Les ventes et le marketing seront toujours les deux acteurs principaux de toute entreprise. Dans un monde parfait, ces deux hommes feraient équipe pour la domination du monde.
Là encore, il est devenu une norme pour les ventes et le marketing d’être ces deux équipes qui ne s'entendent pas vraiment. À quelle fréquence assistons-nous au drame classique «ventes vs marketing» de la plupart des entreprises? Nous entendons souvent le marketing dire: «Les ventes gaspillent les leads que nous envoyons.» En attendant, les ventes réfutent: «Les leads qu’ils ont envoyés sont inutiles. Pas même la peine de faire un suivi! "
En théorie, pour obtenir une performance commerciale positive, les deux départements doivent être parfaitement synchronisés.
Comme Hermann Hesse a dit:" Si vous détestez une personne, vous détestez quelque chose en lui Cela fait du sens, car ces deux départements ont beaucoup de choses en commun. Le plus important est qu'ils travaillent vers un objectif commun, à savoir: que l'entreprise grandisse.
Examinons donc les responsabilités de chaque service et discutons-en de là:
The Marketing Département:
Est en charge de la promotion et de la recherche de nouveaux clients mais ils font plus que cela. Ils jouent un rôle plus intégré et plus complet au sein de l'entreprise: études de clientèle, stratégie de marque, tarification, publicité, restructuration du site Web, relations publiques et événements. Il s'agit d'un département qui doit connaître l'entreprise dans son intégralité et doit obtenir des mises à jour sur tout ce qui concerne le client et le produit.
Le service des ventes:
participe à la conclusion de contrats et à la réalisation d'un profit. Cela comprend tout, des appels impromptus aux propositions de vente, en passant par les réunions avec les clients. Pourtant, ce département connaît le plus les clients et les clients, ce qui nous ramène à la nécessité de travailler ensemble pour le marketing et les ventes. Pour que l’équipe marketing puisse bien promouvoir le produit et générer des contacts qualifiés afin que les ventes s’achèvent, elle doit bien connaître le marché.
Where Sales and Marketing Misalign
Que vous soyez dans l'industrie du téléphone mobile, une société de SAAS ou déjà une entreprise de marketing numérique vendant programmes de référencement en marque blanche vous serez témoin ( si vous ne l'avez pas déjà) drame et les plaintes venant des deux équipes. Voici quelques-uns de leurs problèmes:
Marketing:
- L’équipe des ventes se plaint toujours de l’absence de prospects.
- Les ventes ne ferment pas assez de prospects.
- L’équipe marketing leur fournit le double des chiffres. des pistes, alors pourquoi ne sont-ils pas capables de fermer? L'équipe de vente est arrogante.
Ventes:
- L'équipe marketing ne nous envoie pas de prospects qualifiés.
- L'équipe marketing se dispute sur la qualité des leads.
- Les paramètres de marketing sont confus.
- Le marketing pense que les ventes sont faciles.
- Marketing isn ne donne pas d'informations sur les ventes avant le lancement des promotions.
- Le département marketing gaspille de l'argent.
- L'équipe marketing ne fait rien.
Comment les faire travailler ensemble
Il existe un certain nombre de cas où le marketing et les ventes ont fonctionné avec succès. Les recherches menées par Marketo.com ont montré que, lorsque le marketing et les ventes travaillent ensemble, les entreprises ont 67% de meilleurs capacités en matière de fermeture de clients .
Que se passe-t-il lorsque les équipes de vente et de marketing sont mal alignées? En termes simples, le chaos.
Ils peuvent cibler différentes pistes. Ils continueront à faire des efforts inutiles et dépenseront le budget dans des domaines qui auraient pu être minimisés si seulement ils travaillaient ensemble. Si le désalignement persiste, il perdra du temps et des ressources.
Comment les deux équipes trouvent-elles l'équilibre?
Les ventes et le marketing ont essentiellement un objectif. La croissance de l’entreprise. Le cycle doit ressembler à ceci: le contenu partagé par l'équipe marketing aux clients doit être partagé avec l'équipe des ventes, tandis que tout rapport et tout retour d'informations que le service des ventes reçoit des clients doivent être transmis au service marketing. Cela garantit que l'équipe marketing publie un contenu riche et précis pour générer des pistes afin que l'équipe des ventes puisse engranger les pistes qualifiées et les fermer.
En gardant cela à l'esprit, tout objectif défini par chaque service doit être transmis à l'autre. Cela garantit que même si leurs indicateurs de performance clés et leurs objectifs peuvent varier, ils pourront toujours se suivre et rester sur la même page.
