Cette entrepreneure a doublé ses revenus en 2018. Elle ne jure que par cette stratégie.

juin
17 2019

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Si je vous demandais l’origine de chaque client actuel, seriez-vous en mesure de me le dire?

Je ne parle pas de référencement, de recherche en ligne ni de catégorisation des médias sociaux. La plupart des entreprises suivent ces données. Rarement, cependant, ces réponses vous indiqueront ce que vous devez vraiment savoir sur l’origine de votre entreprise.

Je parle de l’effort initial que vous avez fait, ou du lien que vous avez créé, qui peut-être même des années plus tard.

Savoir d'où vient votre entreprise nécessite d'aller au-delà d'une analyse superficielle

De nombreuses entreprises classent leurs clients selon un schéma simple. Je ne dis pas que demander, c'est mauvais. Mais cette couche de données unique ne vous donnera pas tout l’éventail des efforts que vous avez déployés et qui ont porté leurs fruits.

La plupart des systèmes de gestion de la relation client (CRM) ont des structures en place qui vous aident à en identifier les fondements. mais je constate qu'un nombre écrasant d'entreprises et d'équipes de vente n'utilisent pas ces fonctions et ces rapports de manière cohérente.

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Pour savoir d'où provient réellement une activité, vous devez aller plus loin. Vous devez aller au-delà de la surface. Vous devez effectuer une analyse de semences.

Qu'est-ce qu'une analyse de semences? Je reviens à la graine initiale qui a été plantée et qui, excusez l'analogie s'il vous plaît, est apparue dans votre engagement client actuel – qu'il soit basé sur un produit ou un service.

Cela remonte à ce que vous faisiez au tout début. – avant d'avoir réussi à accumuler une masse critique de clientèle. Comprendre cela m'a aidé à développer mon activité, à cibler mes efforts et à obtenir une prévisibilité inégalée.

Laisse moi tirer le rideau.

Par exemple, je suis en négociation avec un client potentiel, Devin. J'ai demandé à Devin comment il avait entendu parler de moi et il m'a répondu qu'un client actuel, Mark, m'avait recommandé. La plupart des questions sur les «sources d’affaires» dans les organisations se terminent là.

Mais si vous plongez encore plus loin, vous découvrirez des détails qui pourraient vous surprendre.

Si je demandais à Mark comment il avait entendu parler de mon entreprise , il me dirait qu'il a été référé par Julie, un autre renvoi. Si je posais la même question à Julie – comment as-tu entendu parler de nous – aurait-elle dit par l’intermédiaire de Peter. Une autre référence.

Mais Peter n'a jamais été un client. Alors peut-être que mon chemin de rapport se terminerait là. Mais si vous avez bien identifié et identifié un bon CRM, vous constaterez que Peter travaille pour une entreprise que j'ai rencontrée lorsque j'ai animé un atelier bénévole pour une association professionnelle en 2015 et qu'il était parmi le public.

Ce seul atelier bénévole est une graine qui s'est transformée en une source de revenus saine à six chiffres qui continue de croître. Artistes interprètes ou exécutants

Je connais de nombreux entrepreneurs qui atteignent un certain stade de leur activité où ils ne font plus d'efforts bénévoles, mais en effectuant une analyse des semences, je peux définitivement dire quels types d'événements et d'engagements mènent à affaires directes.

En 2018, mon entreprise a plus que doublé ses revenus. Comment? Est-ce que je devenais plus intelligent sur mes honoraires (oui et…)? Ai-je rencontré de meilleures personnes (oui et…)? Est-ce que les graines que j'avais plantées dans le passé commençaient à fleurir? Si vous me demandiez d'où venait cette augmentation des affaires, ma première réponse serait davantage de références. Ce qui n’est pas inexact. Mais ce n’était pas assez bien pour moi. J'étais vraiment curieux de comprendre pourquoi, comment et d'où venait cette entreprise.

C'est à ce moment-là que j'ai mis en place une structure de reporting approfondie et que j'ai mis au jour les semences qui ont porté leurs fruits pour chaque client que j'ai. Je peux maintenant retracer les racines de chaque client – comme vous le feriez dans un arbre généalogique – jusqu’à la graine originale qui a été plantée. J'ai un système de marquage pour chaque personne que je rencontre et chaque événement avec lequel je m'engage. Et je peux produire des rapports me racontant véritablement la genèse de tout client.

Ce faisant, j'ai découvert que 47% de mes revenus pouvaient être attribués à des graines d'ateliers, de discours et de consultations gratuits ou non rémunérés. d donné de 2014-2016. Et celui de ces ateliers, ceux donnés pour une association professionnelle en particulier représentaient 62% de cette catégorie. J'ai eu beaucoup de ces occasions en siégeant à des conseils d'administration à but non lucratif et en participant à des collectes de fonds. au contenu vidéo en ligne. Bien que j'aime écrire et que je continue à le faire, cela me dit que je dois redoubler d'efforts parce que je peux retrouver des résultats tangibles et financiers dans cette stratégie.

Le reste est dû à une recherche organique. Ce chiffre peut paraître faible, mais cela ne me surprend pas non plus. Cela me dit que j’ai besoin d’investir plus de temps et de ressources dans ce domaine, car c’est quelque chose que je peux mesurer et prédire. Pour la plupart des entreprises, si vous saviez gagner près de 10% de votre chiffre d'affaires global en investissant dans une stratégie de recherche, il serait facile de budgétiser et de justifier les dépenses.

Qu'il s'agisse d'un travail bénévole ou de réunions de réseautage , associations professionnelles ou chambres, ou ces super-connecteurs humains qui savent rassembler les gens, sachant quelles semences sont importantes à planter et à nourrir vous donneront un niveau de compréhension de votre entreprise qui peut vous donner des actions et des résultats plus prévisibles. [19659005] Quelles sont les graines que vous avez plantées qui ont fleuri le mieux? J'aimerais savoir. Partagez-les avec moi sur social @dynamicjill et apprenons ensemble.