Briser les mythes de la franchise

Novembre
24, 2020

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Cet article est une adaptation de Scott Greenberg The Wealthy Franchisee: Game-Changing Steps to Devenir une Franchise Superstar qui est maintenant disponible via Entrepreneur Press . Il peut être acheté via Amazon et Barnes & Noble .

Je rencontre beaucoup de franchisés. Je demande aux meilleurs pourquoi ils réussissent. Je vois qui ils sont et ce qu'ils font. Ensuite, je parle aux franchisés en difficulté et je leur demande ce qu'ils pensent que leurs homologues les plus performants ont pour eux. Il y a souvent une énorme déconnexion. Je parle aussi avec les franchiseurs. Ils ont une perspective plus large, car ils voient les résultats sur un large éventail de franchisés menant les mêmes opérations. Ils me parlent également des perceptions erronées que de nombreux franchisés ont à propos de leurs employés les plus performants. Explorons les plus courants.

Ils ont des emplacements gagnants

Un collègue franchisé m'a dit un jour à quel point j'avais de la chance d'avoir mon magasin. J'ai été un peu insulté. Il ne savait rien de notre fonctionnement ni de notre service à la clientèle . Il ne connaissait que notre adresse, qui était proche de Beverly Hills . Dans son esprit, des gens riches faisaient la queue avec des tas de benjamins pour acheter d'énormes paniers de fruits. Mais ce n’était pas notre clientèle. Notre territoire prestigieux est livré avec peu de stationnement, un trafic constant (rendant les livraisons difficiles) et des loyers élevés. Je ne signerais pas ce bail aujourd'hui. Nos ventes élevées ne sont pas attribuables à notre situation. Ils étaient à cause de ce que nous avons fait. Démographie, densité de population, trafic piétonnier – ils font la différence. Vous devez pêcher là où se trouvent les poissons. Votre franchiseur peut vous aider. Ils connaissent leur profil client et devraient être en mesure d'analyser votre territoire – au moins sur papier – et de vous aider à sélectionner le site. Parfois, un emplacement idéal peut compenser des opérations médiocres. Cela peut aussi inciter certains franchisés à se sentir un peu plus confiants dans leur sens des affaires qu'ils ne le devraient.

Mais un bon emplacement peut être difficile à identifier. Cela peut être trop cher. Ou il peut simplement ne pas être disponible. C'est bon. En fin de compte, c’est le franchisé qui fera ou défaire l’entreprise. Les franchiseurs ont tous des histoires d'opérateurs incroyables qui le déchirent dans des endroits où d'autres ont échoué. Leurs clients fidèles parcourent de plus longues distances pour répéter une expérience formidable. Leurs employés dévoués et bien traités travaillent plus dur pour créer ces expériences.

Il suffit de demander à Burke Jones, qui a acheté deux fois des emplacements en difficulté de The UPS Store . L'un se trouvait dans un quartier moyen sans aucun avantage démographique. L'autre était à quatre portes d'un magasin de bureau FedEx . Mais grâce à son excellent service à la clientèle, il a fait de chaque emplacement (à des occasions différentes) l'unité numéro un de tout le réseau de près de 5 000 magasins.

Les franchisés fortunés recherchent de superbes emplacements, mais ne comptent pas sur eux. Pour eux, «assez bien» est tout ce qu'il faut. Accordez plus de crédit aux meilleurs franchisés de votre système. Leurs excellentes opérations rendent les emplacements plus beaux et peuvent être plus faciles à reproduire que leurs codes postaux.

Ce sont des bourreaux de travail

Les franchisés fortunés travaillent dur et font des heures. Il en va de même pour de nombreux franchisés typiques et en difficulté, bien sûr. Le travail acharné n’est pas le secret du succès. C’est la condition préalable. Beaucoup de franchisés se sacrifient et transpirent, mais tous n’obtiennent pas de résultats.

Les très performants que je rencontre ne consacrent pas toujours plus d’heures; ils font de meilleures heures. Ils connaissent la différence entre activité et productivité. Ils travaillent sur leur entreprise, pas seulement dans leur entreprise. Ils développent des leaders plutôt que de gérer les employés et mettent en place l’infrastructure nécessaire pour s’assurer qu’ils n’ont pas à tout faire eux-mêmes. Un franchisé qui possède 20 emplacements n'a pas plus d'heures dans la journée qu'une personne qui n'en possède qu'un. Avec les bonnes personnes, la bonne formation et les bons systèmes, leur travail donne plus de résultats. Ils ne sont pas plus occupés que les autres franchisés; ils sont simplement plus productifs.

