Allez-vous sur le marché intérieur-extérieur ou extérieur-intérieur?

Les stratégies de mise sur le marché ont un talon d'Achille. Considérez ce défi: vous avez une idée claire de qui vous voulez cibler. Vous avez effectué un travail de segmentation et de personnalisation. Vous avez une stratégie cohérente basée sur les comptes. Vous avez effectué (une partie) du travail sur le parcours client. Vous avez (peut-être même) fait évoluer votre contenu pour mieux soutenir ce voyage.

Pourtant, malgré toute cette planification et cette perspicacité, vous avez toujours un écart. Vous ne parvenez toujours pas à connecter vos clients potentiels avec le bon contenu, dans le bon canal au bon moment.

Votre ciblage et votre segmentation sont en train de s'effondrer .

Vous avez un bon départ approche du marché, mais vous ne pouvez pas la rendre opérationnelle. En conséquence, votre mise sur le marché se déroule comme une chaîne infinie d'actes aléatoires de vente et de marketing . Et les résultats sont médiocres car vos dépenses ne parviennent pas à augmenter les ventes.

Mais pour être honnête, votre stratégie de commercialisation a toujours été incomplète et votre marketing à la demande a probablement toujours été rompu . Un sens clair du ciblage et de la segmentation est la moitié de l'équation. La partie manquante se résume à votre approche fondamentale – à l'orientation que vous utilisez pour concevoir votre exécution.

L'exécution d'une stratégie de commercialisation réussie dépend de la réponse à une question centrale – une orientation centrale pour les ventes et le marketing – pour stimuler la demande: allez-vous commercialiser à l'intérieur ou à l'extérieur?

INSIDE-OUT VS. EXTÉRIEUR

Une approche à l'envers ressemble à ceci: Vous prenez votre produit ou service et essayez de le «pousser» auprès de clients potentiels. Vous diffusez des e-mails et des appels à froid et vous les excusez comme des «campagnes» Cette approche tactique de la demande est à la base de la manière dont la plupart des entreprises se lancent sur le marché aujourd'hui – une approche qui conduit à des actes aléatoires et qui représente le décalage central entre la stratégie de mise sur le marché et l'exécution. semble différent: Votre mise sur le marché mène avec les points faibles de vos clients. Il est conçu pour stimuler la formation et l’habilitation en tant que «solution client» en tirant parti de l’orientation du parcours client et des informations sur l’intention du client afin d’améliorer le marketing et l’engagement des ventes. Cette approche stratégique de la demande garantit que les entreprises sont capables à la fois d'améliorer l'engagement des clients et de transporter les pipelines – en même temps .

Dans un état de demande stratégique la croissance des entreprises se construit autour du chemin critique du client et s’adapte à celui-ci. Il ne repose pas sur des tactiques d'interruption.

Selon SiriusDecisions le taux de conversion typique du plomb en revenu varie de 0,375% à 0,6%, selon le type de marché. Lire: La demande tactique / à l'envers est très inefficace; ainsi, adopter une telle approche de demande stratégique «externe vers l'intérieur» est la clé d'une exécution efficace de la mise sur le marché.

L'équipe de science des données ANNUITAS a constaté que le passage à un état de demande stratégique entraîne un important – souvent 4-10X – amélioration du rendement des investissements en haut de l'entonnoir. Cela vaut la peine de vous assurer que votre mise sur le marché est vraiment à l'extérieur.

FONDEMENTS D'UNE APPROCHE DE MARCHE EXTÉRIEURE

Combler votre déficit d'exécution de mise sur le marché et passer à une approche extérieure à l'intérieur , l'approche stratégique de la demande nécessite une fondation.

Deux éléments essentiels de cette fondation sont le processus de demande et l'architecture de la piste de conversation – deux méthodologies fondamentales qu'ANNUITAS utilise pour aider ses clients à conduire la transformation vers le marché:

• Demand Process est un point de départ et une base essentielle pour une croissance durable en vous aidant à opérationnaliser la mise sur le marché autour du parcours client.
• Conversation Track Architecture fournit une base évolutive pour orchestrer le dialogue client entre les parties prenantes et étapes du parcours client – un principe d'organisation critique pour un processus de demande efficace.

Ces éléments vont de pair et sont l'endroit idéal pour démarrer rapidement lorsque vous vous réorientez our go-to-market – transformer les ventes et le marketing au sein de votre organisation.

Pour en savoir plus sur chacun de ces concepts, lisez:

Un cadre pour une croissance durable: ANNUITAS Demand Process ™ [19659003] Architecture de piste de conversation: la clé de l’opérationnalisation de la mise sur le marché autour du parcours client