Comment commercialiser votre nouvelle entreprise

Août
11, 2020

13 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Il n'y a pas de stratégie de marketing unique pour les entreprises. Votre produit et vos clients cibles ne sont pas les mêmes que ceux de tout le monde, alors pourquoi voudriez-vous les promouvoir de la même manière? Le marketing permet à votre entreprise d'établir et d'entretenir des relations à long terme avec votre public. Il ne s'agit pas d'un «set and forget», mais d'une stratégie continue pour vous aider à toucher les gens de manière cohérente. Une solide stratégie de marketing informe, engage, vend et évolue .

Le marketing n'est pas seulement de la publicité . Vous ne pouvez pas vous fier uniquement aux publicités en ligne et aux sites Web pour voir une véritable traction. Les nouvelles startups ne peuvent pas non plus se lancer sans faire les démarches en premier.

«Le marketing influence considérablement la« sympathie »globale d'une entreprise», déclare Rachel Sheppard, directrice du marketing mondial au Founder Institute . En particulier pour les entreprises émergentes, il est essentiel que vous fassiez une bonne impression durable et que vous commenciez à attirer des prospects, qu'ils soient optimaux ou non idéaux.

Dans cet esprit, voici comment commercialiser votre nouvelle entreprise, avec quelques conseils du experts.

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Tout d'abord, définissez votre marque et votre client. [19659009] Avant de commencer tout type de marketing, vous devez connaître en toute confiance votre public cible et votre marque. Votre marque doit être sur le point, car elle définira l'image et la voix de votre stratégie marketing. Sans elle, vous aurez constamment du mal à verrouiller votre message et à manquer de cohérence. Et si vous ne connaissez pas votre public cible, vous pourriez tout aussi bien crier dans un ouragan.

«Une fois que vous comprenez votre client et la manière dont il veut acheter chez vous, les autres choses se mettent en place». déclare Adam Christensen, responsable mondial du marketing et de la marque et des communications chez Ingram Micro Cloud . «Vous pouvez pratiquement faire le reste sur instinct, tant que vous connaissez ce client.»

Créez des personnalités d'acheteur idéales, en étant aussi détaillé que possible dans vos descriptions. Demandez-vous ce qui les motive? Qu'est-ce qui les décourage? Quelles expériences de vie mémorables partagent-ils? Essayez de penser au-delà du produit que vous proposez et de ce qui inspire et repousse ces consommateurs, ce qui motive leurs émotions et leur prise de décision. Cela vous aidera à vous connecter avec ces motivateurs conscients et inconscients parmi vos clients cibles, ainsi qu'à les humaniser, vous mettant dans une meilleure position pour faire preuve d'empathie et démarrer des conversations significatives.

«Il faut commencer à l'extérieur, pas à l'intérieur. Vous pouvez commencer de l'intérieur et définir un objectif de X nombre de prospects en X temps, mais vous sprinterez avant d'avoir trouvé votre pied », explique Christensen. "Commencez par l'idée" c'est le type de client que je souhaite atteindre "ou" nous avons ce type de clients, trouvons-en plus. "»

Votre stratégie marketing doit refléter les valeurs de votre public et montrez comment votre entreprise partage ces valeurs. Sheppard dit qu '"une erreur courante des gens est de créer une stratégie marketing qui se concentre simplement sur la vente difficile, mais la réalité est que les bonnes marques ont une approche axée sur la valeur." Par exemple, si votre public est motivé par l'éthique, votre ton et votre langage doivent être éthiquement conscients, et votre production doit imiter votre message (pourriez-vous utiliser des matériaux recyclés pour vos cartes de visite?).

Une grande partie de votre processus de création aura commencé avec votre parcours de branding. Le logo, les couleurs et la police de votre marque seront intégrés à votre campagne marketing, alors évitez de lésiner sur vos visuels. Prenez le temps et les ressources dont vous avez besoin pour vous assurer qu'ils ont l'air raffinés, sinon ce manque de professionnalisme imprégnera

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Planifiez votre stratégie.

