Comment démarrer une entreprise de conseil: déterminez votre modèle d'entreprise

Février
13, 2020

9 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Dans mon article précédent Comment démarrer une entreprise de conseil: préparez-vous au lancement J'ai détaillé la nécessité de savoir clairement qui vous voulez aider et comment vous allez le faire. Bientôt, nous répondrons aux questions (espérons-le) à un million de dollars: "Combien devrais-je facturer?" Lorsque j'ai commencé mon activité de consultant en 2015, presque tous les prospects à qui j'ai parlé se sont inscrits pour travailler avec moi. Pourquoi? Parce que je ne charge pas assez. Un client a littéralement déclaré: "Je paierai volontiers ce taux". Maintenant, les gens ne devraient pas détester vous payer, mais c'était certainement un drapeau rouge de ma part.

Mais avant de déterminer votre taux de consultation vous devez établir votre modèle commercial. Dans son livre, The New, New Thing le journaliste financier Michael Lewis décrit avec éloquence ce qu'est un modèle commercial: "Tout ce que cela voulait vraiment dire, c'était comment vous envisagiez de gagner de l'argent." Je me souviens de quelques détails supplémentaires ramassés lors de mes études de commerce à l'Université de Buffalo mais cela semble à peu près juste.

En tant que consultant, vous avez plusieurs options. Je vais les expliquer tout en discutant des avantages et des inconvénients de chacun. Prenez votre temps avec ça. Nous arriverons bientôt à la tarification, mais vous devez d'abord établir une stratégie commerciale solide.

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Le modèle basé sur le temps

Celui-ci est assez courant et simple. Votre rythme et votre étendue de travail sont déterminés au départ. Vous pouvez choisir d'avoir un taux horaire ou un taux journalier, souvent appelé per diem.

Pour

Vous êtes payé pour chaque heure de travail. Dans les autres modèles dont nous parlerons, un taux fixe est établi, quel que soit le temps que cela vous prend. Il peut parfois être difficile de prévoir le temps qu'il faudra pour répondre aux besoins de votre client. Ce modèle vous protège donc de la surenchère.

Inconvénients

Cependant, cela nécessite également une tenue de registres détaillée. Lors de mon travail précédent, j'ai dû détailler mon travail par incréments de 15 minutes. C'était fastidieux et long car je devais l'écrire d'une manière que mes clients comprendraient. Au-delà de cela, les clients peuvent se demander pourquoi quelque chose a pris autant de temps. Vous pourriez finir par expliquer pourquoi vous avez dû faire des recherches sur une chose ou une autre avant d'en arriver à une conclusion, ce qui vous fait perdre encore plus de temps. Enfin, vous pouvez vous sentir comme si vous deviez toujours faire quelque chose. Sinon, vous ne gagnez pas d'argent. Cela peut facilement vous inquiéter tout en vous faisant négliger votre santé et vos intérêts personnels.

Un autre inconvénient est les défis associés à la projection des revenus . Lorsque vous effectuez un travail horaire, vos revenus sont plus susceptibles de fluctuer car vous n'avez pas d'accords verrouillés. Cela peut vous faire sentir constamment comme si vous deviez attirer plus d'affaires.

Par exemple, supposons que vous souhaitiez gagner 100 000 $ / an avant taxes. Si vous facturez 100 $ / heure, vous devez réserver 1 000 par an, soit environ 20 heures facturables par semaine. Cela ne laisse pas beaucoup de temps pour la prospection, le travail administratif, le déjeuner ou prendre soin de vous en général.

Comme vous l'avez probablement deviné, je ne suis pas un fan du travail horaire. Cependant, je suggère d'offrir cela comme une option pour les personnes qui veulent vos services sur une base unique. Je ne prévois tout simplement pas que l'essentiel de mes revenus provienne de ce modèle. Si vous choisissez d'offrir une consultation à distance à un taux horaire, pensez à utiliser une plate-forme comme Yondo qui permet aux clients de réserver et de payer votre temps. Il s'agit de la plate-forme utilisée pour la plate-forme Entrepreneur Demandez à un expert .

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Le modèle basé sur un projet

Avec un modèle basé sur un projet, vous acceptez de effectuer un type de travail spécifique pour une somme d'argent prédéterminée. Avant de commencer, les détails de tous les livrables seront convenus par les deux parties.

Avantages

Un avantage de cette approche est que vous pouvez vous concentrer sur la valeur ajoutée au lieu de regarder l'horloge. Vous aurez également un revenu plus prévisible, car ce revenu est plus ou moins immobilisé une fois le contrat signé. Supposons que votre projet moyen rapporte 5 000 $. Si vous vouliez gagner 100 000 $ par année avant taxes, il vous suffit d'obtenir 20 clients par an ou cinq par trimestre.

Inconvénients

L'un des inconvénients est la sous-estimation du temps qu'il faudra pour terminer un projet. Il y a des années, un projet sur lequel j'ai travaillé a pris beaucoup plus de temps que prévu, car le client ne se souvenait pas du mot de passe de l'un de ses comptes, et le courriel de récupération était associé à un stagiaire qui n'était plus dans l'entreprise. Apparemment, le stagiaire a été refusé pour un emploi dans cette entreprise, donc les choses sont devenues très gênantes, très rapides.

