Comment générer des prospects et stimuler la croissance avec votre prochaine campagne de relations publiques

Chaque entreprise a besoin de prospects pour survivre et beaucoup d’entre elles se tournent vers les relations publiques pour aider à remplir le pipeline des ventes. Cependant, pour de nombreuses équipes de vente, il y a souvent beaucoup d’incompréhension sur la façon dont RP fonctionne réellement.

Les équipes de vente s’attendent à ce que les relations publiques soient une source de génération de prospects qui produit des clients instantanés, ce qui peut être le cas – quand c’est bien fait. Mais ce qu’ils ne comprennent pas, c’est qu’une bonne communication prend du temps pour produire des résultats. Vous avez besoin d’une stratégie pour atteindre votre public cible, d’une bonne histoire à raconter, de bons rédacteurs et, peut-être le plus important, de mesures de performance clés qui vous permettent d’évaluer les résultats d’une campagne de relations publiques et de générer des prospects. Ce n’est qu’alors que vous pourrez commencer à convertir ces prospects en clients fidèles. C’est un long processus sur lequel les entreprises doivent travailler en permanence pour maintenir le robinet de plomb qui coule.

Comprendre le fonctionnement de ce processus est tout aussi important pour les équipes de vente que pour les équipes de relations publiques. La clé de ce processus réside dans les outils et les techniques que les équipes de relations publiques utilisent pour générer et suivre les prospects, dont beaucoup ont subi des changements révolutionnaires au cours des dernières années à mesure que les relations publiques s’adaptent à l’ère numérique.

Outils de relations publiques pour booster votre prochaine campagne

Quand tu entends les mots Outil RP, comprenez que cela signifie tout logiciel, technologie ou application qui peut être utilisé pour rendre vos campagnes de relations publiques plus rapides, meilleures et plus solides. La technologie des relations publiques a entraîné des changements importants dans la manière dont les campagnes de relations publiques sont planifiées et exécutées. C’est quelque chose que nous avons vu par nous-mêmes à Relations intelligentesoù la technologie est la pierre angulaire de notre façon de faire des affaires.

Cela dit, de nombreuses équipes de relations publiques fonctionnent toujours avec des systèmes hérités et des techniques obsolètes. Pour lancer votre prochaine campagne de relations publiques, vous devrez adopter les dernières technologies en matière de relations publiques, dont beaucoup peuvent avoir un impact démesuré sur vos résultats de génération de prospects.

