7 raisons pour lesquelles votre petite entreprise ou carrière indépendante ne fait pas assez d'argent

Octobre
17 2018

7 min de lecture

Cette histoire a été publiée à l'origine sur Ellevate

Dans un message récent, j'ai répondu à une question d'un propriétaire de petite entreprise ne générant pas suffisamment de ventes . Mais que se passe-t-il si vous avez des ventes et que vous ne gagnez toujours pas assez d'argent? Voici un autre commentaire que j'ai reçu:

J'ai quitté le travail d'entreprise en 2013 pour créer mon cabinet de conseil solo. Je n'ai * pas * atteint mon salaire d'entreprise (même pas proche) et bien que j'ai eu un succès incroyable en termes d'affaires, de clients, de 80% + recommandations de clients, de résultats, de clients A-lister, etc., le succès financier n'est pas là. Je sais que tous les "pigistes" et entrepreneurs individuels savent de quoi je parle. Je me concentre maintenant sur la stratégie de développement de mon entreprise de services. J'essaie de rester ouvert aux idées de croissance que j’avais rejetées dans le passé.

Voici sept raisons pour lesquelles votre petite entreprise ne gagne pas assez d’argent.

Related: Voulez-vous gagner plus d’argent? Commencez à réécrire votre histoire.

1. Le secteur d'activité actuel est moins rémunéré que le rôle d'entreprise précédent.

Cette propriétaire de petite entreprise ne gagne pas assez d'argent lorsqu'elle compare son activité de conseil actuelle à son rôle d'entreprise précédent: «Je n'ai * pas * touché mon salaire d'entreprise. (même pas proche) ”malgré des ventes solides et des résultats clients. Cependant, cette comparaison n’est peut-être pas juste.

Un emploi précédent pourrait servir les clients du Fortune 50, tandis que l’entreprise actuelle est au service des entreprises familiales. Un emploi précédent peut mener à des projets à long terme impliquant plusieurs départements, tandis que l’activité actuelle consiste en une activité de conseil en solo comportant des tâches plus petites et distinctes. Assurez-vous que le potentiel d'argent existe déjà dans votre entreprise actuelle avant de vous attendre à ce qu'il remplace votre ancien salaire d'entreprise.

Selon vos obligations financières, il se peut que vous n'ayez pas besoin de remplacer votre salaire. L'indemnisation n'est pas simplement monétaire: des avantages psychiques et liés au mode de vie compensent les bas salaires. Cependant, si vous voulez en faire plus, examinez votre potentiel de revenus. Si vous facturez à l'heure, pouvez-vous facturer un tarif suffisamment élevé et réserver suffisamment d'heures pour pouvoir remplacer ou dépasser le salaire de votre entreprise?

2. Les prix sont trop bas.

Cela dit, si votre entreprise actuelle se trouve dans un marché similaire à celui de votre emploi précédent dans l'entreprise et que vous ne gagnez toujours pas assez d'argent, il s'agit d'une préoccupation légitime. Vous devez vous attendre à égaler, voire dépasser, votre ancien salaire (après tout, vous prenez maintenant le risque de développer votre entreprise.)

Donc, si vous faites un travail similaire sans gagner autant d’argent, regardez: votre tarification. Vous facturez peut-être trop peu – un petit prix pour un petit magasin, plutôt qu'un gros prix pour une grande entreprise. Vous avez peut-être de bonnes ventes, mais les prix que vous vendez sont-ils suffisamment élevés, ou du moins les ventes moyennes?

3. Les coûts sont trop élevés.

Une entreprise de conseil ou de services n’a généralement pas une structure de coûts aussi compliquée (ni aussi élevée) qu’une entreprise de produits comportant des coûts pour les matériaux, la fabrication, le stockage et la distribution. Cependant, toutes les entreprises ont des coûts, donc lorsque vous ne gagnez pas assez d'argent, vous devez examiner les vôtres.

Par exemple, mon entreprise de services a des coûts, notamment le loyer des bureaux, les frais de comptabilité et les frais juridiques la technologie. et de l'équipement et des voyages et des divertissements. Si vos ventes sont élevées mais que vous n'avez pas le sentiment de gagner suffisamment d'argent, votre structure de coûts peut être trop élevée pour les prix que vous pratiquez.

À propos: Cinq conseils pour bien travailler sous pression

Avez-vous besoin d'un espace de bureau permanent? Avez-vous besoin de cette adhésion professionnelle? Avez-vous besoin de cet abonnement? Depuis plus de 10 ans que je suis en affaires, j’ai élagué un certain nombre de services d’assistance qui, au bout du compte, n’ont pas été suffisamment rentables. Bon nombre de ces services ne sont pas trop coûteux sur une base individuelle, mais au total, ils peuvent avoir une incidence sur vos bénéfices.

