Comment dominer chaque négociation

Avez-vous ce qu’il faut pour négocier?

Entrez dans la salle de réunion, regardez l’autre partie dans les yeux, déposez vos revendications et voyez qui marque un point après chaque échange. Jeu, set, match, n’est-ce pas ?

C’est la question que se posent les professionnels, les cadres supérieurs et les cadres supérieurs. négociation table. Nous sommes dit de demander les cinq questions « W » (qui, quoi, quand, où, pourquoi) et « comment » pour éviter les réponses « oui » ou « non ».

Mais y a-t-il plus dans l’art de négocier? Rester avec le tennis analogie, les fans conviendront que Nick Kyrgios et Raphael Nadal ont des tempéraments différents. Ce n’est un secret pour personne que le professionnel australien ne joue pas « gentil » lorsqu’il est juxtaposé au roi espagnol de la terre battue.

Cependant, il est impératif de ne pas mal interpréter Kyrgios culot comme un comportement grossier. Les tactiques de négociation de l’Australien avec les arbitres ont non seulement divisé sa nation natale, mais aussi l’opinion mondiale. Chutzpah est un mot yiddish pour l’audace éhontée d’affirmer son cas avec un mépris total pour les autres. Il porte souvent une connotation indésirable, mais ce n’est pas nécessairement cela.

Dans les milieux d’affaires, le culot dénote une audace qui borde sur l’impolitesse et, finalement, gagne l’admiration des autres. L’audace ou le culot de faire valoir ses points à une table de négociation sans offenser les autres est un attribut souhaitable. La modération est la clé et ne vous excusez pas.

Alors que l’art de la négociation dans le paysage entrepreneurial est plus intense, les principes de base d’un plan de match sont essentiels pour sortir d’une négociation réussie.

Les négociateurs astucieux garent leur ego devant la porte de la salle de réunion. Ils savent que servir un as gagne des applaudissements, mais les points gagnés lors des rallyes marathon suscitent des ovations debout. La patience et la persévérance éclipsent la nécessité d’une fin abrupte des négociations.

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Sachez comment clôturer votre fin de partie

Avoir une fin de partie est aussi bon que d’avoir un paramètre d’engagement où les négociateurs peuvent cocher leurs cases d’accomplissement. Très souvent, les négociateurs trébuchent sur les petits détails qui se cachent dans l’ombre du tableau d’ensemble.

Se concentrer sur les petits détails peut faire traîner une négociation au point où les deux parties continueront à ergoter sur des questions mineures et ne finaliseront jamais la négociation. L’établissement d’un délai est crucial pour que les négociateurs trouvent un terrain d’entente et ne laissent pas les pourparlers s’égarer dans l’improductivité.

Se familiariser avec les valeurs de l’autre partie

Des négociateurs avertis toujours faire leurs devoirs sur l’autre partie. Ils visualisent ce que c’est que de marcher dans les souliers de leurs homologues. Ce n’est pas un rituel superficiel, mais une véritable curiosité pour comprendre leurs besoins. Cette pratique profitera non seulement à votre relation avec les négociateurs, mais également à votre relation avec les personnes que vous représentez.

Comprendre l’autre partie met en jeu les valeurs transactionnelles versus relationnelles de l’autre partie. Les valeurs transactionnelles utilisent un critère fiscal pour évaluer le succès. Le poids du salaire détermine la hiérarchie de l’établissement.

Les valeurs relationnelles englobent une monnaie sociale, même si elle est complexe. La prospérité individuelle cède la place à l’énoncé de mission de l’entreprise, bien que les individus reçoivent leurs justes récompenses. Les relations sociales, tant au sein de l’entreprise qu’avec ses clients et ses fournisseurs, deviennent les fils qui forment le tissu d’une entreprise de qualité.

Un courtier de salle de réunion qui réussit tient compte des valeurs relationnelles et transactionnelles de l’autre partie dans ses négociations pour trouver la meilleure offre pour toutes les parties à la négociation.

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Ne laissez pas l’autre partie sentir le désespoir

Comme un joueur de poker, il y a un temps pour garder un visage impassible et un temps pour exprimer des bribes d’émotion pour appeler le bluff des rivaux autour de la table. Degrés de désespoir sont une évidence lors de la négociation, mais ne laissez jamais l’autre partie percevoir cela comme un signe de faiblesse.

Soyez fidèle à votre agenda. Ayez la volonté de vous en aller pour ne pas montrer votre désespoir. Il faut du courage pour renflouer tout en faisant des compromis, mais perdre son pouvoir de négociation, c’est vendre son parti à découvert.

Avant d’entrer dans la salle de conférence, les bons négociateurs tracent les coordonnées d’un point de départ si l’autre partie s’éloigne des négociations. Cette impasse pour voir qui renflouer en premier peut devenir évidente, mais essayez de ne pas être l’initiateur en créant une situation sans issue.

En cas de départ gracieux, gardez des canaux de communication ouverts avec l’autre partie et rappelez-lui que votre offre reste sur la table s’il souhaite la revoir.

Quittez la salle de conférence avec une réputation intacte

Lorsqu’ils s’engagent dans une négociation, les négociateurs avisés mettent immédiatement la ceinture de sécurité entre la « réputation » et la « confiance » aux sièges avant. En plantation réputation derrière le volant et la confiance dans le siège du fusil de chasse, ils vont droit au but en obtenant des résultats mutuellement bénéfiques.

Cela signifie que lorsque les parties à la négociation font le point après une négociation mouvementée, elles identifient un accord solide – et non un bilan gagnant-perdant. Cela relève la barre de la confiance, maintient les réputations intactes et augmente la probabilité de négociations futures.

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