Comment aimeriez-vous que votre prochaine voiture soit?

Janvier
5, 2021

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

À la mi-novembre, j'ai travaillé avec l'un de mes clients pour définir comment nous allions mettre en œuvre un nouveau projet et réaliser les ventes attendues, puis nous avons commencé à discuter de ce qui suit:

– Victor, ce dont nous avons besoin est d'attaquer le marché rapidement, j'ai déjà la solution, maintenant je dois aller chercher les clients, nous devons investir dans le marketing et commencer à vendre aux États-Unis, au Brésil et dans le reste de l'Amérique latine.

– Non Carlos, je ne suis pas d’accord, je pense que nous ne sommes pas prêts à faire ce saut, ce qui nous convient, c’est de mieux comprendre les besoins du client et une fois que nous les avons bien compris, nous sautons.

– Mais Victor, mais ce que vous dites n'a pas de sens, nous comprenons déjà les besoins, ils en ont besoin pour être bons, gentils et bon marché.

– Personnellement, je pense que nous pouvons creuser plus profondément et mieux comprendre ce dont ils ont besoin .

– Eh bien, je ne suis pas d’accord, je pense qu’il faut se jeter avec tout.

Et on ne pouvait pas adva N'importe quoi, jusqu'à ce que je fasse une pause et que je lui demande:

Comment voudriez-vous que votre prochaine voiture soit?

De quoi parlez-vous, Victor?

Faisons une pause pour sortir de la discussion et répondez-moi: Comment voudriez-vous que votre prochaine voiture soit?

Eh bien, je ne connais pas de voiture qui roule, qui dépense peu, ou ce que vous voulez que je vous dise.

Oui, exactement, imaginez que je suis le concepteur en chef de Ford, de Tesla, de Toyota et je veux faire votre prochaine voiture, j'ai besoin que vous me disiez tous les détails parce que je crois que la voiture qui vous choisissez sera un succès mondial, alors dites-moi tout ce qui vous vient à l'esprit.

Ce à quoi Carlos a répondu:

Eh bien, je veux:

• Faire un camion de préférence grand
• Qui utilise peu d'essence [19659019] Rendez-le moderne
• Rendez-le nouveau
• Que j'aime
• Rendez-le économique
• Donnez-moi l'image
• Rendez-le automatique
• Cet entretien est bon marché
• Laissez-le b e coloré x

– Autre chose Carlos?

– Non, je pense avec ça.

Je fais cet exercice depuis au moins 10 ans et les réponses sont très similaires, elles pourraient presque être prévisible, certaines personnes préfèrent certaines caractéristiques, d'autres en préfèrent des différentes, mais sans hésitation, toutes les personnes répondent de manière très similaire à ce que Carlos a répondu. trouver ce qu'ils veulent, ils me donneraient une liste comme celle que Carlos a faite.

Et puis vous pourriez dire: c'est ce que veut le marché! Vous devez fabriquer une telle voiture.

Ce n'est pas vrai?

En êtes-vous complètement sûr?

Après que Carlos m'ait dit tout ce qu'il voulait, j'ai eu la conversation suivante et son visage a commencé à se transformer:

– OK, Carlos, avec les réponses que tu m'as données, je peux déjà savoir ce que tu veux que ta prochaine voiture ait, mais j'ai cette question:

Donc tu ne veux pas …
… Votre prochaine voiture pourrait-elle voler pour que le trafic n'existerait plus pour vous? Nulle part vous n'avez dit que vous vouliez une voiture volante.

… Pourriez-vous changer de couleur en appuyant sur un bouton? Donc, si un jour vous voulez que votre voiture corresponde à la couleur de votre robe, il ne vous reste plus qu'à appuyer sur le bouton de la couleur indiquée. Vous ne l'avez pas non plus mentionné dans aucune de vos réponses.

… C'était comme "Transformer" aujourd'hui, vous voudrez peut-être que ce soit des passagers 2 (places), mais si vous devez emmener vos amis ou vos enfants dans un ranch vous pourriez l'agrandir comme un SUV (littéralement), sans combattre?

… Sera-t-il rempli avec seulement 10 pesos et le réservoir durera un mois? [19659005] … Était-ce le dernier que vous avez acheté et il durerait éternellement, mais pourrait changer de forme simplement en le programmant pour donner l'impression que vous êtes toujours en première?