Lors de la planification de votre stratégie marketing— avant de commencer à rédiger vos publicités en ligne ou à préparer votre campagne Instagram, définissez des objectifs et des indicateurs de performance clés clairs. Toute votre stratégie tournera autour de ces priorités, et ils définiront également les mesures que vous utilisez pour suivre son succès. [19659004] Anna Milaeva, directrice du marketing de Coro Global Inc ., Rappelle les objectifs que sa start-up s'est fixés pour atteindre l'adéquation produit / marché; ce qui comprenait: les clients comprenant et reconnaissant la valeur du produit Coro, le bouche à oreille se répandant, l’utilisation augmentant à un rythme élevé; et le coût d'acquisition des clients en dessous d'un certain niveau.

«Une fois que nous avons identifié ces objectifs, nous savions que nous devions suivre des mesures telles que le nombre d'utilisateurs actifs, le taux de rétention, le coût d'acquisition des clients et les revenus», dit-elle. [19659004] Il s'ensuit que votre plan doit inclure un système de métriques, de collecte de données et de test, à la fois pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie avec vos objectifs et pour commencer à affiner votre stratégie en fonction de la provenance réelle de vos prospects. Votre plan doit être flexible et s’améliorer constamment au fur et à mesure que les données de votre campagne affluent.

Évitez les statistiques de vanité – des statistiques qui vous font vous sentir bien sans vous dire réellement comment vous vous en sortez. Vous obtenez peut-être des tonnes de «prospects» potentiels de LinkedIn, mais sont-ils même dans votre marché cible? Combien d'entre eux ont une chance de devenir des prospects qualifiés? «Les bonnes mesures doivent être exploitables, si elles ne le sont pas, elles vous induiront simplement en erreur», dit Milaeva.

Assurez-vous également de définir un budget strict. Pour les startups en démarrage, il peut être utile d'explorer les options gratuites avant de se lancer dans la campagne.

«Utilisez des stratégies gratuites telles que les médias sociaux, la création de contenu la sensibilisation de la presse et l'analyse SEO pour déterminer comment les gens découvrent votre marque et pour en savoir plus sur leurs caractéristiques démographiques spécifiques », déclare Sheppard. «Cela vous aidera à concevoir votre budget, tout en quantifiant votre coût d'acquisition client.»

Votre phase de pré-campagne doit également être éducative. Lisez les bases (ou un livre audio), testez et mettez en œuvre ce que vous apprenez, de cette façon, vous ne serez finalement pas obligé de compter sur une aide externe.

«Il existe une tonne de conseils en ligne sur le marketing, mais c'est souvent malsain », dit Milaeva. «Ma meilleure inspiration vient des livres relatifs au marketing de croissance, à la psychologie des consommateurs et en général, et aux récits biographiques des fondateurs de startup qui l'ont fait.»

Vous pouvez maintenant décider de votre production réelle. Votre startup bénéficiera-t-elle d'actifs physiques tels que des cartes de visite, des affiches, des uniformes et des autocollants de voiture? Ou devriez-vous donner la priorité aux actifs numériques tels que les publicités sur les réseaux sociaux, les livres blancs et les guides pratiques. (Vous devriez toujours avoir un site Web et des comptes de médias sociaux). Revenez à ces indicateurs de performance clés – quel est le moyen le plus efficace pour y arriver?

«Même si vous devriez chercher l'inspiration autour de vous, ne copiez pas aveuglément les autres simplement parce que cela semble fonctionner pour eux, ou parce que c'est partout Internet », dit Milaeva. «Par exemple, tout le monde dit que vous devriez faire du marketing de contenu mais il se peut que pour votre startup ce ne soit pas la bonne façon de dépenser des ressources.»

