comment capter la croissance du marché ensemble

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Par Paola Loiacono, Head of Open Innovation Movistar Hispam

La transformation numérique, accélérée par l'impact de la pandémie, génère de nouveaux défis pour les organisations. Ils ont répondu aux changements en développant et en mettant en œuvre des solutions numériques, en automatisant les processus et en permettant de nouvelles façons de travailler avec leurs collaborateurs à partir de nouveaux schémas à distance.

Tout cela encourage les entreprises à travailler de plus en plus avec les startups, car elles donnent accès à de nouvelles technologies et l'innovation et leur permettre d'être infectés par une culture plus agile et dynamique. Les startups les invitent également à s'interroger sur leurs processus actuels, qui leur permettent d'accéder à de nouveaux marchés, améliorant ainsi leur compétitivité ; ainsi que la marque employeur, qui les positionne pour attirer de meilleurs talents.

Selon l'un des derniers rapports de Gartner, une croissance des services numériques de 16,5% est attendue dans les années à venir, ce qui représente une opportunité pour les startups de grandir, gagner en échelle, se positionner et accéder à d'autres clients et marchés grâce à leur accompagnement auprès des entreprises.

Aujourd'hui, la pratique de l'innovation ouverte devient la principale stratégie d'innovation des entreprises. Telefónica Movistar propose une plate-forme commerciale qui permet aux startups, en particulier à celles qui font partie du portefeuille Wayra, de son hub d'innovation ouverte et de son fonds d'entreprise, d'accéder au marché et de se développer via ses canaux commerciaux.

Pour que le modèle réussisse, il est essentiel pour parvenir à une alliance où un modèle de contributions et d'avantages de chacune des parties est convenu, compte tenu: d'un accord de partage des revenusdu modèle de vente, de service, de facturation et de collecte, entre autres. .

Les principaux fronts à considérer sont :

1. Marché

Il doit être analysé et déterminé :

• Opportunité de marché : qui nous permettra de savoir quel niveau de revenu nous pouvons capter, compte tenu également du degré de pénétration de nos concurrents.
• Clients cibles : nous devons être capables de segmenter et ainsi pouvoir les atteindre avec une proposition de valeur adaptée à leurs besoins et à leur budget. à eux et à son tour développer un bon traitement des objections, pour cela il est important de toujours effectuer une « carte de combat » avec la comparaison de la concurrence et qui met en évidence les avantages d'une manière qui permet un puissant et argumentatif discours pour la zone commerciale lorsqu'il s'agit de positionner le produit devant les concurrents.

2. Parcours client

Il est crucial d'avoir tous les points de contact clients identifiés, assurant ainsi la chaîne de valeur. Les premières phases sont liées à l'acte d'achat : découverte, considération et achat ; tandis que les dernières phases sont après la vente pour la fidélisation et la fidélisation de la clientèle.

Être clair sur l'expérience client nous permet de connaître et d'améliorer. Le monde d'aujourd'hui exige une réponse immédiate, pour laquelle nous devons développer l'agilité de nos processus, en tenant compte du fait que les délais entre les besoins et la satisfaction sont de plus en plus raccourcis ; mais ils nécessitent aussi une personnalisation, car l'attente du client grandit de plus en plus parce que nous le connaissons.

3. Proposition de valeur

Notre produit ou service doit être présenté à partir de la résolution du besoin du client, compte tenu de son utilisation et de ses avantages, en transmettant clairement comment il l'aidera et générera de la valeur, tout en le rendant plus performant et compétitif. Ceci, compte tenu également du retour sur investissement généré par son incorporation.

Tous ces points devraient être renforcés dans les sessions de formation, pour s'assurer que les équipes commerciales connaissent les questions déclenchantes à poser aux clients lorsqu'ils proposent des solutions.

4. Stratégie commerciale et de canal

Une fois que nous sommes clairs sur le potentiel du marché et notre proposition de valeur, nous devons déterminer quels ou quels seront les canaux de vente en fonction des produits et services.

Il y aura des produits qui nécessiteront un visage- vente à face car ils sont plus consultatifs, et d'autres se feront via des canaux de marketing indirect, numérique ou inbound.

Dans la stratégie commerciale, nous devons considérer la possibilité de définir des offres complètes avec d'autres solutions qui permettent de proposer au client une proposition qui répond à plusieurs de ses besoins, ainsi que des offres groupées avec d'autres produits phares de l'entreprise (service pack avec remises).

La définition des objectifs et des incitations des différents canaux, ainsi que des actions commerciales telles que des promotions, des événements de génération de demande, des webinaires, des concours et des formations avec un discours adapté à chaque canal.

N'oubliez pas de mesurer chacun a action entreprise pour connaître son impact et les ajustements futurs possibles.

Afin d'atteindre les objectifs et d'atteindre le succès des entreprises et des startups, il est essentiel de définir un plan. Ce même doit avoir des objectifs, des managers et des délais d'exécution des tâches. Donner une surveillance continue pour pouvoir faire les ajustements nécessaires et travailler en équipe avec un degré élevé d'implication des deux parties.

Afin de capter la croissance du marché, il est essentiel de pouvoir élaborer un plan en collaboration, il doit avoir un suivi -up qui lui permet de s'ajuster et de corriger en fonction des retours et des résultats obtenus.