4. Le volume ou le chiffre d’affaires est trop lent.

Supposons que vos coûts sont minimes et que vos prix correspondent à ceux du marché. Votre profit semble élevé chaque fois que vous effectuez une vente, mais vous n'en tirez toujours pas assez lorsque vous tirez chaque semaine, chaque mois ou chaque trimestre. Votre vente individuelle pourrait bien se passer, mais vous n'en faites pas assez.

Ce lecteur particulier obtient des résultats et des références, donc ne pas avoir assez de volume ne signifie pas ne pas faire du bon travail. Cela pourrait simplement être dû à un long cycle de vente ou à une décision délibérée de ne pas prendre autant de travail. Si vous choisissez délibérément de limiter votre nombre de clients, vous devez facturer une prime à chaque client. Si votre cycle de vente est si long que vous limitez par inadvertance le nombre de clients, vous devez alors vous efforcer d'accélérer le processus à partir du moment où un client vous entend jusqu'à ce qu'il décide d'acheter.

5. Les prix n'incluent pas assez de marge.

Le temps non facturable que vous passez à vendre est un coût réel qui pourrait faire la différence entre une marge de profit dégagée et un gain d'argent insuffisant. Le temps supplémentaire non facturé nécessaire à votre entreprise comprend le temps que vous consacrez à vos opérations: garder vos livres en ordre, facturer et encaisser vos paiements, gérer votre site Web et gérer votre marque .

Vous devez tenir compte de tous. Lorsque vous définissez votre tarification, assurez-vous qu’il dispose d’une marge suffisante pour couvrir non seulement l’exécution du travail, mais également toutes vos opérations. Les prix de nombreuses petites entreprises n'incluent pas suffisamment de marge, soit parce que le propriétaire de la petite entreprise ne considère que les heures consacrées à l'exécution du travail, soit parce qu'il sous-estime le temps consacré à ces activités non facturables mais critiques pour l'entreprise. [19659010] Savez-vous combien de temps vous consacrez à quelles activités? Votre tarification compte-t-elle pour la totalité de votre temps?

6. Les cibles client sont trop basses.

Lorsque vous proposez un prix qui représente tout votre temps, vous constaterez peut-être que le seuil de rentabilité est beaucoup plus élevé que ce que vous facturiez à ce jour. Vous craignez peut-être que vos clients hésitent à payer cette augmentation. Cette crainte n'est peut-être pas fondée, car si les clients sont satisfaits jusqu'à présent, ils ne voudront peut-être pas vous perdre.

Vous pouvez augmenter les prix progressivement ou proposer un plan de paiement – il existe un moyen de négocier une augmentation de prix Donc c'est plus acceptable. Cependant, vous constaterez peut-être que certains de vos clients sont incapables ou réticents à payer les prix les plus élevés. Vous devez créer votre entreprise autour de clients capables de payer le prix dont vous avez besoin pour atteindre votre objectif de gains.

7. L'offre est trop petite.

Si vos clients ont raison et votre prix est correct, vous pouvez également examiner le contenu de votre offre. J'ai accompagné un consultant en design qui proposait une gamme de services, allant de la stratégie à l'exécution d'un plan de stratégie de marque en et en vendant chaque étape individuellement, ainsi que dans une offre groupée.

Cependant, le cycle de vente individuel les pièces étaient aussi longues que pour les plus gros projets. Cela signifiait que les marges étaient beaucoup plus petites et qu'il valait mieux qu'elle se concentre sur les offres plus larges. Elle pouvait toujours entreprendre des projets plus modestes de manière opportuniste, ou les renvoyer et prendre des frais. Vous n’êtes pas obligé de dire «oui» à chaque vente, car toutes les ventes n’ont pas la même valeur.

Si votre petite entreprise ne gagne pas assez d’argent, vous disposez de nombreux leviers pour améliorer sa rentabilité. Vous devez connaître vos chiffres, du temps non facturable que vous passez au prix de chaque offre. Les petites entreprises que je vois le plus lutter sont celles qui n'ont aucune idée concrète de leur nombre .

En relation: Des solutions puissantes pour aider à stopper et à prévenir l'épuisement professionnel

Tenir un journal de temps. Examinez l'historique de vos ventes pour déterminer les prix, l'étendue du projet, la taille de la clientèle, la composition de la clientèle et le canal de vente. Cherchez les domaines que vous pouvez améliorer dans votre entreprise en fonction des bénéfices que vous souhaitez, ainsi que des avantages psychiques et de style de vie que vous souhaitez conserver.

(Par Caroline Ceniza-Levine. Ceniza-Levine est une carrière expert en changement avec SixFigureStart . Son dernier changement de carrière concerne un site d’immobilier et de voyage CostaRicaFIRE.com .)