Comment entretenir une relation professionnelle après la chute d'un partenariat commercial

Octobre
13, 2019

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C'était un rêve devenu réalité: ma société de boissons en bonne santé, Hint avait noué un partenariat avec le géant des cafés Starbucks. Notre produit serait stocké dans des milliers de magasins à travers le pays. Pour une petite marque d’aliments ou de boissons, un important contrat de distribution comme celui-ci peut apporter une visibilité privilégiée, un accès à de nouveaux marchés et une source de revenus fiable. De plus, cela a permis de légitimer la marque. Un monstre comme Starbucks a approuvé ce que nous faisions!

Un an plus tard, Starbucks mettait fin à notre partenariat, ainsi qu’aux accords qu’il avait conclus avec d’autres sociétés de boissons en bouteilles, dans le cadre d’un changement de stratégie de vente au détail. Au début, j'étais dévastée. Mais je ne suis certainement pas le premier fondateur à connaître un revers. Richard Branson, fondateur du groupe Virgin, a vu échouer nombre de ses entreprises, telles que Virgin Cola, Virgin Cosmetics et Virgin Cars. Sur le blog Virgin, il écrit : «J'échoue depuis aussi longtemps que je me souvienne. En fait, j'ai échoué encore plus longtemps que cela. Je suis tombé plusieurs fois quand j'étais bébé avant d'apprendre à marcher. La tendance s'est poursuivie à l'âge adulte et dans ma vie d'entrepreneur. J'ai appris et aimé toutes les étapes du processus. »

Des recherches montrent que jusqu'à 70% des partenariats commerciaux échouent . Peu importe ce qui se passe, vos relations de travail vont également échouer. Je sais que ça fait mal, mais il est important d’agir de manière professionnelle et stratégique. À l’heure actuelle, une porte a été fermée, mais cela ne signifie pas que d’autres opportunités ne se présenteront pas à l’avenir.

Voici comment sortir gracieusement et laisser la relation intacte.

1. Rappelez-vous, ce n’est pas personnel.

Ce n’est pas parce qu’un partenariat commercial n’a pas fonctionné que votre entreprise ou son fonctionnement est gêné. Dans le cas de Starbucks, Howard Schultz, alors PDG, souhaitait laisser plus de place aux rayons pour les produits à plus forte marge. Starbucks est une entreprise cotée en bourse et redevable à ses actionnaires. Je comprends tout à fait. Mettre fin au partenariat n’était pas un geste léger pour moi ou un indice, et je devais l’accepter. Lorsque cela vous arrive, essayez de vous mettre de l’autre côté de la table. Vous vous rendrez probablement compte que vous auriez pris la même décision.

2. Continuez le dialogue.

Lorsque certaines personnes perdent un partenariat commercial, elles deviennent furieuses, restent amères et ne veulent plus jamais parler à l'autre partie. C'est un excellent moyen de brûler un pont. Une fois que je me suis essoufflé, j’ai veillé à rester en contact avec mes contacts Starbucks. Je les ai rattrapés quand j'étais en ville, je leur ai envoyé des mises à jour sur les progrès et j'ai veillé à ce que la relation reste chaleureuse et amicale. On ne sait jamais. Une autre façon de travailler ensemble pourrait s’ouvrir, ou peut-être que le contact s’installe dans une autre entreprise et que vous aurez la chance de collaborer sur quelque chose de complètement différent.

3. Soyez ouvert à de nouvelles opportunités.

Rester en contact a porté ses fruits. Ils sont finalement revenus avec une nouvelle proposition: indice de stockage dans les établissements Starbucks des magasins Target. Nous avons dit oui et cet accord est toujours valable. Parfois, lorsque vous proposez un nouveau partenariat après l’échec d’un partenariat précédent, vous pouvez avoir l’impression de gagner un prix de consolation s’il n’est pas aussi gros ou aussi lucratif. Mais le chiffre d’affaires est le chiffre d’affaires, et nous avons constaté que le fait d’être stocké dans les points de vente Starbucks dans les magasins Target avait été une excellente exposition. Apprendre de l'expérience.

L’un des principaux avantages de la perte du partenariat Starbucks est que vous ne pouvez pas compter sur un grand partenaire pour la durabilité à long terme. Toutes les entreprises ont besoin d'un plan de sauvegarde, et pas seulement dans le commerce de détail. Considérez combien de développeurs d'applications, de sociétés de médias et d'autres entreprises numériques ont dû licencier du personnel ou fermer complètement leurs portes lorsque Facebook a modifié son algorithme. Ces sociétés étaient devenues complètement dépendantes d’un seul partenaire pour la distribution. "Facebook fera ce qui est dans l’intérêt de Facebook", a déclaré Brian Morrissey responsable des médias dans une interview. "L'idée de dépendre de Facebook ou de toute autre plate-forme est folle."

Après l'expérience de Starbucks, nous avons décidé d'accroître les ventes directes et de développer la fonctionnalité de commerce électronique de notre site Web. Ce pivot a eu des avantages plus importants que prévu. Il y a une raison pour laquelle le service Direct to Consumer, ou DTC, fait fureur dans le commerce de détail : Vendre directement à nos clients sans distributeur nous permettait de resserrer nos relations avec nos clients et d'en apprendre plus sur la peut mieux les servir. En retour, notre croissance du commerce électronique a démontré le sens des affaires qui a impressionné nos partenaires actuels, passés et futurs. En fin de compte, ce que je pensais être une perte massive s'est transformée en une situation dans laquelle tout le monde a pu gagner.