Ils ont une expérience antérieure

Oui, une expérience professionnelle antérieure peut vous donner une longueur d'avance. Littératie financière, service à la clientèle, leadership ventes, marketing – ce sont toutes des compétences que vous pouvez apporter à votre franchise. La prochaine fois que j'ouvrirai une entreprise, j'aimerais penser que mon expérience avec les arrangements comestibles me donnera un énorme avantage. Mais «affaires» est un mot large. Vous pouvez développer des compétences dans une entreprise qui ne se traduisent pas par une autre. Le succès passé dans une carrière n'est en aucun cas une garantie de succès dans la gestion de votre propre entreprise. Même dans un environnement d’entreprise chargé et aux enjeux élevés, il existe une structure, des commentaires et un chèque de paie régulier. Il y a des patrons, des attentes et beaucoup d'intensité.

Les franchiseurs se plaignent que de nombreux nouveaux franchisés ayant beaucoup d'expérience à l'extérieur ont du mal à adopter leurs systèmes. Ils viennent avec des connaissances et des préjugés qui font qu'il est difficile de faire confiance aux méthodes de l'entreprise. Ils ont du mal à désapprendre les anciennes façons de faire et croient en savoir mieux que le franchiseur. Ils essaient de déjouer le modèle.

La plupart des franchisés fortunés s'en tiennent au système. Quand j’essaie de transmettre ce concept sur scène, cela peut me faire passer pour une entreprise, mais c’est vrai. Je ne rencontre pas de franchisés qui se sont enrichis en défiant les pratiques de la marque. Mais je rencontre beaucoup d’excellents franchisés qui n’ont pas une vaste expérience des affaires. Ils viennent frais, ouverts et curieux. Ils font confiance au manuel des opérations, apportent le bon état d'esprit et s'exécutent mieux que quiconque.

Donc oui, l'expérience est avantageuse – à condition qu'elle n'entre pas en conflit avec des systèmes éprouvés ou ne vous ferme pas l'esprit à de nouvelles façons de faire. Et si vous n’avez pas d’expérience, ne vous inquiétez pas. Gérer une franchise est le moyen idéal pour l’acquérir.

Ils sont plus éduqués

Je suis reconnaissant pour l’enseignement supérieur que j’ai eu le privilège d’obtenir. Cela a fait de moi une personne meilleure, plus intelligente et plus informée. Mais cela n’a pas fait de moi un meilleur franchisé. Les livres et les conférences peuvent vous en dire long sur la natation, mais ils ne peuvent pas faire de vous un nageur. S'il y a jamais eu une discipline à apprendre sur le terrain, c'est bien la gestion d'une franchise. J'ai regardé l'un de mes franchisés voisins de Comestibles Arrangements enfoncer son entreprise. Il avait une maîtrise en ingénierie. Un franchisé moins éduqué avec des compétences plus pertinentes a acheté l'entreprise et l'a rendue rentable.

De nombreuses légendes de la franchise ne sont jamais allées à l'université. Peter Cancro n’avait que 17 ans quand il a acheté les Mike’s Subs, le transformant finalement en Jersey Mike’s. Le fondateur de Wendy, Dave Thomas, a abandonné l’école secondaire et n’a obtenu son diplôme d’études supérieures qu’à l’âge de 61 ans. Et ce sont des franchiseurs. J’ai rencontré d’innombrables franchisés prospères qui ont également obtenu leur formation dans leurs magasins. Pour être un riche franchisé, vous n’avez pas besoin d’être un diplômé universitaire autant qu’un étudiant permanent. Ce que vous savez est moins important que ce que vous êtes prêt à apprendre.

Ils adorent l'entreprise

J'ai entendu des opinions différentes à ce sujet. En tant que PDG de Naf Naf Grill, Paul Damico m'a dit sans conteste que ses meilleurs artistes étaient passionnés par leur nourriture et l'expérience qu'ils apportent. J'ai entendu des sentiments similaires d'Erin Walter, directrice du marketing chez Global Franchise Group. Leurs meilleurs franchisés adorent également ravir les clients avec les aliments réconfortants et les friandises de leurs marques. Quand j'ai demandé au PDG de Tropical Smoothie Cafe Charles Watson ce que ses meilleurs franchisés avaient en commun, la première chose qu'il a dit était «la passion pour la marque». la vice-présidente Rhoda Olsen n'était pas d'accord. «« Faites ce que vous aimez »est BS», dit-elle. «C'est du travail! Nous ne pensons pas que les gens doivent être passionnés par les cheveux. Ils doivent être passionnés par les éléments qui construisent leur entreprise. moins important que cela, ils aiment quelque chose. Qu'il s'agisse du produit, du processus ou des personnes, certains éléments de leur entreprise devraient leur faire vibrer le cœur. Gérer une franchise est difficile. Il est important d'équilibrer les défis auxquels vous êtes confrontés avec quelque chose de personnellement significatif pour rendre les moments difficiles valables.