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juin 7, 2019

Comment acquérir les 20 premiers clients pour votre démarrage


Ne vous inquiétez pas de ce que votre avenir réserve ou de la possibilité de maintenir votre succès au début. Obtenez vos premiers clients à bord, traitez-les bien et utilisez ce succès pour financer vos prochaines étapes.


7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


Les start-up doivent acquérir de plus en plus de clients et générer des revenus plus rapidement. Il était révolu le temps de réunir de gros fonds de capital-risque avant de se concentrer sur les revenus et les clients.

Les données suivies par la société de capital-risque Wing et rapportées par TechCrunch le mois dernier ont révélé que 82% des sociétés qui ont collecté la série A les séries en 2018 étaient des recettes postérieures aux recettes, contre 15% seulement en 2010.

Les temps ont changé. Les fondateurs ne peuvent plus séduire les investisseurs avec juste de bonnes idées et des "utilisateurs". Les personnes à l'origine du financement veulent voir des résultats concrets dès le départ, ce qui signifie que la collecte de fonds sans aucune preuve de succès est révolue. Quand la très redoutable récession touchera enfin la récession, les investisseurs seront encore plus difficiles à prendre.

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Il n'y a pas de meilleur moyen de réduire les risques pour une entreprise en début de croissance plutôt que de demander à quelqu'un de payer pour la solution. Cela vous oblige à perdre le sens de la façon dont vous avez élaboré votre première solution, car vous ne disposerez probablement pas de beaucoup de capital ou de temps pour le faire. Si vous pouvez même acheter 20 personnes pour votre produit ou service, vous vous distinguerez des autres.

Acquisition précoce avec un budget restreint

Les jeunes entreprises n'ont généralement pas beaucoup d'argent à dépenser pour acquérir des clients. et beaucoup de startups commencent avec pas d’argent du tout. Avec un petit budget, vous ne pouvez pas faire appel à une agence ou à un département marketing pour faire votre travail – vous devez gagner vous-même vos premiers clients.

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Ce serait facile si vous disposiez d'un temps illimité, mais vous ne l'obtenez pas non plus. Les budgets serrés n'offrent pas beaucoup de marge de manœuvre, donc si vous ne pouvez pas prouver votre viabilité avant l'heure de la collecte de fonds, vous n'irez pas plus loin.

Il est également important de noter que les tactiques de croissance qui fonctionnent pour les grandes entreprises ne travaillent pas pour les startups à leurs débuts. Vous n'allez pas avoir un «produit parfait», et il ne va certainement pas se vendre tout seul. Vous ne pouvez pas non plus élaborer un plan marketing complet ressemblant à une stratégie marketing Fortune 500 dont vous avez entendu parler dans votre cours de MBA. [19659005] Les jeunes entreprises en démarrage ont besoin d'efforts de marketing rapides, peu coûteux, probablement invendables pour amener les utilisateurs à un produit moins que parfait.

Heureusement, les mêmes contraintes qui limitent vos options peuvent également être déterminantes pour le succès. Lorsque vous savez exactement combien d'argent vous avez et où vous devez générer des revenus, vous pouvez optimiser votre approche des ventes pour atteindre votre objectif.

Supposons que vous visez la magie des revenus récurrents mensuels de 10 000 $ pour vous permettre de récolter vos graines. tour des investisseurs extérieurs. Vous avez 60 000 $ dans votre compte bancaire et 10 000 $ en dépenses mensuelles. Dans ce scénario, vous savez qu'il vous faudra six mois pour atteindre un revenu récurrent mensuel de 10 000 $ si vous voulez survivre. Vous pouvez diviser cela en objectifs mensuels et lancer de nombreuses "expériences" pour voir ce qui reste en place, puis doubler les efforts réussis (même s'ils ne vont pas à l'échelle).

À vos débuts, vous pourriez même ne pas savoir. qui est votre client idéal ou comment vendre à cette personne. Cependant, l'exécution de ces tests rapides et sales à petite échelle avec un certain effort manuel permet de corriger certaines erreurs tant que vous apprenez de chaque itération à améliorer la prochaine fois.

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Comment acquérir vos premiers clients payants

Tuez toutes vos idées sur les grandes campagnes marketing, les efforts de référencement, les soirées de lancement et les annonces du Super Bowl . J'ai découvert que ces paris peuvent être trop risqués avec un budget restreint. Au lieu de cela, adoptez une approche progressive, avec des expériences rapides, pour acquérir vos premiers clients.

