Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Négocier le prix lors de l’achat d’une entreprise demande de la finesse, surtout lorsqu’on utilise une stratégie comme la sous-enchère. La clé est d’équilibrer une offre qui vous convient tout en maintenant une relation qui satisfait les deux parties.
Utilisez les quatre stratégies suivantes pour maîtriser l’art de la sous-enchère stratégique dans les acquisitions d’entreprises.
1. Comprendre les prix excessifs des vendeurs dus à l’émotion et à l’optimisme
Les vendeurs ont tendance à surévaluer leurs entreprises, et il est important de reconnaître qu’il s’agit d’un comportement courant ancré à la fois dans l’émotion et l’optimisme. Tout comme dans l’immobilier, les propriétaires d’entreprise croient souvent que leur entreprise vaut plus que ce que le marché pourrait justifier, motivés par leur attachement personnel et leur potentiel futur théorique. Ils peuvent également évaluer en fonction des revenus potentiels ou des projets d’expansion qui ne se sont pas encore concrétisés.
En tant qu’acheteur, vous devez aborder les négociations en sachant que les vendeurs gonflent naturellement le prix en fonction de ces émotions. Lorsque les vendeurs se concentrent sur les possibilités futures et pas seulement sur les données concrètes, cela crée un décalage entre leurs attentes et les réalités du marché actuel.
Cela vous donne un levier pour introduire une offre inférieure fondée sur des chiffres réels et des résultats réalisables, vous aidant ainsi à positionner une sous-offre d’une manière qui semble logique et équitable.
En rapport: 10 questions que vous devez poser avant d’acheter une entreprise
2. Découvrez les données cachées lors de la due diligence
Il y a toujours des données cachées qui doivent être découvertes au cours du processus de diligence raisonnable : des informations qui n’apparaissent pas lors des conversations initiales mais qui sont cruciales pour déterminer la véritable valeur de l’entreprise. Certains acheteurs attendent la publication de la lettre d’intention pour approfondir leurs connaissances financières, mais adopter une approche proactive peut contribuer à consolider plus tôt une position de négociation plus solide.
Demandez des ventilations financières, idéalement trois années de flux de trésorerie mensuels, et examinez les chiffres au-delà de la comptabilité créative ou des finances GAAP. Cela permet d’évaluer la capacité réelle de l’entreprise à générer de la trésorerie. L’analyse des données réelles sur les flux de trésorerie vous aidera à calculer un multiple réaliste et à ajuster votre offre en fonction des performances réelles de l’entreprise.
Grâce à cette compréhension, vous pouvez justifier en toute confiance une offre inférieure en vous basant sur la santé financière sous-jacente de l’entreprise plutôt que sur des chiffres superficiels.
3. Tirez parti de la fidélisation des clients et du désabonnement à votre avantage
La fidélisation des clients et les taux de désabonnement sont des facteurs clés qui peuvent souvent être exploités par les vendeurs pour brosser un tableau plus optimiste de l’entreprise. Si la rétention est faible ou si le taux de désabonnement est élevé, les vendeurs auront souvent des explications pour expliquer pourquoi c’est le cas – ils citent peut-être des événements ponctuels ou des circonstances particulières. Quel que soit le raisonnement, cela représente une opportunité pour vous en tant qu’acheteur.
La fidélisation des clients a un impact direct sur la stabilité des revenus futurs de l’entreprise, et un taux de désabonnement élevé est un signal d’alarme pour la rentabilité à long terme. Utilisez-le comme point de friction pour négocier un prix inférieur. Si vous êtes confronté à des explications vagues concernant le taux de désabonnement ou toute incohérence dans les indicateurs de satisfaction client, c’est l’occasion idéale de justifier une sous-offre stratégique.
La clé est de définir votre offre réduite comme le reflet des risques qu’entraîne une faible fidélisation des clients, vous protégeant ainsi de payer trop cher pour des flux de revenus instables.
