Ce bruit agaçant m'a convaincu que la perturbation commence au fond

Mai
22 2019

5 min de lecture

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Nous vivons à une époque où la seule question à propos des perturbations est de savoir quelle industrie est la prochaine.

Des banques aux soins de santé en passant par les piétons comme se raser le visage, les startups sont depuis longtemps les destinataires de ce qui semble être Des investissements illimités dans du capital-risque dans l'espoir qu'ils deviendront le prochain grand moteur du changement.

Les vainqueurs de ce sprint ont tous un point commun. Ils n’ont pas créé un meilleur produit par hasard. Ils l'ont fait en écoutant les bonnes personnes: les derniers.

Cela peut sembler paradoxal, mais obtenir l'appui des cadres et des décideurs du niveau C est une partie importante de tout perturbateur . chemin de la société au succès, ces réunions ne viennent pas en premier. Ils ne surviennent que lorsque vous êtes certain que le produit que vous vendez apportera un réel changement et résoudra des problèmes significatifs pour l'utilisateur final.

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Pour ce faire, vous devez parler aux gens sur le terrain. C’est de là que viennent vos meilleurs moments aha. Le mien était le son d'un télécopieur.

Si vous voulez perturber, cherchez les frictions

Il n'y a pas si longtemps, j'ai passé quelques semaines à entrer et sortir des bureaux chargés d'établir et de suivre les mouvements de la plupart des gens. les produits que nous avons livrés chaque jour aux entreprises, aux bureaux et à nos propres portes. J'étais là pour faire preuve de diligence raisonnable pour une nouvelle entreprise. La thèse était que nos clients potentiels ne fonctionnaient pas aussi efficacement qu’ils pouvaient. Je pensais qu'il devait exister sur le marché des restrictions inutiles que notre produit – une plateforme reliant tous les acteurs clés du monde de la logistique – pourrait aider à éliminer. Ensuite, j'ai commencé à faire le tour et j'ai découvert qu'il n'y avait pas seulement quelques frictions, il y en avait assez pour déclencher un petit feu de brousse.

Dans chaque bureau exigu, j'ai collé devant des piles de papier très hautes et des classeurs bourrés au point qu’ils pouvaient à peine se fermer. J'ai entendu ce cri perçant indélébile du télécopieur. Et j’ai réalisé que «le chèque est dans le courrier» était une expression littérale et non métaphorique.

Il n’est pas nécessaire pour un expert des transports maritimes de comprendre que la simple vue de ces bureaux a rendu le problème beaucoup plus clair. C'étaient des cauchemars logistiques très éloignés du niveau de la direction que je n'aurais jamais remarqués si je n'avais pas commencé les tournées où je l'avais fait. Aussi forts soient-ils, les bruits de ces télécopieurs n’atteignent pas tout à fait le bureau du coin.

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Après un nombre suffisant de visites, il était clair pour moi que les gens sur le terrain mendiaient pour avoir des outils qui les aideraient à faire leur travail plus efficacement. . Des outils sans papier et sans friction, comme la plate-forme que nous avions déjà commencé à construire, et dont j'étais maintenant encore plus sûr, étaient nécessaires. Donnez-leur ces outils et vous ne leur ferez pas plaisir, vous créerez des changements significatifs qui se feront sentir dans l’ensemble du secteur. Et cela est vrai pour toute industrie .

Cherchez ce qui bloque les gens

Oru Kayaks, les inventeurs du premier kayak pliable, ont commencé par parler aux kayakistes de leurs principaux problèmes. Le problème critique? Taille. Stocker ou transporter des kayaks durs était prohibitif, et les kayaks gonflables sur le marché mettaient trop de temps à gonfler ou n'étaient pas durables.

Les fondateurs se sont donc tournés vers l'inspiration pour créer un kayak dur qui se pliait et se transportait facilement. Cette approche a séduit les investisseurs avec Shark Tank a suscité la croissance de l'industrie du kayak portable et a conduit à une révolution du design industriel .

Tout cela parce qu'ils ont parlé aux gens qui utilisent réellement le produit qu’ils voulaient vendre.

Ce type d’étude de marché peut sembler fondamental. Évident, même. Mais il est remarquable de constater que de nombreuses entreprises commencent toujours par poser des questions à des personnes volant à une altitude trop élevée pour évaluer réellement les dégâts au sol.

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Je ne vous suggère pas d'ignorer les membres de la haute direction ou de lever les yeux au ciel lorsqu'on leur propose les conseils de ceux qui ont une vue de 10 000 pieds. Ils ont évidemment quelque chose de précieux à dire, et l'établissement de relations avec le niveau C sera essentiel au succès de votre produit. Après tout, ce seront eux qui approuveront l'achat de votre produit.

Les perturbations ne surviennent pas par magie, mais en fin de compte par la volonté d'adopter de nouvelles technologies et des technologies qui résolvent les problèmes appropriés. Pour y arriver, commencez là où vous devez commencer: en bas.