Si vous avez du mal à gérer l'urgence dans votre entreprise, voici trois façons de le faire
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Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.
Nous avons tous vu ces infopublicités – celles qui nous incitent à appeler pour acheter un mélangeur ou une vadrouille ou un autre type de gadget. Si nous appelons dans les 20 prochaines minutes, nous en recevrons deux pour le prix d'un. D'une manière ou d'une autre, contre mon meilleur jugement, je me retrouve à penser à m'appeler pour encaisser l'affaire. Mais pourquoi?
C'est parce que ces infopublicités sont toutes liées à l'urgence. Vous pouvez également utiliser la même tactique pour générer des ventes dans votre entreprise.
L'établissement de l'urgence donne à vos clients une raison d'agir rapidement. Leur instinct est de prendre leur temps et de réfléchir à la décision. Mais en mettant de l'urgence dans le mélange, vous éliminez la capacité du client à penser trop fort ou à attendre trop longtemps pour l'acheter.
Mais créer ce sentiment d'urgence n'est pas toujours facile. La recherche de Hubspot conclut que établissant l'urgence est le principal défi auquel font face les vendeurs d'aujourd'hui. Si vous avez de la difficulté à gérer l'urgence dans votre entreprise, voici trois façons de le faire.
1. Établir la pénurie
Plus il y a d'élément, moins nous sommes motivés à sortir et à l'obtenir. Mais si cet objet est rare (ou perçu comme rare), sa valeur augmente.
Pensez à l'iPhone. Combien de personnes connaissez-vous qui sortent pour obtenir le dernier iPhone le jour de sa sortie? Ils font la queue pendant des heures, voulant être l'un des premiers à avoir le nouveau produit, et sachant que le magasin finira par manquer d'iPhones – au moins jusqu'à ce qu'ils obtiennent un autre envoi. Mais ce ne sera pas pendant des mois.
Ce nouveau modèle d'iPhone est perçu comme rare. Il n'y en a pas beaucoup, et il ne reste plus beaucoup de temps pour en obtenir un. Votre décision d'achat doit donc être prise rapidement. La même idée peut être appliquée à vos produits ou services. Peut-être que vous n'offrez qu'un nombre limité de produits ou que vous ouvrez une inscription pour votre événement pour une durée limitée. Avec la fenêtre d'opportunité beaucoup plus petite, vos prospects seront plus susceptibles d'acheter.
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2. Concentrez-vous sur les besoins de vos clients
L'établissement de l'urgence ne doit pas toujours être une question de pénurie. Vous pouvez créer un sentiment d'urgence en comprenant, du point de vue du client, pourquoi il a besoin du produit maintenant. Cela revient à comprendre les besoins de vos clients, que vous devez savoir pour leur vendre quoi que ce soit. Vous devez aller au fond de ce qui fait vibrer vos clients et de leurs points douloureux. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur la façon dont vos produits ou services offrent une solution.
Le client demande toujours: «Qu'y a-t-il pour moi?» Lorsqu'ils apprennent comment votre produit ou service correspond à leurs besoins, ils sont persuadés d'agir. Pour le client, leurs problèmes sont urgents, et si vous offrez un moyen de les résoudre, ils seront plus susceptibles de vous faire confiance et d'acheter auprès de vous.
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3. Montrer les conséquences
En tant qu'êtres humains, nous avons tendance à éviter les conséquences négatives, quoi qu'il arrive. Cette «aversion à la perte» signifie que nous ferons tout ce qu'il faut pour éviter les situations dangereuses, perdre les choses que nous aimons ou toute autre conséquence négative. En fait, le désir de ne pas perdre est souvent plus grand que le désir de gagner.
En ventes, se concentrer sur les conséquences de ne pas acheter peut avoir un grand effet sur la décision d'achat d'un prospect. Vous pouvez choisir de montrer combien d'argent le prospect pourrait perdre s'il n'investit pas dans votre produit ou service, ou à quel point leurs processus actuels sont défectueux et à quel point leur activité est inefficace. Quoi qu'il en soit, se concentrer sur le négatif au lieu du positif aura une influence psychologique sur vos perspectives, ce qui les conduira à une décision d'achat plus rapide.
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