Comment développer votre superpuissance entrepreneuriale

Novembre
26, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

En tant que professeur à l’école d’entrepreneuriat de l’Oklahoma State University la question la plus fréquemment posée par mes étudiants est la suivante: comment réussir en tant qu’entrepreneur? Vous pourriez penser qu'il serait difficile de répondre – ou même qu'il n'y a pas de réponse. Mais ce serait une erreur.

Ma réponse est qu'il existe une rationalité entrepreneuriale qui augmente considérablement les chances de succès. Malheureusement, de nombreux entrepreneurs minimisent, négligent ou n'en sont même pas conscients. Mais sans cela, les entrepreneurs ne peuvent que faire confiance à leur chance. Si vous n’aimez pas ces probabilités, vous devriez travailler à développer et renforcer votre rationalité entrepreneuriale et en faire votre superpuissance.

En termes simples, la rationalité entrepreneuriale se résume à comprendre votre rôle d’entrepreneur. Il s'agit en partie de reconnaître qui est le patron – et ce n'est pas vous. Comme l'ont appris les entrepreneurs expérimentés – beaucoup d'entre eux à la dure – le client est roi. Votre travail en tant qu'entrepreneur est et sera toujours évalué par le client. Donc, à moins que vous ne compreniez le client et que vous puissiez vous mettre à sa place, il est peu probable que vous réussissiez.

Empathy

Jeff Bezos explique le succès de Amazon avec étant obsédé par le client. Assez proche. Le client est l'arbitre ultime pour savoir si vous, en tant qu'entrepreneur, lui avez fourni quelque chose de valeur . Les clients peuvent participer au processus de développement, ils peuvent vous soutenir et vous encourager, mais ce sont des groupes déloyaux. Ils n'ont pas à acheter chez vous et peuvent changer d'avis à tout moment. Le résultat est qu’il n’ya pas de demande pour ce que vous proposez.

Si vous vous trouvez dans cette situation difficile, la réponse n’est pas de faire plus d’enquêtes ou une autre série d’études de marché coûteuses. Vous n'obtiendrez que plus du même résultat. Au lieu de cela, vous devez prendre une longueur d'avance sur le client et viser où sera le client – pas où il se trouve. Vous devez être empathique sur leur situation et vous mettre à leur place. Ce n’est qu’alors que vous pourrez comprendre ce qu’ils apprécient et pourquoi. de l'empathie pour vos clients, vous devez les connaître et ressentir avec eux. Vous devez vous rapprocher d'eux et comprendre ce qui les anime, à quoi ressemble leur vie et quels sont leurs objectifs et leurs aspirations. Où veulent-ils être? Pouvez-vous les aider à y arriver? Si vous pouvez comprendre cela, vous êtes en bonne forme. Cela signifie que vous comprenez ce qu'ils valorisent.

Facilitation de la valeur

Nous avons tendance à parler de l'entrepreneuriat, sinon des affaires en général, comme de la création de valeur. C'est un peu trompeur car vous ne créez pas réellement de valeur (autre que, espérons-le, un profit pour vous-même). La valeur réelle de votre offre n'est pas exprimée en dollars et en cents mais n'existe qu'aux yeux du client. C'est le bien-être indistinct et incommensurable que leur offre votre offre.

En d'autres termes, votre travail en tant qu'entrepreneur consiste à faciliter la valeur – pas la créer. Vous produisez comment le client obtient de la valeur. Mais c'est l'expérience d'obtenir, d'avoir et d'utiliser votre offre qui est la vraie valeur. L'expérience complète . Cela inclut la manière dont vous vendez, le moment où vous vendez, si et de quelle manière vous faites le suivi de votre vente, toute la portée de la relation que vous établissez avec votre client à travers vos actions, offres et interactions.

Si vous comprenez que votre le rôle n'est pas de créer de la valeur, et cette valeur ne peut pas être mesurée mais seulement expérimentée, alors vous voyez plus clairement comment vous pouvez faciliter la valeur. En plaçant l'expérience client en premier, vous vous rapprochez du succès. Souvenez-vous de ce que Henry Ford aurait dit : "Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils voulaient, ils auraient dit des chevaux plus rapides." Les clients peuvent ne pas savoir ce qu'ils apprécient tant qu'ils ne le voient pas. Votre travail consiste à faciliter cette valeur, connue ou non.

Related: Votre entreprise pourrait-elle être plus centrée sur le client?

La rationalité entrepreneuriale

Ce n'est pas assez, bien sûr, pour avoir de l'empathie pour les clients et comprendre que vous, l'entrepreneur, facilite la valeur pour eux. Mais cela vous rapproche de la ligne d'arrivée. Il reste à reconnaître que l'entreprise que vous dirigez doit d'abord être formée autour du client et de l'esprit de facilitation de la valeur – et ensuite de la gérer de manière compétitive. Sans le premier, vous ne pouvez pas faire le second. Pour réaliser des bénéfices au fil du temps, vous devez être obsédé par vos clients.

La rationalité entrepreneuriale ne consiste pas à pincer des sous ou à adopter des stratégies commerciales autant qu’à se rendre compte de la valeur, et que la décision de ce qui est précieux est finalement hors de vos mains. Votre rôle en tant qu'entrepreneur et propriétaire d'entreprise dans une économie de marché est de créer de la valeur pour les clients selon leurs conditions.

De nombreux entrepreneurs ont une compréhension intuitive de cela – ou apprennent vite. Malheureusement, beaucoup semblent l'oublier. La plupart des entreprises existantes semblent s'être écartées de l'empathie qui leur permettait de favoriser la valeur. Peut-être parce qu'ils n'en étaient pas conscients, mais qu'ils ont simplement eu de la chance. Mais la chance ne va pas plus loin. L'empathie fait tout son possible. Ceci, mes élèves le comprennent.