Avis clients et rapports d'analystes

Quel rôle le marketing de bouche à oreille joue-t-il dans la sélection des fournisseurs B2B et comment pouvez-vous l'intégrer à votre stratégie?

J'étais récemment à la recherche d'un nouveau véhicule et j'envisageais de passer de un hybride à une voiture entièrement électrique.

J'ai lu quelques articles d'autorités automobiles ou de blogueurs automobiles connus qui ont eu la possibilité de faire l'essai d'un véhicule électrique ou deux dans le cadre de leurs engagements professionnels. Mais au final, comment ai-je vraiment évalué si une voiture électrique convenait à mon style de vie?

J'ai lu les forums des propriétaires et j'ai prêté une attention particulière à ce que les propriétaires ayant la même famille et se déplaçant vers la mienne disaient que leur vie quotidienne était comme conduire des voitures. Ce que je n'ai en fait jamais pensé à faire, c'est de demander l'avis de quelqu'un considéré comme un expert en voiture, mais qui n'en avait jamais conduit une et encore moins électrique.

Qui sont vos conseillers de confiance lorsque vous effectuez un achat de technologie?

Pendant des années, les acheteurs de technologie B2B dépendaient des cabinets d’analystes pour les conseiller lors de la sélection des fournisseurs et des achats. Mais ceux d'entre nous qui travaillent dans le domaine du marketing ont toujours vu le «bouche à oreille» revenir dans les sondages lorsqu'ils demandent aux acheteurs et aux prospects où ils ont obtenu leurs informations lors de leurs achats. Mais comment un vendeur ou un acheteur potentiel pourrait-il trouver ces clubs de pays insaisissables où les DSI échangeaient leurs points de vue sur les décisions technologiques?

Accédez aux portails d'évaluation par les pairs et de commentaires des clients

Certaines entreprises n'ont pas et n'auront jamais de budget alloué pour les abonnements ou les sièges avec des sociétés d'analyse comme Gartner, Forrester, IDC et d'autres pour accéder aux rapports d'études de marché. Mais il existe actuellement plusieurs sites proposant une consolidation des avis pour une image composite de l'expérience réelle des utilisateurs de la technologie d'un fournisseur, et sur ces sites, un acheteur potentiel peut également comparer les avis d'un fournisseur par rapport à un autre. Mais peut-être devrions-nous regarder comment les rapports d'analystes et les sites Web d'avis d'utilisateurs se comparent les uns aux autres?

Comment les acheteurs devraient interpréter les rapports des analystes

Les rapports des analystes offrent des conseils prescriptifs, des analyses approfondies et des instantanés visuels, donnant un aperçu des participants, de l'orientation et de la maturité d'un marché. Lorsque les acheteurs comprennent la méthodologie de l'analyste, ils peuvent prendre de meilleures décisions lors du choix d'un service ou d'un fournisseur de technologie, l'évaluation d'un marché ou la gestion des relations avec les fournisseurs.

Par exemple, le Magic Quadrant 2021 pour les plates-formes d'expérience numérique utilise des analyses factuelles rigoureuses appuyées par des méthodologies hautement structurées. Ce processus comprend les éléments suivants:

• Identifier le marché en fonction des tendances émergentes et comment les connaissances peuvent aider à la prise de décision
• Sélectionner les fournisseurs en fonction de critères tels que la part de marché, le nombre de clients, les produits, les services, etc.
• Nombre de leurs propres clients se renseignant sur un fournisseur dans un espace donné
• Définition des critères de notation, qui incluent l'exhaustivité de la vision et la capacité à exécuter:
  • Capacité à exécuter des produits et services, viabilité globale, exécution des ventes et tarification, réactivité du marché, historique, exécution du marketing, expérience client et opérations

  • Intégralité de la vision, y compris des critères tels que la compréhension du marché, la stratégie marketing, les ventes stratégie, stratégie produit, modèle commercial, stratégie industrielle, innovation et stratégie géographique

• Recherche du marché en assistant à des briefings de fournisseurs, en menant des enquêtes, etc.
• Évaluation des fournisseurs par rapport aux critères pondérés

De nombreuses entreprises considèrent des rapports comme le Magic Quadrant comme un point de départ pour leur recherche technologique et le Les fournisseurs MQ peuvent parfois devenir la «liste restreinte» des fournisseurs à évaluer.

Mais il est également important de se rappeler que les grandes sociétés d'analyse comme Gartner ne parlent pas pour l'ensemble du marché. Parce qu'ils sont coûteux à consulter, la majorité de leurs abonnés sont de grandes entreprises, leurs recherches et leurs recommandations finales en sont le reflet.

Et les petites ou moyennes entreprises, l’État et le gouvernement local, les établissements d’enseignement à budget limité et d’autres organismes sans but lucratif ou associations peuvent se trouver non seulement incapables d’accéder facilement à ces rapports, mais pas représenté en eux.