• Al Génération de texte – L’un des nouveaux développements les plus excitants dans le domaine des relations publiques est l’utilisation de Outils de génération de texte IA. Ces logiciels sont assez nouveaux, mais l’ensemble de l’industrie ressent leur impact. Capable de produire des introductions par e-mail de base et des documents de présentation en un clic, la génération de texte par IA a le potentiel de réduire considérablement le temps nécessaire pour créer un document de présentation et l’envoyer aux journalistes et publications intéressés. L’une des versions les plus récentes et avancées de cette technologie est GPT3, qui peut créer une copie très lisible avec seulement quelques invites d’écriture de base. Cependant, je dois noter que même si cette technologie peut facilement créer une copie abrégée très lisible, elle rencontre des problèmes avec la copie longue. Le texte devient sinueux et vague, surtout lorsqu’il s’agit d’invites d’écriture très techniques. Cela signifie que les campagnes de relations publiques nécessiteront toujours une équipe de rédaction dédiée, mais l’IA peut au moins aider à rationaliser leurs tâches, leur permettant de générer plus de présentations en moins de temps.
• Analytique des mégadonnées – Dans le sillage de l’IA, l’analyse des mégadonnées. Déjà utilisée dans un large éventail de secteurs d’activité, l’analyse des mégadonnées permet aux entreprises de collecter et d’analyser d’énormes volumes de données sur les préférences des clients, les décisions d’achat, les tendances du marché et d’innombrables autres mesures que les gestionnaires peuvent utiliser pour prendre des décisions plus éclairées. Du point de vue des relations publiques, l’analyse des mégadonnées peut permettre aux équipes de relations publiques de déterminer qui est leur public cible, quels sont les intérêts de ces membres du public et quelles histoires sont susceptibles d’attirer le plus l’attention des médias. Cela ouvre les portes à une planification stratégique très approfondie des campagnes de relations publiques avec des résultats prédictifs. Alors que l’utilisation de l’analyse des mégadonnées a déjà pris son envol dans des secteurs allant de la fabrication aux services financiers en passant par les soins médicaux, les professionnels des relations publiques commencent tout juste à en reconnaître le potentiel. Les équipes qui adoptent plus rapidement les possibilités d’une approche des RP basée sur les données en récolteront les fruits aujourd’hui et à l’avenir, car les professionnels des RP découvrent encore plus de cas d’utilisation.
• Plateformes de communication – Aucune campagne de relations publiques ne peut démarrer si elle ne dispose pas de canaux de communication efficaces entre tous les principaux acteurs. Bien qu’il soit difficile d’obtenir des chiffres exacts, il semble qu’une grande partie des spécialistes du marketing utilisent encore le courrier électronique comme principale forme de communication. Ceci malgré le fait que les plateformes de communication instantanée en temps réel existent depuis plusieurs années maintenant. Lorsque les équipes de relations publiques planifient une approche moderne axée sur la technologie pour une campagne, l’efficacité de la communication entre les différents membres de l’équipe, les vendeurs et les cadres de haut niveau sera cruciale pour le succès. Dans cet esprit, les entreprises doivent mettre en place une plate-forme de communication en temps réel qui permettra une communication multicanal entre le personnel de rédaction, les éditeurs, les planificateurs de stratégie et tous les autres types de professionnels des relations publiques. Slack et Microsoft Teams sont deux de ces plateformes de communication largement utilisées dans de nombreuses entreprises. Combiner un outil de communication comme Slack avec une plateforme CRM facilitera la tâche des équipes commerciales au moment de convertir les prospects en clients.
• Suivi des résultats et conversion des prospects – Une fois que vous avez lancé une campagne de relations publiques, les prochaines étapes consisteront à suivre les résultats de la campagne, les prospects qu’elle génère et l’efficacité de votre équipe de vente à transformer ces prospects en clients. Une priorité absolue pour cette étape sera les mesures de performance : dans quelle mesure votre campagne de relations publiques a-t-elle réussi à accroître la notoriété de la marque et à atteindre de nouveaux clients ? Pour y répondre, il faudra suivre des éléments tels que les mentions dans les médias, l’engagement sur les réseaux sociaux, le sentiment du public envers votre entreprise, les visites de sites Web et votre part de voix (SoV) dans le paysage médiatique par rapport à celui de vos concurrents. Il existe des dizaines de mesures que vous pouvez suivre, mais seules quelques-unes d’entre elles auront une valeur réelle, alors assurez-vous que votre équipe de relations publiques choisit celles qui vous conviennent. Au fil du temps, en analysant et en mesurant différentes mesures, vous pouvez en savoir plus sur vos clients cibles et adapter vos efforts de marketing pour en faire passer plus rapidement un plus grand nombre dans le pipeline des ventes. Une grande partie de la conversion des prospects nécessite une compréhension des besoins et des motivations du client. Les données que vous collectez à partir de vos campagnes de relations publiques vous permettront de déterminer plus facilement comment vous pouvez transformer des clients potentiels en clients réels.

La génération de prospects n’est pas un processus facile, mais il est absolument nécessaire à la survie de toute entreprise. Parfois, cela peut ressembler un peu à la recherche d’or. En vous en tenant à cette analogie, vous pourriez considérer les relations publiques comme un outil qui vous apporte à la fois l’or et vous montre également comment l’attraper. Mais cela ne peut se produire qu’en comprenant que les relations publiques prennent du temps pour générer des résultats.

L’utilisation des derniers outils technologiques de relations publiques vous fera gagner du temps et éliminera une grande partie des conjectures de votre planification stratégique, mais en fin de compte, vous aurez toujours besoin d’une certaine patience avant que les ventes ne commencent à arriver. C’est ainsi que le jeu fonctionne.