Une fois que vous avez défini les 10 tactiques à utiliser, créez des cartes de test pour valider vos chances de succès et définir votre travaillons vers. Ces cartes vous obligent à aborder les ventes comme une expérience scientifique en vous expliquant les étapes à suivre, en définissant les paramètres de réussite ou d'échec et en définissant les mesures à mesurer.

Voici quelques façons de le faire, même avec un budget restreint. :

1. Faites une apparition dans des salons professionnels et des conférences.

Les stratégies d’acquisition de clients à un stade précoce sont rarement optimales, ne vous inquiétez donc pas. Assistez aux conférences et aux salons professionnels de votre secteur pour établir des liens essentiels.

Etsy est un excellent exemple d'entreprise ayant utilisé cette stratégie. Ses fondateurs ont lancé l'entreprise en en se rendant à des foires artisanales et en convaincant les vendeurs d'ouvrir des magasins sur le site. Vous pouvez également faire ce que Salesforce a fait et engager des manifestants pour assister à la grande conférence de votre concurrent.

2. N'ayez pas peur des appels impromptus.

Même nos licornes préférées ont commencé simplement. Uber a commencé par des entreprises de limousine à froid . Vous pouvez essayer LinkedIn ou votre réseau pour des présentations plus chaleureuses.

Apportez des beignets aux bureaux de vos prospects. Vraiment. Nous avons une entreprise dans le secteur de la santé qui a fait cela et qui a fonctionné.

Un conseil pour les appels impromptus: n'essayez pas de fermer un client potentiel au premier appel. Faites le premier appel et invitez-le à un événement spécial ou à un dîner que vous organisez, ou achetez un billet pour une suite de jeu de base-ball. Cela abaisse la barrière et vous aide à mettre le pied dans la porte.

3. Tirez parti des annonces payantes pour vous aider à démarrer.

Les annonces payantes sont excellentes à un stade précoce, car vous pouvez tester les choses presque immédiatement. Même si les conditions économiques des unités ne sont pas au rendez-vous, tout va bien au début, car vous essayez de générer des revenus et de valider les hypothèses du modèle d'entreprise sans montrer de rentabilité. Essayez les publicités Facebook, Instagram et LinkedIn pour commencer.

Par exemple, Ilya Pozin, cofondateur de ma société, a récemment vendu son service de diffusion vidéo en continu Pluto TV à Viacom au prix de à 340 millions de dollars . Il a utilisé ses petites annonces sur Google et Facebook pour obtenir ses premiers utilisateurs, ce qui lui a permis de fournir des données immédiates et de nécessiter peu d’argent pour être validé.

Commencez petit. Vous n'avez pas besoin de faire appel à une agence de publicité ni de faire de gros achats dans les médias. Soyez ciblé avec un budget de 500 dollars et apprenez à faire du bricolage.

4. Plateformes Piggyback.

Utilisez l'astuce d'Airbnb et obtenez vos premiers clients depuis une autre plateforme où les utilisateurs résident déjà. Ils ont utilisé la base d'utilisateurs de Craigslist pour commencer. Zapier a fait la même chose avec les forums en ligne où il publiait des liens pour obtenir des adresses électroniques.

Suivez ces exemples et réfléchissez aux endroits où vos clients sont déjà en ligne. Les plates-formes qui ont déjà des utilisateurs peuvent être un bon endroit pour trouver vos propres clients.

La vente de votre produit n'est pas une question à choix multiples. Vous pouvez faire deux choses à la fois. Choisissez vos tactiques potentielles préférées, puis ciblez des échantillons de taille suffisamment grande pour générer des résultats statistiquement significatifs et vous mettre en mouvement. Exécutez vos tests et mesurez le retour sur investissement de chaque canal. Restez prompt à limiter vos coûts tout en validant vos théories.

Si l'une de vos tactiques donne des résultats positifs, double-vous. Ensuite, répétez le processus pour toute autre tactique réussie que vous essayez. Cela vous fournit des informations de vos clients réels que vous pouvez utiliser pour améliorer votre modèle commercial et votre produit. Pour l'instant, cependant, concentrez-vous uniquement sur la conversion de nouveaux clients.

Si vous suivez ces quatre étapes, vous vous retrouverez avec au moins 20 nouveaux clients. Ne vous inquiétez pas de ce que votre avenir réserve ou de la possibilité de maintenir votre succès au début. Obtenez vos premiers clients à bord, traitez-les bien et utilisez ce succès pour financer vos prochaines étapes.




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