Chaque époque apporte des défis. Si vous n'oubliez pas votre «chose», vous l'emporterez.

Mai
4, 2020

11 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs Entrepreneur sont les leurs.

Cette semaine, un ami m'a présenté Jay Kamhi, le fondateur de Kamhi World Toys. En ce qui concerne les défis climatiques, il les a tous vus. Aujourd'hui âgé de 59 ans, il est entrepreneur depuis l'adolescence et a passé les 20 premières années de sa carrière de vendeur dans les rues de New York. «Toujours quelqu'un vous poursuit», se souvient-il. "La police. La pluie. Mais quand il pleut, vous vendez des parapluies. »

L'activité en constante évolution de Kamhi l'a amené de la rue à la distribution en gros, aux ventes en ligne, à la conception et à la fabrication de jouets de fantaisie et, plus récemment, à la fabrication et à la distribution de produits médicaux d'urgence. . Il a vécu la culture pop, le 11 septembre, les guerres de marques et les tendances politiques.

Il s'est rendu célèbre dans une guerre de marques avec les avocats de Donald Trump en 2015 sur un stylo Trump parlant. (Il a fabriqué des stylos Clinton. Des stylos George W. Bush. Des stylos Obama. Pas de problème. En fait, Trump est le seul président américain à avoir déposé son nom.) L'aventure a coûté à Kamhi 30000 $ en stylos invendables. Mais il s'est de nouveau levé. Il a fait une version du stylo qui évite les ennuis en utilisant un emballage qui ne dit pas «Trump».

Aujourd'hui, avec 30,2 millions de petites entreprises aux États-Unis, il fait face à la crise actuelle. Pour des entreprises comme Kamhi World, les revenus des entreprises en direct ont chuté, car la plupart des résidents américains travaillent et font leurs études à la maison. De nombreux points de vente au détail pataugent ou ont échoué.

Pour l'équipe de Kamhi, il y a eu un moment de panique quand ils se sont réveillés pour constater que les ventes en ligne avaient chuté de 30% en une journée. Ce fut un moment de réflexion. Mais c'est loin d'être la première épreuve extrême qu'il ait connue. Son activité en ligne a pivoté et rebondit.

Ayant vécu 40 ans d'activité, Kamhi considère ses stratégies pour surmonter les difficultés comme son plus grand atout. Il s'est fait un nom en donnant des conférences à de jeunes entrepreneurs émergents dans des incubateurs et a hâte de reprendre ce travail. En plus d'offrir des conseils, il a hâte de restaurer leurs espoirs et de «leur donner une raison de sourire». Mais en attendant, il a partagé ses idées sur la façon dont chaque entrepreneur peut relever des défis actuels pour réussir et s'imposer.

La persévérance est tout.

Les entreprises peuvent partir des idées les plus simples. Vous vous souvenez de la main qui marche appelée «Chose» de La famille Addams ? Kamhi le fait. Enfant, il était obsédé par le spectacle. Il était un peu solitaire et n'avait pas beaucoup d'amis. Mais des années plus tard, à l'âge de 17 ans, il est passé devant une vitrine de jouets à New York et la voilà: une main assise à la fenêtre, lui faisant signe.

"Oh mon Dieu, c'est Thing, mon ami imaginaire d'enfance!" il a dit. Il a donc acheté la main. Puis il a trouvé l'inventeur et lui a dit qu'il voulait être le distributeur exclusif des mains coupées sur les trottoirs de New York.

L'inventeur a accepté. Une semaine plus tard, Kamhi était en affaires à côté de la Bourse de New York. Il avait un affichage élaboré – un saladier avec une main qui se tortillait était une "salade lancée à la main". Une main entre deux tranches de pain était, bien sûr, un «sandwich à la main». Dans le plus pur style new-yorkais, une main dans un sac était le «sac à main de créateur».

Il s'est positionné près de la circulation et a pratiqué son schtick. «Obtenez-les maintenant, les amis. Fraîchement coupé ce matin! ” "Ce ne sont pas nouveaux; ils sont de seconde main! Il n'en reste qu'une poignée! Un cadeau pratique. "

En moins d'une heure, il avait vendu toutes les mains qu'il avait apportées et avait eu le temps de sa vie à le faire. Pour un jeune de 17 ans en 1978, c'était une précipitation grisante de gagner 250 $ aussi vite. Les gens ont souri. Il était drôle. Il n'a peut-être pas fait de sport ou est allé au bal, mais il pouvait faire rire les gens.