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Exemple d'objectifs de vente |
Exemple d'objectifs de marketing |
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Remarque: Que vous vous fixiez des objectifs de marketing ou de vente, n'oubliez pas de les garder spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns.
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Formulez le personnage acheteur ensemble
Il est utile de coordonner les efforts pour déterminer le persona acheteur . Comme il incombe à l’équipe marketing de connaître le client afin de déterminer qui cibler, c’est un fait que l’équipe commerciale traite tous les jours avec les clients, qui les connaissent donc mieux. Qui sont-ils, leurs personnalités, leurs problèmes et leurs points faibles?
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Formuler le voyage de l’acheteur
L’organisation du voyage de l’acheteur n’est pas seulement la responsabilité de l’équipe marketing. La coordination avec l'équipe des ventes permettra à votre directeur des ventes et à vos représentants de donner des informations basées sur leurs expériences. Cela peut grandement aider leur approche et leur communication avec les clients.
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Présentez le processus de vente à votre service marketing
Le meilleur moyen de faire comprendre aux gens est de leur montrer comment cela se passe. Demandez à vos commerciaux d’observer vos vendeurs afin qu’ils puissent voir comment ils ferment un client. Cela donnera à vos spécialistes du marketing l'occasion d'assister à l'étape de l'achat et de visualiser le processus de vente. De même, les ventes peuvent aussi tirer des leçons du marketing qui peuvent être bénéfiques pour le traitement des clients.
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Collaborez avec les ventes pour créer du matériel promotionnel
Des études montrent que 95% des transactions conclues proviennent d’une entreprise qui a diffusé du contenu à chaque étape du parcours de l’acheteur. Le contenu est un aspect important de la vente de nos jours. Plus souvent qu'autrement, les achats commencent par le contenu.
Demandez à votre équipe de marketing d'aider votre équipe de vente à libérer des matériaux de valeur pour renforcer leur crédibilité.
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Coordonner la définition des KPI
Le marketing et les ventes peuvent définir les mêmes KPI, mais à des fins différentes.
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Indicateurs de performance commerciaux |
Indicateurs de performance marketing |
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Croissance des ventes Coût d'acquisition client Valeur client au cours de la durée de vie Génération de leads Conduite des ventes Objectif de vente rapporté au taux de conversion Chiffre d'affaires Marge bénéficiaire Durée d'acquisition des ventes |
Trafic organique Croissance des ventes Trafic, prospects et taux de conversion Production de leads Revenus des ventes Coût par lead Coût d’acquisition client Valeur de la durée de vie du client Ratio trafic sur plomb Ratio MQL sur SQL Performances marketing par email Trafic sur les réseaux sociaux Signalisations |
Posséder les mêmes KPI ne signifie pas nécessairement que vous avez les mêmes objectifs. Le marketing peut utiliser un indicateur de performance clé pour une cause ou un motif différent et les ventes peuvent également faire de même.
Remarque: les leads qualifiés ou MQL sont des leads qui se sont inscrits avec leurs emails. Ce sont ceux que le marketing a surnommés clients potentiels.
«Les prospects qualifiés ou SQL sont des prospects qui ont le plus grand potentiel de clôture.»
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Donnez à chaque équipe les stratégies correspondantes
. Il va sans dire que l'équipe des ventes et du marketing opère dans un seul organisme. Par exemple, les bras et les jambes sont conçus pour faire des choses différentes, mais tous deux visent à atteindre des objectifs similaires. Il en va de même pour l'équipe marketing et l'équipe commerciale. Ils doivent se renseigner sur leurs stratégies et leurs plans . De cette façon, même si elles remplissent des fonctions différentes, elles seront toujours coordonnées pour atteindre leurs objectifs communs.
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Fixation de réunions hebdomadaires et mensuelles
Assurez-vous que chaque département est mis à jour avec les tâches de l'autre. Les plans et les stratégies changent toujours, et il est important de suivre ces changements. C’est le moment de définir ce qui fonctionne ou ce qui doit changer. C’est également un bon moment pour faire part de vos commentaires et exprimer vos questions, vos critiques et vos suggestions. D'une certaine manière, c'est un excellent moyen de créer des liens entre les deux équipes.
Final Words
Aucune lacune ne devrait être laissée non fixée. Comme n'importe quoi dans la vie, l'unité peut accomplir des choses incroyables. S'agissant des ventes et du marketing, ils peuvent réduire les coûts, améliorer les indicateurs et avoir un effet positif sur la société, le client et la culture.
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