… Peu importe à quel point vous plantez , rien ne t'arrive ni à toi? Vous n'aimeriez pas ça?

Et vous ne m'avez demandé aucune de ces choses quand je vous ai demandé comment vous voulez que votre prochaine voiture soit. Alors vous n'en voulez pas, non?

– Mais bien sûr que je les adore! Comment pensez-vous que je ne veux pas d'une voiture volante? Carlos m'a répondu.

– Mais vous ne m'avez pas dit! et je vous ai explicitement demandé de me dire autant de détails que vous pourriez me donner afin que je puisse aller concevoir votre prochaine voiture. Je vous ai demandé ce que vous vouliez et vous m'avez dit!

– Oui, mais je ne savais pas que vous pouviez faire tout cela

100% des gens pour qui je fais l'exercice finissent par me dire qu'ils Je veux les «nouvelles» choses que je viens d'évoquer.

Mais pourquoi?

Si je leur ai demandé clairement! Comment aimeriez-vous que votre prochaine voiture soit? Et ils m'ont répondu que nouveau, ce noir, cette Mercedes, ce camion, que c'était rapide et / ou que c'était automatique.

Pourquoi maintenant il s'avère qu'ils veulent aussi que leur voiture vole?
Et
Ne voulaient-ils pas ou quoi?
Les gens sont-ils très copieurs?

Allez âne et vous avez envie de voyager!

Non, n'est-ce pas.

Nous, vous, moi et la personne à côté de vous est habituée à penser dans nos propres paradigmes, nos propres modèles, nos propres possibilités.

Et ces paradigmes, vos paradigmes dictent ce qui est possible ou non, et vos fournisseurs sont basés sur vos réponses, qui à leur tour sont basés sur ces paradigmes, en d'autres termes, vos fournisseurs s'appuient également sur ces paradigmes pour vous proposer des «solutions».

Les entreprises qui COMPRENNENT VRAIMENT leurs clients et leurs problèmes ont la capacité de contourner ces paradigmes. et vous offrir une vraie solution, une solution qui ne vous était pas venue à l'esprit, parce que vous pensiez que ce n'était pas possible.

A comp tout ce que COMPREND ses clients est une entreprise gagnante. Regardez les choses de cette façon, combien d'entreprises COMPRENEZ-VOUS ?

Avec cet article, ce que je veux montrer est que, vous demandant comment voulez-vous que je vous serve, qu'est-ce que vous aimeriez que je vende? Comment évaluez-vous notre service? Ce ne sont pas assez de questions pour COMPRENDRE le prospect ou le client.

Eh bien, les réponses seraient comme celles du début, grandes, blanches, bon marché, jolies, et bien que nous soyons tous d'accord pour dire qu'elles sont caractéristiques que nous souhaiterions dans notre prochaine voiture, nous pouvons également convenir que, si notre prochaine voiture vole, la couleur n’aurait plus d’importance pour nous. tellement.

Concentrez-vous sur vous mettre vraiment à la place de vos clients et COMPRENDRE leurs problèmes pour leur offrir des solutions dont ils ignoraient probablement même l'existence.

Imaginez que votre travail sera de écrivez le roman: "Une semaine dans la vie de mon client"

Un fournisseur qui vous comprend si bien qu'il devient votre complice, votre partenaire, même si c'est un peu plus cher, vous le gardez, car vos autres fournisseurs ne se soucient pas de vous, ils se soucient d'eux-mêmes, ils ne s'intéressent qu'à vous vendre, votre partenaire est intéressé à ce que vous vous débrouilliez bien, n'est-ce pas?

Quel type de fournisseur êtes-vous?

Si avant l'invention de l'automobile nous avions demandé aux gens comment ils aimeraient que leur moyen de transport soit, auraient-ils dit, une charrette avec beaucoup de chevaux.

Quelle chance nous avons qu'il y ait eu un fou qui a inventé la voiture sans se soucier que ce n'était pas un wagon avec beaucoup de chevaux.

Et rappelez-vous, comme le disait Sam Walton: «Il n'y a qu'un seul patron: le client. Et il peut licencier n'importe qui dans l'entreprise, du président en bas, simplement en dépensant son argent ailleurs. "