelques mois.

Cette tendance ressemble à un renouveau de tout ce qui est bon: local, artisanal, vert, sain, durable. Ce que vous pouvez voir, c'est que les clients paient toujours volontiers pour des choses qui les rendent heureux.