Un autre inconvénient est « fluage de la portée ». C'est à ce moment qu'un client continue d'ajouter des tâches qui n'étaient pas décrites dans le contrat d'origine. Cela se produit souvent involontairement. Au fur et à mesure que les clients en apprennent davantage sur vous et votre travail, ils peuvent découvrir des modules complémentaires qui ne sont pas venus à l'esprit lors de la conversation initiale. Au fil du temps, vous pourrez mieux vous protéger contre cela en créant des contrats plus détaillés. Lorsque le champ d'application de la portée apparaît, informez simplement votre client qu'il s'agira d'un élément de ligne supplémentaire qui entraîne des frais supplémentaires.

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Le modèle basé sur les mandats

Cela implique de fournir un service continu ou selon les besoins sur une période de temps définie. Contrairement au modèle de projet, cette approche n'implique pas nécessairement un livrable spécifique.

Je travaille souvent sur un modèle de retenue pour les clients qui veulent avoir accès à moi en cas de problème. Par exemple, une opportunité commerciale particulièrement difficile, ou un deuxième regard sur une proposition. J'ai également reçu des appels et des SMS qui nécessitent une réponse immédiate. Je suis heureux d'être cette ressource incontournable, mais il serait difficile de facturer individuellement un texte qui m'a pris 30 secondes à envoyer.

Avantages

Pour le client, un modèle de retenue est presque comme un filet de sécurité. À tout moment, ils savent qu'il existe une ressource compétente qui possède déjà des informations générales sur leur entreprise. Pour les consultants, les mandataires constituent une source de revenus prévisible, qui peut être passive pendant les périodes plus lentes. Cela vous permet de vous concentrer davantage sur le développement commercial et d'autres domaines d'impact.

Inconvénients

Un inconvénient n'est pas de pouvoir facturer autant que vous le feriez pour un projet défini. Vous pouvez également vous sentir gêné d'être payé alors que vous n'avez manifestement pas fait grand-chose ce mois-ci. Dans ce cas, résistez à l'envie d'ajuster manuellement vos frais en fonction de la quantité de travail que vous avez effectuée au cours de cette période. Vous pouvez rapidement finir par facturer des taux horaires à la place. Inversement, vous devrez toujours surveiller le glissement de la portée et effectuer les ajustements nécessaires. Par exemple, déterminer les jours / heures auxquels vous êtes disponible pour répondre. . Dans cette situation, vous embauchez des pigistes ou des employés pour terminer le travail en votre nom. Vous êtes toujours propriétaire de la relation avec le client, mais vous avez une équipe qui gère tout ou partie du travail.

Anna Vatuone, stratège en stratégie de marque personnelle aide les entrepreneurs et les cadres à bâtir leurs marques. Pour atteindre correctement cet objectif, bon nombre de ses clients ont besoin d'un site Web conçu pour eux. Anna a d'abord fourni ce service avant d'embaucher et de former un employé pour terminer ce processus. Bien qu'elle dirige toujours la stratégie et la création de contenu, elle peut laisser le travail de boulon à un professionnel de confiance. Cela lui permet de passer plus d'une fois avec ses clients, tout en répondant à leurs besoins.

Avantages

Le modèle de cabinet de conseil vous donne beaucoup de poids. Vous pouvez facturer 2 000 $ à un client pour un projet, puis payer 1 000 $ à un membre de l'équipe pour en terminer une grande partie. Ce modèle vous permet également d'étendre la portée de votre offre.

Inconvénients

L'inconvénient, vous devez vous assurer que vous êtes toujours rentable après avoir payé vos employés. Imaginez un hoquet inattendu et le membre de l'équipe que vous alliez payer 1 000 $ pour terminer cette tâche a maintenant besoin de 1 500 $? Vous devrez être hautement qualifié en gestion de projet pour éviter ces fiascos. Au-delà de cela, votre réputation est en jeu, vous voulez donc que quiconque vous représente tienne ses promesses. Il peut être difficile de ne pas microgérer, ce qui peut avoir un impact négatif sur le moral.

Si vous devenez consultant indépendant pour éviter les défis liés à la gestion des autres, ce n'est peut-être pas la bonne option pour vous.

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Prochaines étapes

Déterminez votre modèle d'entreprise. Recherchez d'autres professionnels qui offrent le même service ou un service similaire. Cela vous aidera également à prendre une longueur d'avance sur la détermination de vos frais, que nous couvrirons la semaine prochaine. Considérez également le modèle le plus adapté à vos préférences personnelles et à votre style de vie. Bien qu'un modèle de cabinet de conseil vous permette d'évoluer, vous devrez également consacrer plus de temps aux tâches de gestion et d'administration. Profitez de cette occasion pour bâtir votre entreprise autour de votre vie, et non l'inverse.

Si vous avez besoin d'aide, je suis disponible pour une consultation à distance sur la plate-forme Entrepreneur’s Ask an Expert . Assurez-vous également de suivre sur Instagram .