Comment mesurer si votre entreprise répond à un besoin

L'adéquation produit-marché – lorsque votre produit répond vraiment à un besoin mal desservi présent sur un bon marché – est sans doute le facteur le plus important contribuant au succès d'une entreprise. Cependant, il n'est pas toujours clair quand vous avez atteint l'adéquation produit-marché. En fait, les recherches de CB Insights révèlent qu'un manque de besoin du marché (35 %) se classe uniquement derrière l'incapacité à lever de nouveaux capitaux (38 %) comme raison des échecs de démarrage. 2022 peut être votre année pour sortir de ces statistiques.

Connexe : Comment trouver le Saint Graal de l'adéquation produit-marché

Pourquoi l'adéquation produit est-elle si importante ?

Dans  Principles of Product Design, Josh Porter affirme qu'une bonne adéquation produit-marché implique trois choses :

• Les utilisateurs existants reconnaissent la valeur de votre produit.

• Ils parlent aux autres de leur excellente expérience avec le produit.

• Votre entreprise. reproduit l'excellente expérience pour les nouveaux utilisateurs.

En d'autres termes, une bonne adéquation produit-marché signifie non seulement que vous produisez ou faites quelque chose qui répond à un besoin, mais aussi que les clients connaissent et respectent votre capacité à combler cette lacune. Ils ne se contentent pas d'acheter non plus. Ils vous aident avec le marketing par le bouche à oreille afin que plus de personnes achètent. Et lorsque ces nouveaux clients viennent à vous, vous ne laissez pas tomber la balle. Au lieu de cela, vous maintenez la qualité, la cohérence et la valeur afin que les nouveaux clients aiment aussi ce que vous faites. Tout cela crée un cercle continu de croissance.

Connexe : 7 conseils pour entrer sur un nouveau marché et connaître une croissance rapide

3 étapes pour une bonne adéquation produit-marché

Trouver l'adéquation produit-marché est généralement un processus en trois étapes :

Recherchez votre public cible.

Dan Olsen a créé une pyramide qui montre l'importance de différents éléments – UX, ensemble de fonctionnalités, proposition de valeur, etc. – dans le produit- adéquation au marché. Le client cible est la base et sert de base sur laquelle vous développez toutes vos idées.

L'identification de votre public cible nécessite d'obtenir des données par le biais d'études de recherche ciblées par panel. Plus votre panel est ciblé, plus il est probable que vous obtiendrez une image précise et claire des personnes susceptibles d'acheter. Idéalement, utilisez des panels de recherche en ligne qui ont plus de 90 filtres de données (par exemple, code postal, éducation, âge, revenu du ménage, interaction avec le produit, etc.).

Une fois que votre panel est prêt, posez des questions telles que :

• Quel est le plus grand avantage que le produit vous offre ?

• Pourquoi avez-vous essayé le produit ?

• Quelles améliorations pourrions-nous apporter au produit ?[19659009]Qu'est-ce qui rend le produit essentiel ou "must-have" pour vous ?

Trouvez la proposition de valeur.

C'est ici que vous effectuez un zoom arrière et que vous examinez l'état du marché. Le marché est-il nouveau ? Monopole? Comment fonctionne la concurrence et à quoi ressemble leur catalogue actuel ? Comparez ce qui est disponible à ce que vous avez appris dans votre recherche. Comment votre offre comble-t-elle les lacunes que les gens vous ont aidé à identifier, ou que pourriez-vous changer pour stimuler l'engagement des clients et les amener à acheter chez vous ? Votre proposition de valeur est un différenciateur. C'est quelque chose que les clients aiment et dont ils ont besoin, mais qu'ils ne peuvent pas trouver ailleurs.

Continuez à itérer pour améliorer votre adéquation produit-marché.

Il est très peu probable que vous atteigniez l'adéquation parfaite produit-marché du premier coup. essayer. Au lieu de cela, vous devrez continuer à obtenir des commentaires par le biais d'enquêtes pour voir comment les perceptions des clients évoluent. Le taux de changement peut varier considérablement en fonction du secteur dans lequel vous vous trouvez. La technologie, par exemple, est connue pour ses itérations rapides, alors que le rythme de changement dans la fabrication est plus lent. Les choses qui se passent dans le monde influencent également ce que les gens pensent, comme nous pouvons le voir avec les appels croissants à la durabilité face au changement climatique. Mais la clé pour bien faire les choses est que vous ne devriez jamais penser que vous avez « fini ». Les marchés sont malléables, ce qui signifie que pour rester pertinent, vous devez continuer à mettre à jour votre produit et votre proposition de valeur au fil du temps.

Savoir si vous avez touché le jackpot

Vous avez encore du travail à faire si votre parcours client reste boueux, il n'y a pas d'identité claire de l'acheteur, les cycles de vente sont lents, les utilisateurs gratuits n'utilisent pas ce que vous avez obtenu, ou les clients vous abandonnent après la fin de leur essai. Mais si vous suivez attentivement les étapes ci-dessus, la croissance et le développement de produits devraient se produire de manière exponentielle, tirés par vos clients. Ils passeront le mot et communiqueront quand il sera temps de pivoter. D'autres signes d'une bonne adéquation entre le produit et le marché incluent une rétention élevée des utilisateurs (plus de 40 %), un retour sur le coût d'acquisition client de 3 pour 1 et le fait qu'au moins 40 % de vos clients disent qu'ils seront "très déçus" si votre produit cesse. être disponible.

Connexe : 6 éléments clés à prendre en compte lors de la mise sur le marché de votre produit

Pour un succès hérité, concentrez-vous sur l'adéquation au marché au fil du temps

L'adéquation produit-marché peut être un animal délicat. Vous pourriez avoir besoin à la fois de votre intuition et de mesures pour vous dire où vous en êtes. Le trouver est votre ticket pour stabiliser et développer votre startup dans une entreprise héritée, cependant, car comme l'affirme Andy Rachleff, il est difficile pour d'autres entreprises de se démarquer de votre adéquation au marché des produits une fois que vous l'avez. . Une fois que vous avez atteint l'adéquation produit-marché, répétez le processus décrit ci-dessus pour vous assurer de rester pertinent. Plus vous faites attention et répondez de près, plus votre position sur le marché sera forte.