Le cours de la vie de Kamhi a changé à ce moment-là. Il est rentré chez lui pour annoncer qu'il allait quitter l'université pour poursuivre son rêve entrepreneurial: vendre des jouets à main désincarnés à New York. Il était prêt à affronter la déception de son père.

Mais la réponse de son père le surprit. "Jay, je ne sais pas pourquoi tu aimes cette main, cette 'Chose'", a déclaré son père. "Mais ma mère n'a jamais compris mon 'truc' non plus."

Quoi? Son père avait une chose?

«Je voulais jouer et écrire et réaliser des films», a-t-il déclaré. «Mais je ne l'ai jamais fait. Je suis devenu travailleur social à la place. »

Quelle réalisation. Puis il a mis sa main sur l'épaule de son fils et a dit que Kamhi n'oubliera jamais.

«J'ai en quelque sorte abandonné mon truc. Je sais que vous traversez actuellement une période difficile. Mais continuez, et continuez à faire votre truc. »

Les mots étaient profonds.

En tout temps, changez de vitesse

La vente dans la rue n'a jamais été ennuyeuse. Mais 10 ans après et dans plusieurs villes plus tard, l’intérêt des gens à se tortiller les mains s’est évanoui. Kamhi avait donc élargi sa gamme de nouveautés et commencé à vendre en gros ses produits dans les magasins.

En 2012-14, le concept était très logique sur le papier, mais Kamhi a rapidement appris que ses produits étaient un peu trop à la pointe pour Target et Walmart.

"Dans le commerce de détail, un seul acheteur détermine si votre produit sera récupéré pour toute la chaîne. S'ils ne comprennent pas ce que vous avez, ils disent non et vous vous retrouvez sans affaires », a-t-il dit. Malheureusement, la majorité des produits que Kamhi jugeait drôles, les acheteurs ne les comprenaient pas. En fin de compte, il s'est retrouvé 30 ans dans sa carrière 1 million de dollars de dette et "100 pour cent cassé."

"J'aurais dû déclarer faillite", a-t-il déclaré. «J'ai adoré ces produits, mais j'ai davantage aimé mes employés.» Il a donc persisté et a mis son entreprise en ligne.

Les magasins de détail, Kamhi, s'est rendu compte que la commercialisation n'était pas nécessaire auprès du client mais de l'acheteur qui détenait le pouvoir de faire entrer le produit dans les magasins. Renoncer à vendre directement aux clients l'avait éloigné des idées qu'il savait bonnes dans son cœur. Cela avait tué ses ventes et sa motivation.

La réponse était un autre pivot. Amazone. Maintenant, il n'y avait plus rien entre les idées de Kamhi et son public. Il s'est avéré que le produit gagnant était le fatigant stylo parlant Donald Trump. Que les gens aiment ou détestent Trump, le produit a provoqué une réaction. Après la débâcle du nom de marque, il a passé neuf mois en création et six mois en promotion pour créer le stylo parlant Donald Trump parfait qui n'offenserait personne mais serait amusant pour tout le monde, a-t-il supposé. Pourtant, aucun des magasins ne le prendrait.

Crédit d'image: Gracieuseté de Jay Kamhi

Puis, en l'espace d'une semaine, le stylo a été récupéré à la télévision nationale par le Sean Hannity Show et The View. Les spectacles avaient des points de vue opposés polaires, mais tous deux pensaient que le stylo était drôle.

Soudain, les ventes sur Amazon sont devenues folles. Le stylo parlant est devenu le jouet le plus populaire sur Amazon en l'espace de deux semaines.

«J'ai pu rembourser toutes mes dettes», a-t-il déclaré. "Cela m'a remis sur pied."

De nouvelles compétences pour un nouveau défi

Heureusement, au moment où la crise sanitaire mondiale est arrivée, Kamhi avait concentré son entreprise entièrement en ligne. Mais malgré tout, ils ont connu une baisse de 30% en une journée. Comment gérez-vous une crise comme celle-ci?