En rapport: Faites de votre prochaine négociation une situation « gagnant-gagnant ». 3 conseils pour y parvenir.
4. Tenir compte des risques liés à l’industrie et au marché
Un domaine dans lequel les vendeurs négligent ou sous-estiment souvent les risques est l’état de leur secteur ou les tendances plus larges du marché. Les propriétaires d’entreprise peuvent ignorer les changements potentiels dans le secteur ou, pire encore, essayer de cacher ces risques lors des négociations. Cependant, en tant qu’acheteur, vous devez avoir une compréhension claire des risques à court et à long terme dans le secteur dans lequel vous vous lancez.
Prenons l’exemple de Blockbuster, qui était autrefois une centrale électrique avant d’être aveuglé par l’évolution de l’industrie vers le streaming numérique. Les vendeurs hésitent peut-être à admettre que leur secteur est confronté à des perturbations, mais ces changements constituent de solides arguments en faveur d’une baisse des prix.
Mener des recherches approfondies sur le paysage concurrentiel, les technologies émergentes et l’évolution des comportements des consommateurs au sein de l’industrie. Ensuite, utilisez ces informations pour mettre en évidence les risques potentiels pour les bénéfices futurs, vous offrant ainsi un levier supplémentaire pour réduire le prix. Être réaliste quant à l’avenir du secteur peut conduire à une offre qui reflète sa véritable viabilité à long terme.
En rapport: Quand les transactions d’acquisition tournent mal
En suivant ces quatre stratégies, vous pouvez recourir en toute confiance à une sous-offre stratégique sans compromettre la transaction. Comprendre les attentes exagérées du vendeur, découvrir des détails financiers cachés, mettre en évidence les risques tels que le désabonnement des clients et tirer parti de la dynamique du marché contribuent tous à une négociation réussie qui profite aux deux parties. Avec le juste équilibre entre tact et assurance, vous pouvez sécuriser une acquisition d’entreprise à un prix qui reflète sa vraie valeur.
octobre 15, 2024
Comment la sous-enchère peut conduire à une situation gagnant-gagnant lors de l’achat d’une entreprise
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Négocier le prix lors de l’achat d’une entreprise demande de la finesse, surtout lorsqu’on utilise une stratégie comme la sous-enchère. La clé est d’équilibrer une offre qui vous convient tout en maintenant une relation qui satisfait les deux parties.
Utilisez les quatre stratégies suivantes pour maîtriser l’art de la sous-enchère stratégique dans les acquisitions d’entreprises.
1. Comprendre les prix excessifs des vendeurs dus à l’émotion et à l’optimisme
Les vendeurs ont tendance à surévaluer leurs entreprises, et il est important de reconnaître qu’il s’agit d’un comportement courant ancré à la fois dans l’émotion et l’optimisme. Tout comme dans l’immobilier, les propriétaires d’entreprise croient souvent que leur entreprise vaut plus que ce que le marché pourrait justifier, motivés par leur attachement personnel et leur potentiel futur théorique. Ils peuvent également évaluer en fonction des revenus potentiels ou des projets d’expansion qui ne se sont pas encore concrétisés.
En tant qu’acheteur, vous devez aborder les négociations en sachant que les vendeurs gonflent naturellement le prix en fonction de ces émotions. Lorsque les vendeurs se concentrent sur les possibilités futures et pas seulement sur les données concrètes, cela crée un décalage entre leurs attentes et les réalités du marché actuel.
Cela vous donne un levier pour introduire une offre inférieure fondée sur des chiffres réels et des résultats réalisables, vous aidant ainsi à positionner une sous-offre d’une manière qui semble logique et équitable.
En rapport: 10 questions que vous devez poser avant d’acheter une entreprise
2. Découvrez les données cachées lors de la due diligence
Il y a toujours des données cachées qui doivent être découvertes au cours du processus de diligence raisonnable : des informations qui n’apparaissent pas lors des conversations initiales mais qui sont cruciales pour déterminer la véritable valeur de l’entreprise. Certains acheteurs attendent la publication de la lettre d’intention pour approfondir leurs connaissances financières, mais adopter une approche proactive peut contribuer à consolider plus tôt une position de négociation plus solide.
