Pourquoi les entreprises B2B ne peuvent pas ignorer le 5e P du marketing — Paiements

Pendant des décennies, les spécialistes du marketing se sont appuyés sur les quatre P – prix, produit, promotion et lieu – comme éléments de base de la planification stratégique. En 1960, E. Jérôme McCarthy a proposé les quatre P dans son livre, Marketing de base : une approche managériale, et ils sont toujours d’actualité aujourd’hui. Mais il y a eu de grands changements dans le paysage culturel depuis 1960, culminant avec l’explosion numérique pendant la pandémie. Et c’est pourquoi le cinquième P — Paiements — s’est avéré être un élément essentiel du mix marketing en 2022. Parcours client les améliorations s’étendent désormais également tout au long du parcours de paiement, car les acheteurs souhaitent effectuer des transactions en toute transparence selon leurs conditions, avec leurs méthodes de paiement préférées.

Aujourd’hui, il existe de plus en plus de moyens d’interagir avec les marques, notamment en ligne, et grâce à leurs expériences avec les entreprises B2C, B2B les acheteurs ont nivelé leurs attentes d’achat. En réalité, 51% des acheteurs professionnels sont attirés par les sites B2B avec un excellent Expérience utilisateur de type B2C. C’est pourquoi il est maintenant temps pour les entreprises B2B de moderniser leurs paiements. Après tout, les acheteurs B2B sont avant tout des consommateurs traditionnels et ont des attentes accrues lorsqu’il s’agit de faire des transactions avec les marques qu’ils préfèrent et auxquelles ils font confiance. Le risque d’ignorer le cinquième P en tant qu’élément central du parcours client B2B est énorme.

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Ce que les paiements B2C peuvent apprendre aux entreprises B2B

Les entreprises B2C ont déjà investi des efforts considérables pour déterminer ce que les acheteurs préfèrentet la réponse est simple : des moyens rapides et pratiques de payer leur chemin pendant une omnicanal vivre. En tant que tels, les commerçants B2C ont déjà mis en place un cinquième parcours client basé sur P plus établi.

Starbuck est un exemple bien connu : ils proposent de nombreux modes de paiement B2C, y compris les espèces, Pomme Payer, cartes de créditcartes de débit, Google Pay, Samsung Pay, Pay Pal, cartes Starbucks — plus leur propre application populaire. En fait, l’application de paiement mobile de Starbucks, lancée en 2009, s’est synchronisée avec le parcours de paiement de leurs clients.. L’application a eu le plus d’utilisateurs de paiement mobile aux États-Unis jusqu’à tout récemment. Aujourd’hui, Starbucks dispose d’un impressionnant 31,2 millions de clients fidèles à l’application qui aiment la méthode de paiement omnicanal, juste derrière Apple, qui compte 43,9 millions d’utilisateurs de paiements mobiles.

Starbucks a paiements innovants pour accroître la fidélité des clients, impactant efficacement les résultats marketing sans modifier le produit, le prix, le lieu ou la combinaison de promotions. Maintenant, considérez le fait que les acheteurs professionnels sont aussi des consommateurs de café. Il est facile de voir comment ils ont été influencés par Starbucks et d’autres innovateurs B2C et ont porté cette attente de paiements transparents dans le monde des affaires.

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Les cartes de crédit ne sont pas favorisées en B2B

Grâce aux services marchands existants de nombreux vendeurs, cartes de crédit sont le mode de paiement par défaut typique dans les transactions numériques B2B. Mais les cartes de crédit ne sont pas souvent le meilleur moyen de paiement pour les achats B2B. Bien que plus de la moitié des acheteurs B2B utilisent des cartes de crédit pour effectuer des achats en ligne, les données du Pourquoi plus d’options de paiement signifient plus d’achats rapport suggère qu’ils ne veulent pas – 50% préfèrent en fait payer avec des méthodes autres que les cartes de crédit lorsqu’ils en ont la possibilité. C’est pourquoi les vendeurs professionnels qui n’acceptent que carte de crédit les achats risquent de perdre au profit des concurrents qui offrent des alternatives de paiement plus souhaitables.

Aujourd’hui, 90% des acheteurs B2B rechercher des options de paiement avant d’acheter auprès d’un nouveau fournisseur. Ils sont beaucoup plus avisés sur la façon dont ils s’attendent à payer, grâce à leurs expériences en tant que consommateurs. Il est maintenant temps pour les entreprises B2B de moderniser leurs options de paiement et de passer au-delà des cartes de crédit. L’élaboration d’une stratégie de paiement pour les complexités des achats B2B peut nécessiter un investissement important. Cela nécessite une offre de crédit commercial élégante et sophistiquée, ainsi qu’une facturation nette sur tous les canaux. L’investissement peut toutefois porter ses fruits, car 15 % des acheteurs B2B dépensent plus lorsqu’ils se voient offrir un crédit commercial, comme indiqué dans la même étude TreviPay. Plus important encore, 82 % choisiraient un fournisseur plutôt qu’un autre si ce fournisseur proposait une facturation à la caisse avec des conditions de 30, 60 ou 90 jours.

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Les paiements B2B nécessitent plus qu’un simple mode de paiement de type B2C

La plomberie en coulisses est compliquée pour les paiements B2B, avec des options de facturation, des conditions de paiement et toutes les données requises pour que les plateformes Procure-to-Pay et Enterprise Resource Planning puissent facilement ingérer les factures. Cette complexité est encore compliquée par l’urgence : les acheteurs B2B d’aujourd’hui veulent leurs conditions préférées, et ils veulent qu’elles soient proposées sur place.

Selon Marée technique Forrester 2022l’augmentation des paiements B2B est de plus en plus essentielle à la capacité des entreprises à gagner, servir et fidéliser les clients professionnels. Offrir un crédit commercial et une facturation des conditions nettes, une intégration automatique, une prise de décision instantanée et une numérisation A/R sont tous nécessaires pour rendre l’expérience B2B aussi simple qu’une transaction de commerce électronique B2C pour l’acheteur B2B. Une prise de décision rapide qualifie et sécurise davantage d’acheteurs avec les bonnes conditions de paiement et les bonnes lignes de crédit commercial, développant ainsi un réseau d’acheteurs fidèles.

Les organisations B2B qui envisagent une stratégie cinquième P doivent envisager : des méthodes d’acceptation de paiement de type B2C ; options d’achat numériques et mobiles ; paiements, facturation et facturation dans un emplacement centralisé ; facturation, rapprochement des comptes et rappels de retard ; gestion des risques et sophistiquée détection de fraude; plus de fonds de roulement pour les acheteurs ; et des intégrations avec une myriade de fournisseurs de technologie.

Le cinquième P offre des avantages centrés sur le client que toute l’organisation devrait défendre

Une nouvelle solution de paiement touche presque tous les départements d’une manière ou d’une autre. Si l’accent est mis uniquement sur les avantages de l’équipe financière, les progrès peuvent chuter lorsque les dépendances incluent plusieurs unités commerciales. Au lieu de cela, le leadership doit se concentrer sur les avantages centrés sur le client que tout le monde peut apprécier. Ces avantages incluent l’offre aux acheteurs d’un service et d’un support cohérents et de qualité tout au long de leur parcours client, créant un cercle vertueux de achats répétés.

De nombreuses entreprises investissent beaucoup de temps et d’énergie dans améliorer leur parcours d’achat mais s’arrêter brutalement aux paiements. La route véritablement centrée sur le client se poursuit tout au long du cinquième P, et les équipes auparavant cloisonnées doivent collaborer pour apporter paiements numériques et transformer la facturation en vie ou risquer de perdre face à des concurrents.