Depuis la chute initiale, Kamhi a réussi à sortir de la crise des ventes. Sur la base de son expérience, voici les conseils qu'il offre aux autres:

• Lorsque votre entreprise a besoin d'un leader, saisissez l'occasion, quelle que soit la peur. Kamhi se sentait aussi effrayé que quiconque face à cette crise. Alors que ses employés et ses vendeurs se figeaient de peur, sa première réaction a été de geler avec eux. Tout le monde regardait autour de lui en espérant que quelqu'un lui dirait quoi faire, mais c'était une nouvelle situation, différente de tout ce qui avait existé auparavant. Il a donc décidé qu'il devait devenir le leader, mais il a réussi en se regardant lui-même et la situation à la troisième personne. "En cette minute, que voudrais-je et qu'espérerais-je qu'un leader fort fasse?" En jouant le rôle, il a pu assumer un calme qui lui permet de jouer le rôle, bien qu'il ait dû répéter l'exercice plusieurs fois pour surmonter les nouvelles horreurs et inconnues de chaque jour.
• Préparez-vous à pivoter tous les jours. Si votre produit actuel ne se vend pas, il est tentant de faire des économies pour économiser de l'argent ou tout simplement de fermer. Ne fais pas ça, dit-il. Faites le contre-intuitif: penchez-vous, puis regardez autour de vous. De quelles ressources disposez-vous? Qui est disponible pour travailler avec? Maintes et maintes fois, Kamhi s'est demandé ce que ferait un leader fort et s'est décidé à jouer ce rôle. La peur s'est apaisée et les étapes sont devenues claires:
  1. Premièrement, il a doublé la promotion. Avec des concurrents qui se sont retirés, la promotion a eu un impact exponentiellement plus élevé et sa marque devenait maintenant sous de nouveaux yeux.
  2. Puis il a baissé les prix. Les gens avaient moins d'argent mais étaient toujours prêts à acheter. La promotion supplémentaire et la baisse des prix ont tiré les revenus de son étal. Les vendeurs et fabricants de Kamhi ont également aidé en abaissant leurs prix afin que les marges bénéficiaires ne souffrent pas trop. Comme jamais auparavant, tout le monde aide tout le monde.
  3. Ensuite, il a changé les produits. Autour de Kamhi se trouvaient des dizaines de personnes ayant besoin de travail et de consommateurs ayant besoin et voulant des produits différents. Il a donc utilisé ses sources de fabrication et les gens autour de lui pour produire et distribuer des masques N-95. En entendant parler de la détresse de ses amis vendeurs à New York – un manager avec des employés vivant au jour le jour – il leur a envoyé les masques. Les clients de New York avaient besoin des masques et les employés avaient besoin des revenus. Tout le monde a gagné.
  4. Maintenant, il continue de pivoter, encore et encore. Que faut-il ensuite? Que puis-je apporter? De quoi ont besoin les fournisseurs et les vendeurs de mon réseau pour que tout le monde puisse survivre et gagner?

À chaque étape, restez affamés et humbles

Alors que les nouvelles infections ralentissent et que la pire de la crise est derrière nous, les séquelles de la dévastation économique commencent. Le chômage devrait dépasser les niveaux de la Seconde Guerre mondiale, et la disponibilité des fonds d'urgence diminuera. Les entreprises à travers l'Amérique luttent pour la vie.

Avec des têtes claires et de l'humilité, chaque leader devra continuellement examiner la «nouvelle normalité» en évolution à travers l'objectif de «Qu'est-ce que j'ai maintenant?» et "Que puis-je apporter ensuite?" La nouvelle mission de Kamhi est de partager l'héritage de ses leçons, bonnes et mauvaises, avec autant d'entrepreneurs existants et émergents que possible. Son attitude est positive et il sait qu'il l'emportera.

Tout au long de tout cela, il y a toujours une personne à qui Kamhi cherche de l'inspiration: son père. À 89 ans, rapporte Kamhi, son père possède une chaîne YouTube et a produit huit courts métrages avec "quelque chose comme 15 millions de vues".

Malgré les défis croissants, le père et le fils sont satisfaits et vivent leur héritage, sans jamais renoncer à leurs «choses».

Connexes: Pivoter est-il un dernier effort ou une stratégie commerciale solide?