Bien que Gartner soit une entreprise distinguée, leur «sweet-spot» ne se situe pas dans le marché des petites et moyennes entreprises, et les entreprises de ce domaine sont mieux placées pour trouver une autre source de recommandations ou de bouche à oreille.

Le rôle que les sites d'avis clients peuvent jouer dans le marketing de bouche à oreille et les achats de technologies

Ces critères d'analystes soulèvent des arguments potentiels quant à savoir si les sites d'avis clients pourraient être plus utiles lors d'un achat technologique. Bien que ces sites Web d'avis soient des alternatives aux rapports d'analystes traditionnels, ils sont relativement nouveaux, mais la plupart d'entre eux revendiquent des milliers de visiteurs et d'avis d'experts.

Même si les rapports d'analystes ont du sens pour certains, y compris les grandes entreprises, les avis des clients sont des commentaires honnêtes et non filtrés des utilisateurs de logiciels réels. C'est utile pour les petites entreprises, les entreprises de taille moyenne et jusqu'aux grandes entreprises. Les sites d'avis clients tels que G2, SoftwarerReviews.com et même Capterra de Gartner sont inestimables pour le marché des petites et moyennes entreprises.

Par exemple, Le DXP Grid Report de G2 utilise les méthodologies suivantes:

• Y compris la récence de l'avis, la quantité de commentaires qu'il fournit, et plus encore
• Méthodologie de notation selon laquelle les évaluateurs répondent au "probable à recommander "question avec un nombre d'étoiles compris entre 1 et 10
• Le filtre alternatif montre également aux acheteurs des produits avec des fonctions similaires

Des sites comme celui-ci ont également leurs propres critères d'inclusion. Par exemple, G2 exige qu'il y ait six produits ou plus avec 10 avis ou plus dans cette catégorie afin de fournir des classements de comparaison.

Les acheteurs doivent-ils faire confiance aux sites d'avis clients?

Alors que les informations sur les produits continuent de proliférer sur les sites en ligne, les acheteurs doivent déterminer ce qui est nécessaire et pertinent lors des décisions d'achat. J'ai récemment entendu de plus en plus d'entreprises dans le monde dire qu'elles privilégient la recherche des solutions technologiques qui répondent le mieux à leurs besoins en utilisant les avis des clients. J'ai même demandé à des candidats de faire référence à des évaluations qu'ils ont lues sur nos produits pour évaluer s'ils envisageaient même de postuler pour un emploi chez Progress. (BTW si vous envisagez de le faire, vous devriez – c'est un excellent lieu de travail!).

Les avis des clients aident non seulement les acheteurs à restreindre leurs options, mais ils le font en proposant des informations succinctes et fournies par les pairs résumés des produits. Les acheteurs peuvent faire confiance à ces avis, car ils offrent des commentaires sincères et réels de la part des clients, sans battage publicitaire. Ces avis sont rédigés par des clients qui utilisent réellement le produit tous les jours dans le cadre de la façon dont ils font leur travail, rendent leurs patrons heureux et atteignent leurs indicateurs de performance clés.

Bien que les rapports d'analystes et les avis clients présentent des différences, il existe également des similitudes notables. Ces similitudes incluent la fourniture d'informations aux acheteurs qui tentent de prendre une décision d'achat éclairée. Même si les rapports d'analystes ont généralement un seuil dans leurs critères d'évaluation, les avis des clients présentent des opinions impartiales d'utilisateurs réels.

Je suis tellement fier non seulement de nos Avis d'utilisateurs Sitefinity mais aussi de WhatsUp Gold MOVEit Telerik sur et sur les produits Progress continuent à obtenir des notes élevées de nos clients parce que nous nous soucions de leur succès et nous avons un mantra interne de «le succès de nos clients est notre succès». Oui, bien sûr, tous les avis ne sont pas positifs, mais nous les lisons également pour voir comment nous pouvons inclure de meilleures fonctionnalités dans les versions futures ou améliorer l'expérience globale de travail avec Progress.

Pour Sitefinity, vous pouvez voir comment nous nous comparons aux autres fournisseurs DXP ici et bien sûr, vous pouvez toujours nous contacter pour en savoir plus sur la façon dont notre Sitefinity peut aider votre entreprise à prospérer .

P.S. En fin de compte, j'ai acheté une Tesla Model 3 bleue et j'ai pu nommer mon véhicule dans l'application (pour que je puisse faire des choses sympas comme l'invoquer et obtenir mes alertes personnalisées). Blu3 Dragon et moi nous entendons plutôt bien, attendant le moment où nous aurons un trajet quotidien ensemble. Je m'appelle Jen et mon travail est Demand Gen…. vous pouvez deviner ce que lit la plaque de toilette. Mais moi aussi, je publie sur les forums des propriétaires comment je souhaite qu'il se souvienne de mes stations de radio par rapport à celles de mon mari quand il reconnaît qui conduit, mais plus à ce sujet dans certains futurs blogs sur la personnalisation .