Problèmes de génération de demande avec le monde du marketing de contenu

Le plus gros trou dans la gamme de contenu de pratiquement tous les clients avec lesquels j'ai travaillé est le haut de l'entonnoir, qui constitue votre première chance d'établir votre crédibilité et de renforcer la confiance. ] Andy Crestodina de Orbit Media Studios a donné une conférence intéressante sur Stratégie de contenu et référencement pour la génération de leads intéressante, amusante et dévastatrice . Ce blog sur lequel tu passes tant de temps? C'est «abyssal» pour générer des leads. Mais est d'une importance vitale. Lorsque vous publiez régulièrement du contenu de qualité sur le blog, les gens y accéderont. Ces liens permettent à votre site – ce qui améliore le classement – ce qui peut générer plus de trafic organique sur le site – que vous pouvez guider les pages et le contenu vers pour générer des leads.

Andrew Davis nous a rappelé qu'il n'est pas nécessaire que le contenu soit court, «grignotable» ou petit. Nous n'avons pas besoin de passer par défaut au formulaire abrégé, nous devons simplement nous assurer que notre contenu de plus longue durée mérite d’être consommé. Vous devez structurer (et promouvoir) votre contenu de manière à ce que vous les éduquiez et les divertissiez avec tout ce que vous voulez savoir avant d'arriver à ce qu'ils s'attendaient à . Quand quelqu'un dit que votre contenu est trop long, ils disent en fait «Je n'ai plus de questions» – parce que vous leur avez dit tout ce qu'ils s'attendaient à apprendre de vous

The Bad
So qu'est-ce que Joe a dit? Qu'est-ce qui me mange depuis deux jours? Pourquoi suis-je si dramatique?

Il a déclaré que si votre objectif principal de marketing de contenu est de générer plus de prospects ou plus d'argent, vous vous trompez. Il doit servir le public.

Oh, Joe. Pourquoi doivent-ils être mutuellement exclusifs? Et pourquoi les besoins de ces personnes qui créent du contenu spécifiquement pour la génération de la demande sont-ils si facilement rejetés?

Joe, rencontrez Jane. Jane crée du contenu pour la génération de la demande et le seul et unique objectif de son service consiste à générer des prospects qui se transforment en pipeline et en revenus (plus de prospects, plus d’argent). Elle le fait pour aider son entreprise à se développer et à atteindre ses objectifs. Elle n'aurait pas ce bon travail dans le marketing de contenu de cette société si son contenu ne générait pas de demande (plus de prospects, plus d'argent). Si le contenu de Jane n’aide pas à générer de la demande (plus de prospects, plus d’argent), elle perdra ce bon travail. Et Joe Pullizi, le plus grand influenceur du marketing de contenu, vient de lui dire que les mesures (plus de prospects, plus d’argent) que ses équipes mesurent ne sont pas importantes.

Le truand
déballez cela, mais je veux être clair. Ce n’est pas que je pense que vous devriez ignorer les besoins de votre auditoire en faveur de la «poursuite de l’avance». C’est une évidence. Jane a pour répondre aux besoins de son auditoire ou son contenu ne fonctionnera pas . Une stratégie de contenu réussie dépend de la compréhension de l'acheteur et de la création du contenu dont il a besoin pour répondre à ses besoins à chaque étape de son processus décisionnel (consultez notre Playbook B2B Content Marketing ). Je dis que je crois que vous devez créer du contenu dans le but d'aider vos clients.

Alors non, je ne suis pas le Grinch – mon cœur n'est pas deux tailles trop petites. Ce n’est pas que je ne veuille pas aider mes clients, c’est simplement que je dois aider mes vendeurs. Si je ne le fais pas, le marketing perd sa crédibilité et je risque de perdre mon emploi. Et oui, d'une certaine façon, Joe a raison de dire que votre objectif principal doit être le public… mais voici la chose:

C'est une erreur de rejeter la génération de revenus comme un objectif important et valable ( et KPI) pour votre marketing de contenu.

La raison
Cette persistance du parti pris contre les objectifs de performance de contenu axés sur les revenus est probablement due à l'incapacité persistante de nombreux spécialistes du marketing à démontrer activités de marketing sur les revenus et la croissance

En d'autres termes, il est plus facile de dire que ce n'est pas important que apprendre à le faire .

Je suis allé à une session où le conférencier (de l'un des sponsors de l'événement) a partagé une utiliser pour faire un audit de contenu pour aider à évaluer la performance de leur contenu. J'étais excité, alors je suis allé le vérifier car c'est une entreprise que je respecte beaucoup. Il y a 18 colonnes pour collecter des données, et la toute dernière était «New Leads Generated». Je l'ai approchée à leur stand le lendemain pour la remercier de la feuille, mais je lui ai demandé ce qui manquait. Les opportunités manquaient, le pipeline manquait, les revenus manquaient.

Elle m'a remercié pour les commentaires, mais m'a ensuite demandé "mais comment puis-je obtenir ces données?" / niveau de contact et lier ces individus aux opportunités. Fermer la boucle. Cela nécessite beaucoup de configuration et de diligence dans le suivi. Mais ajoute une toute nouvelle couche de crédibilité et de compréhension à ce qui fonctionne vraiment.

Suis-je hors de la base ici? Ou est-ce que je me trompe en pensant que Demand Generation obtient le bout du bâton lors de conférences comme celle-ci? Ou mieux encore, cherchez-vous à boucler cette boucle et à en savoir plus sur la manière de lier votre marketing de contenu à vos revenus? Let’s Connect .