Avec COVID-19, les craintes de reculer, il est temps de récupérer les budgets de voyage et de renouer avec les clients

Mars
12, 2021

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Le moment est venu pour les entreprises intelligentes de planifier leur vie après la quarantaine . Les taux de vaccination contre le COVID-19 sont en hausse, les taux d'infection sont en baisse et les États lancent davantage de plans pour rouvrir l'économie.

Bien qu'il soit libérateur d'envisager les premières étapes après le verrouillage – étreindre les êtres chers, voyager pour voir de la famille et des amis, organiser un 5 à 7 – il est important de réaliser que les affaires seront confrontées à des choix difficiles.

Je me concentre sur le sort des voyages d'affaires . Avant le virus, des dizaines de milliers d'hommes d'affaires ne réfléchiraient jamais à deux fois avant de monter dans un avion pour rencontrer un client potentiel. C'était une partie attendue du travail. Vous avez volé, vous avez diverti des clients autour de cocktails et d'un dîner, vous avez conclu l'affaire.

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COVID-19 a arrêté tout cela. Pas de vol – juste un zoom. Nous avons appris à entrer en contact avec les clients sans jamais quitter la maison et avons remplacé l'emballage avant le vol par du temps passé à ranger la place derrière notre caméra pour avoir l'air présentable et professionnel.

Avant le virus, qui aurait même envisagé une dégustation de vin avec des clients potentiels. via ordinateur? Pour le meilleur ou pour le pire, la pandémie a forcé de nombreux hommes d'affaires à acquérir de nouvelles compétences.

Dans certaines entreprises, les budgets de voyage ont été réduits pour refléter la nouvelle réalité du travail à domicile. Dans beaucoup d'autres, cependant, cet argent a été transféré des opérations sur le terrain au marketing central, où l'investissement a été transféré vers la notoriété générale de la marque. Comme Dave Lubowe, directeur général d'Ernst & Young, m'a récemment dit que l'entreprise a dépensé de l'argent de manière nouvelle cette année, notamment en dirigeant une série de contenu numérique de 25 épisodes visant à aider les entreprises à traverser la pandémie.

Réunion en personne toujours important

Mais avec le coin tourné sur COVID-19, les entreprises devraient se préparer à récupérer une grande partie de cet ancien budget de voyage et prévoir de se lancer dans une vague de voyages de reconnexion.

S'il est vrai que les réunions vidéo sont efficaces et moyen peu coûteux de rester en contact avec les clients (et travailler à domicile peut être incroyablement productif), rien ne peut remplacer la sensation et l'efficacité des réunions en face à face. Pour reprendre les mots de Lubowe, rien ne remplace le fait de se présenter. Il a hâte de reprendre prochainement des réunions en personne sous une forme ou une autre.

Après plus d'un an de quarantaine, il est difficile de sous-estimer la demande refoulée de contacts en personne. Les entreprises doivent être préparées au moment où les clients et les prospects sont prêts à commencer à choisir les humains plutôt que Zoom.

Il est également important d'être réaliste. Le développement des affaires ne sera pas le même qu'il l'était en 2019.

De nombreux clients resteront préoccupés par la sécurité et la régularité des réunions de vente. Le climat et la culture autour des protections COVID varient selon l'entreprise et la région, il est donc important que les vendeurs soient extrêmement sensibles aux souhaits des clients. Certains clients voudront beaucoup plus de temps et de tests pour se sentir à l'aise à la sortie de la quarantaine.

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Cependant, je suis confiants que la plupart des endroits adopteront un nouvel hybride de contact à distance et en personne. Rien ne vaut une vidéoconférence rapide pour le coût et la commodité, et Zoom devrait rester une partie importante de la boîte à outils de chaque vendeur.

Assurez-vous que le voyage en vaut la peine

Pour les clients et prospects prêts à quitter le verrouillage, les entreprises devraient les accueillir à bras ouverts. Le dîner, les cocktails et les billets pour le sport ou le théâtre s'avéreront une fois de plus un excellent moyen de remercier personnellement les clients qui sont restés avec vous pendant ces périodes difficiles. Ils sont un moyen important de se rattraper et de se renseigner sur les tendances et les changements à venir. Ces types de conversations se produisent beaucoup moins souvent sur Zoom.

Pourtant, le retour aux voyages d'affaires ne doit pas se faire sans discernement. Les entreprises devraient privilégier le retour sur investissement des voyages et agir en conséquence.

Alors que le monde émerge des verrouillages de virus, il sera plus difficile de justifier des voyages à ces grandes conférences annuelles – à moins qu'il n'y ait des plans spécifiques pour rencontrer des clients individuels et des prospects.

Voici quelques questions à se poser avant de monter dans l'avion: Cette conférence a-t-elle des acheteurs potentiels pour moi? Puis-je créer une communauté autour de ce voyage? Vais-je gagner beaucoup plus en voyageant qu'en contactant les mêmes personnes par téléphone ou vidéo? Est-ce que je voyage parce que c'est précieux ou est-ce que je voyage parce que c'est traditionnel?

Le COVID-19 a changé son cours normal dans un avenir prévisible. Mais cela ne veut pas dire que tout ce que nous avons fait dans le passé doit disparaître. Très probablement, au moins au début, le développement commercial prendra une forme hybride qui repose sur la visioconférence, mais rétablit également les réunions en personne, les dîners et les divertissements.

Les entreprises intelligentes devront s'adapter et être prêtes à s'engager avec les clients potentiels comme ils le souhaitent.