Demandez des ventilations financières, idéalement trois années de flux de trésorerie mensuels, et examinez les chiffres au-delà de la comptabilité créative ou des finances GAAP. Cela permet d’évaluer la capacité réelle de l’entreprise à générer de la trésorerie. L’analyse des données réelles sur les flux de trésorerie vous aidera à calculer un multiple réaliste et à ajuster votre offre en fonction des performances réelles de l’entreprise.
Grâce à cette compréhension, vous pouvez justifier en toute confiance une offre inférieure en vous basant sur la santé financière sous-jacente de l’entreprise plutôt que sur des chiffres superficiels.
3. Tirez parti de la fidélisation des clients et du désabonnement à votre avantage
La fidélisation des clients et les taux de désabonnement sont des facteurs clés qui peuvent souvent être exploités par les vendeurs pour brosser un tableau plus optimiste de l’entreprise. Si la rétention est faible ou si le taux de désabonnement est élevé, les vendeurs auront souvent des explications pour expliquer pourquoi c’est le cas – ils citent peut-être des événements ponctuels ou des circonstances particulières. Quel que soit le raisonnement, cela représente une opportunité pour vous en tant qu’acheteur.
La fidélisation des clients a un impact direct sur la stabilité des revenus futurs de l’entreprise, et un taux de désabonnement élevé est un signal d’alarme pour la rentabilité à long terme. Utilisez-le comme point de friction pour négocier un prix inférieur. Si vous êtes confronté à des explications vagues concernant le taux de désabonnement ou toute incohérence dans les indicateurs de satisfaction client, c’est l’occasion idéale de justifier une sous-offre stratégique.
La clé est de définir votre offre réduite comme le reflet des risques qu’entraîne une faible fidélisation des clients, vous protégeant ainsi de payer trop cher pour des flux de revenus instables.
En rapport: Faites de votre prochaine négociation une situation « gagnant-gagnant ». 3 conseils pour y parvenir.
4. Tenir compte des risques liés à l’industrie et au marché
Un domaine dans lequel les vendeurs négligent ou sous-estiment souvent les risques est l’état de leur secteur ou les tendances plus larges du marché. Les propriétaires d’entreprise peuvent ignorer les changements potentiels dans le secteur ou, pire encore, essayer de cacher ces risques lors des négociations. Cependant, en tant qu’acheteur, vous devez avoir une compréhension claire des risques à court et à long terme dans le secteur dans lequel vous vous lancez.
Prenons l’exemple de Blockbuster, qui était autrefois une centrale électrique avant d’être aveuglé par l’évolution de l’industrie vers le streaming numérique. Les vendeurs hésitent peut-être à admettre que leur secteur est confronté à des perturbations, mais ces changements constituent de solides arguments en faveur d’une baisse des prix.
Mener des recherches approfondies sur le paysage concurrentiel, les technologies émergentes et l’évolution des comportements des consommateurs au sein de l’industrie. Ensuite, utilisez ces informations pour mettre en évidence les risques potentiels pour les bénéfices futurs, vous offrant ainsi un levier supplémentaire pour réduire le prix. Être réaliste quant à l’avenir du secteur peut conduire à une offre qui reflète sa véritable viabilité à long terme.
En rapport: Quand les transactions d’acquisition tournent mal
En suivant ces quatre stratégies, vous pouvez recourir en toute confiance à une sous-offre stratégique sans compromettre la transaction. Comprendre les attentes exagérées du vendeur, découvrir des détails financiers cachés, mettre en évidence les risques tels que le désabonnement des clients et tirer parti de la dynamique du marché contribuent tous à une négociation réussie qui profite aux deux parties. Avec le juste équilibre entre tact et assurance, vous pouvez sécuriser une acquisition d’entreprise à un prix qui reflète sa vraie valeur.
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