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août 15, 2020

Comment gagner plus de revenus avec les clients que vous avez déjà8 minutes de lecture




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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Trouver de nouveaux clients n'est pas facile. Ainsi, lorsque vous trouvez un client, vous voulez vous assurer de gagner autant que possible et de lui offrir la meilleure expérience.

L’un des moyens les plus efficaces consiste à proposer des «ventes incitatives» et des -sells ”- offres supplémentaires après l'achat initial.

Celles-ci vous permettent de servir vos clients à un niveau plus élevé et d'augmenter vos revenus en même temps.

Le fait est que si vous n'offrez rien après la première achat, vous pouvez laisser de l'argent sur la table et laisser vos clients avec des problèmes non résolus (qu'ils iront ailleurs pour obtenir de l'aide). Pas très bien!

3 façons d'augmenter vos revenus après la vente initiale

Je vais mettre en évidence trois types d'offres post-achat que vous pouvez proposer pour augmenter vos revenus auprès des clients que vous avez déjà.

1. Offrir un produit ou un service de niveau supérieur

Il s'agit de la forme la plus courante de vente incitative. Quand quelqu'un achète un produit ou un service, vous pouvez lui proposer une offre plus robuste qui répond au même problème ou besoin, mais à un niveau supérieur.

Par exemple, si vous vendez une presse à café, vous pouvez proposer une mise à niveau à votre «Kit de café complet» avec un moulin, des filtres et plus encore. gérant une entreprise de logiciels d'abonnement et quelqu'un achète votre forfait de base, vous pouvez lui demander s'il souhaite passer à un niveau Or ou Platine pour débloquer des fonctionnalités supplémentaires. Vous pouvez également leur demander s'ils aimeraient payer annuellement plutôt que mensuellement pour économiser 15%.

Si vous vendez un livre électronique ou un cours sur un sujet, vous pouvez demander aux clients s'ils souhaitent mettre à niveau pour obtenir un package de coaching en direct et apprendre directement de vous aussi.

Il existe de nombreuses façons de présenter cela et cela dépendra de votre entreprise.

2. Offrir un produit ou un service connexe ou complémentaire

Ensuite, vous pouvez proposer quelque chose qui complimente leur achat d'origine mais aborde un problème différent.

C'est ce qu'on appelle la vente croisée.

Par exemple, mon entreprise vend un travail interview réponse PDF. Quand quelqu'un passe une commande, nous lui demandons s'il souhaite également ajouter notre guide de négociation salariale.

Bien que ce deuxième produit réponde à un besoin différent, il suit logiquement le premier produit et correspond à la situation générale dans laquelle il se trouve.

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Le mois dernier, 17% des clients ont ajouté ce produit supplémentaire à leur commande dans la même transaction. Il s’agit d’un revenu supplémentaire sans effort supplémentaire de notre part (à part la création du produit et la configuration initiale des systèmes de dont je parlerai plus loin dans cet article).

3. Recommander des produits ou services d'autres entreprises

Enfin, vous pouvez créer un partenariat avec d'autres entreprises pour parrainer des clients et recevoir une commission sur les ventes.

Voici un exemple de comment (et pourquoi) vous voudrez peut-être faire ceci: [19659004] Imaginez que vous êtes une entreprise de toiture solaire. Les affaires vont bien, mais vos clients commencent à demander de l’aide pour plus que la simple toiture.

Vous n’avez pas envie de devenir entrepreneur général ou de travailler sur des maisons entières, mais vous aimeriez aider vos clients à trouver de bonnes solutions

Pour résoudre ce problème, vous pouvez former des partenariats avec d'autres entreprises du secteur. Vous pourriez trouver une entreprise qui vend des appareils à haut rendement énergétique, par exemple. Vous pouvez également orienter des personnes vers une entreprise qui gère des fenêtres et des portes écoénergétiques.

La meilleure façon de décider avec quelles entreprises vous associer est de regarder ce pour quoi vos clients vous demandent déjà de l'aide.

Comme autre Par exemple, si vous êtes une agence de publicité numérique, mais que quelques clients vous ont demandé si vous pouviez leur créer un nouveau site Web, vous pourriez vous associer à une entreprise de développement Web. De cette façon, vous disposez d'un endroit fiable pour envoyer les clients qui demanderont un site Web à l'avenir.

