Comment apprendre à vendre a aidé ma startup à gagner 400 millions de dollars de revenus

Lorsque vous construisez une startup à partir de zéro, il y a deux choses que personne ne vous prévient suffisamment: un, vous allez devoir vendre. Et, deux, vous allez probablement être terrible au début.

Je sais que j’étais. Je n’avais pas d’expérience en vente lorsque j’ai lancé ma précédente entreprise, D’ours. Mais nous n’avions pas d’équipe de vente, pas de pistes et aucune marque sur laquelle se replier. Si je voulais que l’entreprise survive, j’ai dû apprendre à vendre de toute façon.

Je peux dire maintenant, étant donné le recul, que le processus de déterminer à la dure est ce qui a établi les bases de ce qui est venu plus tard. En quelques années, nous avions atteint 250 employés dans huit bureaux, avec plus de 400 millions de dollars de revenus annuels. Rien de tout cela ne serait arrivé si je n’avais pas fait les premières ventes moi-même.

Ci-dessous sont leçons de vente J’ai appris de ces années, ainsi que des conseils tactiques qu’un fondateur peut appliquer, surtout lorsque personne ne répond à vos messages.

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Trouver des moyens de montrer où sont déjà vos clients

Dans nos premiers jours, nous essayions d’amener les développeurs de jeux mobiles à utiliser la technologie publicitaire de Vungle, et sensibilisation au froid ne le coupe pas.

Nous avons donc fait quelque chose de non conventionnel: nous avons commencé à jouer aux jeux eux-mêmes. Notre équipe enregistrerait des heures sur les titres populaires juste pour atterrir sur les classements. Une fois que nous avons été classés, nous changeons nos noms d’utilisateur en messages personnalisés courts comme « FromVungle_PLASE_CALL_US ».

Cette approche nous a amenés dans des conversations avec des développeurs qui nous auraient ignoré autrement. Dans une mer de sensibilisation des modèles, nous nous sommes démarqués en intégrant notre message dans l’expérience que nos clients avaient déjà.

Maintenant, je ne dis pas que tu devrais gamifier tous vos sensibilités (sauf si, peut-être, si vos utilisateurs sont des joueurs). Ce que je suggère, c’est que si votre sensibilisation au froid tombe à plat, demandez-vous: vous montrez-vous où vos utilisateurs sont déjà engagés? Ou envoyez-vous simplement des e-mails qu’ils n’ont pas demandé?

Arrête de parler de ton produit

Les fondateurs adorent parler de leur produit. C’est compréhensible étant donné la façon dont ce produit est probablement votre travail d’amour. La capture est que, dans un message froid, votre produit n’est pas le crochet – la douleur de votre utilisateur l’est. Pour Vungle, l’un des ouvreurs les plus performants était quelque chose de:

« Salut, j’ai vu votre application sur les graphiques. Nous avons aidé d’autres développeurs à augmenter les revenus de 20% sans changer l’expérience utilisateur. Vaut une conversation rapide? »

Vous voyez comment nous n’avons pas énuméré nos informations d’identification ni expliqué notre pile technologique? Au lieu de cela, nous avons mené avec quelque chose que nous soucions de notre public: les revenus supplémentaires pour un minimum d’effort.

Si vous effectuez une sensibilisation au froid, supposons que la personne qui lisait votre message n’a aucun contexte sur qui vous êtes et ne vous en soucie pas encore. Vous devez gagner cet intérêt.

Cela compte plus qu’il n’y paraît. Par un Rapport de Salesforce 202486% des acheteurs d’entreprise sont plus susceptible d’acheter lorsque leurs objectifs sont compris. Cela signifie que la plupart des premiers fondateurs laissent des opportunités sur la table en concentrant trop leur argumentaire sur eux-mêmes et en sympathisant trop peu avec leurs clients.

Lorsque vous prenez le temps de créer votre premier message sans y penser à partir de l’objectif d’un e-mail de vente, c’est la preuve que vous vous souciez suffisamment d’être pertinent. C’est ainsi que vous gagnez le droit de lancer plus tard.

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Construisez un moteur reproductible avant de le remettre

Il est tentant d’embaucher un vendeur au moment où vous vous sentez dépassé. Mais embaucher trop tôt est l’une des plus grandes erreurs que les fondateurs font.

Chez Vungle, nous n’avons pas embauché de vendeur à temps plein jusqu’à ce que nous ayons déjà construit un script reproductible et que nous puissions les former sur ce qui a fonctionné. Jusque-là, nous avons construit des documents comme nous construivions des documents de produits: flux d’appels, manipulation d’objection, comparaisons compétitives, matériaux d’activation des ventes.

C’est ce qui nous a permis de passer des ventes de 850 000 $ à 15 millions de dollars en un an, puis à 56 millions de dollars le suivant.

Si vous ne faites pas cela, vous risquez de vous lancer dans les embauches des ventes. Dans ce scénario, il est très tentant de le blâmer sur le « mauvais ajustement ». En réalité, vous n’aviez probablement pas de système.

Comment je le vois, votre plus grande responsabilité en tant que ventes de premier plan fondateur est en fait PAS conclure des offres mais rédaction du livre de jeu. Jusqu’à ce que vous ayez conclu 10 à 20 offres vous-même et que vous puissiez expliquer comment vous l’avez fait, vous n’êtes pas prêt à externaliser.

Traitez votre sensibilisation des ventes comme une extension du produit (car c’est le cas)

Les fondateurs traitent souvent les ventes comme quelque chose de séparé du travail de produit. Mais la vente à un stade précoce est l’un des moyens les plus rapides d’affiner votre produit. Cela vous montre ce qui se soucie réellement des clients. Ce qu’ils sont confus. Ce qu’ils sont prêts à payer.

Par exemple, nous avons pensé que notre proposition de valeur à Vungle était autour de la vitesse d’intégration. Mais lors des appels de vente, nous avons continué à entendre que les équipes de développement étaient inquiètes des taux de crash et des performances. Nous avons déplacé notre terrain – et plus tard, notre feuille de route de produit – autour de ces idées. Ce réalignement a fait une énorme différence dans nos taux de victoire.

Les premières conversations clients révèlent le « pourquoi » derrière les objections. Ça va être très valide à écouter des éloges. Mais résistez à la tentation. Au lieu de cela, se connectez plus près de la confusion, de l’hésitation et de l’indifférence. C’est le vrai produit Gold Mine.

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Représentants> théorie

S’il y a une vérité que j’ai vue dans chaque startup que j’ai conseillé ou investi, c’est celle: vous ne pouvez pas apprendre Ventes dirigées par le fondateur en lisant à ce sujet. Vous devez faire les représentants.

Même si vous dépassez les ventes dirigées par le fondateur, vous verrez que les « ventes » ne sont en fait pas une phase temporaire. C’est le muscle qui vous aide à découvrir de nouveaux marchés et d’opportunités, à collecter des fonds, à recruter des talents et à évangéliser votre mission. Plus tôt vous le construisez, plus vous obtiendrez d’intérêt composé sur toutes les parties de votre entreprise.

Tout cela à dire: Oui, les ventes dirigées par le fondateur sont difficiles! C’est humiliant. Mais c’est aussi le meilleur chemin vers une vraie traction. Si vous êtes au début de la mouture, n’oubliez pas que les meilleurs fondateurs n’étaient probablement pas des naturels non plus. Ils se souciaient et se sont suffisamment soumis à la mise en place des représentants