Votre stratégie dépendra de plusieurs facteurs, et là sont quelques différences clés entre les approches B2C et B2B. Les cycles de vente B2B ont tendance à être plus longs, mais ont moins de «points de contact» le long de l'entonnoir de marketing, dit Sheppard.

«À l'inverse, pour le marketing B2C, un client peut avoir besoin de voir votre marque 10 fois avant de la reconnaître et de décider si ou ils ne veulent pas acheter chez vous », ajoute-t-elle.

Cependant, Christensen met en garde contre le fait de considérer le marketing B2B et B2C comme des stratégies complètement différentes. «Je pense que le grand mythe du marketing B2B est que vous faites du marketing auprès des entreprises. Vous faites du marketing auprès des personnes au sein des entreprises. Une approche B2C créative peut donc très bien fonctionner avec le B2B. Apprenez à connaître le rôle et les besoins de la personne auprès de laquelle vous faites du marketing, afin de pouvoir combler cet écart entre sa personnalité professionnelle et sa personnalité personnelle. »

Marketing in action.

Une campagne de marketing efficace aura plusieurs branches, y compris généralement les publicités numériques, la stratégie produit et la sensibilisation sociale.

Votre stratégie numérique doit tirer le meilleur parti des médias sociaux et des sites où le mot se répandra rapidement. Rencontrez votre public là où il passe le plus de temps et trouvez des informations qu'il respecte et en qui il a confiance. «Examinez également les tactiques de croissance organique pour les canaux de médias sociaux, afin que vous puissiez déplacer le contenu d'une manière qui utilise les algorithmes à votre avantage», dit Milaeva.

En ce qui concerne la motivation des clients vers votre produit, vous pouvez offrir des produits gratuits, des essais ou organiser des concours. Le montant que vous donnez dépend de vous et de votre marché cible. "Voyez ce que font les concurrents, lisez certaines des perceptions psychologiques concernant la tarification et les cadeaux, et demandez à l'avance aux clients potentiels ce qui leur serait utile", déclare Milaeva.

Votre stratégie sociale devrait augmenter le battage médiatique autour de votre produit parmi les influenceurs de l'industrie, les journalistes et autres chefs d'entreprise. Cela devrait aller du réseautage ciblé à l'organisation ou à la prise de parole lors d'événements, à l'établissement de partenariats, mais aussi à la recherche autour de vous.

«Vérifiez les organisations locales connectées à votre domaine; ils ne sont peut-être pas super sexy, mais ce sont de vraies personnes qui peuvent vous donner un coup de pouce au bouche à oreille. N'ayez pas peur d'aller demander de l'aide sincèrement », ajoute Milaeva.

Il vaut la peine d'envisager de faire équipe avec d'autres entrepreneurs en début de carrière occupant le même poste, par exemple en créant un groupe de stratégie où vous pouvez faire rebondir vos idées.

Ne vous laissez pas trop emporter par l'idée de trouver un gros hack pour obtenir une traction vertigineuse. Concentrez-vous sur des éléments qui ne sont pas non plus évolutifs, comme prendre votre téléphone et vous reconnecter à tous les membres de votre réseau pour demander des références et faire connaître votre produit.

N'oubliez pas que vous devez toujours utiliser les données pour suivre le succès et tester de nouvelles

«Avec votre marketing numérique, vous devriez être optimisé sur une base quotidienne ou hebdomadaire», déclare Christensen. «Une startup n'a pas le luxe de lancer une campagne pendant un quart ou deux avant de regarder son efficacité.»

«Nous faisons généralement des sprints de deux semaines de tests. Lorsque la tactique fonctionne, nous augmentons notre budget et nos efforts tout en écoutant toujours les commentaires de nos clients », déclare Milaeva.

Cependant, c'est une autre histoire en matière de marketing de contenu.

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Faites la promotion du produit par le biais d’idées, alias marketing de contenu.

Le marketing de contenu est différent du marketing traditionnel car vous n’appuyez pas directement sur votre produit devant les clients. Vous créez du contenu et une conversation – une conversation qui soutient l’argument selon lequel votre produit est nécessaire et qui renforce la confiance et la respectabilité de votre entreprise.