Cela vous permet de maintenir votre objectif principal dans votre entreprise et de ne pas vous disperser trop, tout en fournissant une solution plus complète pour vos clients.

Si vous faites une recommandation suivant ce modèle, vous devez déclarer que vous avez une relation d'affaires avec l'autre société. Tant que vous êtes transparent et que vous avez de bonnes raisons de les recommander, vos clients apprécieront la recommandation.

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En termes de frais, il est raisonnable de demander une commission de 20% aux entreprises de services pour les nouveaux clients que vous leur envoyez. Pour les références à des entreprises vendant des produits numériques comme des livres électroniques et des cours, 50% est courant. Pour les produits physiques, la commission varie et peut être inférieure en raison des marges inférieures pour le vendeur (ils ont des coûts supplémentaires comme la fabrication, l'expédition et l'emballage).

Mise en œuvre

Nous avons examiné trois types différents de ventes incitatives et croisées. vend ci-dessus, alors examinons maintenant les meilleurs moyens de mettre en œuvre ces offres et de transmettre le message à votre client.

La meilleure approche pour votre entreprise dépendra de votre offre de produit et de votre prix.

1. La vente incitative en un clic

Avec l'offre en un clic, vous proposez une mise à niveau immédiate ou un module complémentaire dans le cadre du processus de paiement. J'en ai mentionné un exemple plus tôt, où j'offre aux clients de mon guide d'entretien d'embauche une remise immédiate sur mon guide de négociation salariale s'ils l'ajoutent à leur panier.

La manière exacte dont cela sera présenté à votre client dépend de votre paiement

Par exemple, vous pourrez peut-être ajouter une case à cocher oui / non avec votre offre incitative sur le même formulaire de paiement que vous utilisez déjà.

D'autres systèmes le permettent. vous devez présenter l'offre immédiatement après la fin de la première transaction, soit via une notification contextuelle, soit via une redirection vers une nouvelle page Web.

Vous pouvez également choisir entre plusieurs options. Consultez votre fournisseur de logiciel de paiement pour plus d'informations. Si votre logiciel autorise plusieurs options, vous pouvez les tester pour voir laquelle fonctionne le mieux.

2. Suivi des e-mails

Si vous ne souhaitez pas présenter votre offre dans le cadre de votre processus de paiement, vous pouvez utiliser des outils de marketing par e-mail comme ActiveCampaign ou MailChimp pour planifier un e-mail de suivi chaque fois que quelqu'un achète un produit ou un service chez vous.

C'est une autre bonne façon d'informer vos clients de ce que vous proposez d'autre. Vous pouvez également inclure un code de réduction pour encourager les achats futurs.

3. Suivi téléphonique

Pour une touche plus personnalisée, vous pouvez effectuer un suivi téléphonique avec un client. C'est mieux pour les produits et services plus chers.

Même si je ne m'attendrais pas à un appel téléphonique après avoir commandé des serviettes ou un support pour ordinateur portable en ligne, c'est quelque chose que j'apprécierais après avoir acheté un forfait de coaching de 2 500 $ ou payé un dépôt important pour faire construire une nouvelle allée.

4. Une carte, une lettre ou une offre intégrée au produit

Si vous préférez une carte physique à l'email, c'est une autre bonne option pour présenter une vente incitative après l'achat initial.

Si vous expédiez un produit physique, vous pouvez inclure une carte directement dans l'emballage que vous envoyez.

Si un client a commandé un produit numérique comme un livre électronique, vous pouvez mentionner votre vente incitative dans le produit lui-même (idéalement vers la fin, après avoir consommé le matériel et

Maximiser vos revenus

Il faut du temps, des efforts et de l'argent pour acquérir de nouveaux clients et trouver de nouveaux prospects, vous devez donc faire tout votre possible pour maximiser vos revenus lorsque vous trouvez un nouveau client. [19659004] En proposant des ventes incitatives et des ventes croisées, vous pouvez répondre à un plus grand nombre de besoins de vos clients et leur offrir plus de valeur tout en augmentant vos revenus.

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