Ce style de marketing va des articles d'opinion aux livres blancs, aux publications sur les réseaux sociaux et aux vlogs. Mais ce n’est pas pour tout le monde. «Le marketing de contenu est généralement préférable pour les startups avec une longue piste, car il faut du temps pour créer la traction nécessaire et finalement amener les gens à accepter ce que vous offrez», déclare Dan Wheatley, PDG et cofondateur de StraightTalk Consulting .

«C'est différent si vous intégrez des publicités payantes dans votre stratégie, car cela crée immédiatement une option qui peut générer des prospects pour vous», ajoute Wheatley.

Certaines startups peuvent «Si vous êtes une société d'édition de contenu, le marketing de contenu devrait être votre principale stratégie marketing», déclare Reva McPollom, fondatrice et PDG de Lessonbee .

Votre contenu devrait puiser dans des sujets pertinents (des outils tels que BuzzSumo peuvent vous aider ici), mais ils doivent avant tout refléter votre marque. "Tout votre contenu doit éduquer, inspirer ou divertir (ou une combinaison de ceux-ci)," Sheppard dit: «Déterminez laquelle de ces catégories est la plus fidèle à votre votre marque et commencez à créer un contenu qui reflète la voix de votre marque. »

Modifiez tous vos résultats, aussi informels que soit la chaîne. Il s'agit d'éviter les dérapages, mais aussi de tout aligner sur votre proposition de valeur et de garder un ton cohérent avec votre marque.

Ramener des prospects vers vous: créer un entonnoir.

Quelle que soit l'approche que vous choisissez, assurez-vous de disposer d'un moyen de rediriger les prospects vers votre site Web et votre produit. Pour gérer efficacement votre entonnoir, vous devez créer et «entretenir» une base de données de clients potentiels.

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Les publicités payantes sont des points d'entrée clés de l'entonnoir, tout comme les pages de destination. Une fois que les gens commencent à cliquer sur des publicités ou à s'inscrire à du contenu fermé, à des consultations ou à des essais gratuits sur les pages de destination hébergées sur votre site Web, vous pouvez enregistrer leurs détails et commencer à les nourrir en leur mettant du contenu supplémentaire devant eux. Vous devriez leur envoyer des e-mails, des newsletters et du contenu promotionnel qui leur vendent directement et indirectement votre entreprise. Le matériel éducatif qui met en valeur votre expertise est également efficace. Par exemple, une startup B2B vendant des applications de gym pourrait offrir un guide pratique gratuit sur le déplacement des cours d'entraînement en ligne en réponse au COVID-19. Ceci est directement bénéfique pour les entreprises de leur marché cible et montre qu'il faut leur faire confiance en ce qui concerne les ressources numériques pour les gymnases.

La base de données elle-même devrait faire partie de votre gestion de la relation client (CRM ) où vous enregistrez les coordonnées et suivez les taux de réponse. La manière dont les prospects potentiels sont nourris doit dépendre de la manière dont ils vous sont parvenus et du niveau d'intérêt qu'ils manifestent. Vous devriez segmenter la base de données en fonction du niveau d'engagement de vos prospects potentiels.

"Vous devriez avoir environ quatre étapes différentes: les abonnés, tièdes, ceux à qui vous avez parlé et les prospects réels", explique Wheatley. "Fournissez des messages et des contenus différents selon le stade auquel ils en sont."

Pour toute nouvelle startup, le marketing est votre tremplin pour transformer votre idée de produit en quelque chose que les utilisateurs souhaitent. Vous avez une certaine marge de manœuvre pour commencer en termes de stratégie, mais pas en termes de budget et de ressources. Alors planifiez votre approche minutieusement et n'arrêtez jamais de planifier: affiner continuellement votre approche est tout aussi crucial que de placer votre produit devant les bonnes personnes.