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Pour les propriétaires d’entreprise, peu d’aspects comptent plus que la crédibilité. Les entrepreneurs qui ne prennent pas le temps de maximiser leur crédibilité auront du mal à obtenir des conditions favorables auprès des fournisseurs, à attirer des investisseurs, à fidéliser leurs clients existants et à décrocher de nouvelles affaires. Grâce à mon expérience personnelle et au rapport annuel Acheteur B2BSCAN enquête menée par mon entreprise, j’ai étudié comment crédibilité est tué et comment récupérer.
Ci-dessous, je vais partager sept facteurs qui tuent la crédibilité dont les entrepreneurs doivent être conscients.
1. Ne pas être trouvable via une recherche en ligne
Lorsqu’ils rencontrent un partenaire commercial potentiel, un employeur ou un vendeur, la première étape que font de nombreux hommes d’affaires est de mener une enquête. recherche en ligne. Dans notre monde dominé par l’IA, les gens veulent avoir l’assurance qu’ils ont affaire à une entreprise et à une personne légitimes.
Ils recherchent des informations sur leurs capacités et leur sympathie et se demandent : cette personne ou cette entreprise est-elle légitime ? Est-ce quelqu’un avec qui je souhaite passer du temps et travailler ? S’ils ne peuvent pas vous trouver en ligne, votre crédibilité est remise en question.
Étant donné que beaucoup d’entre nous portent des noms communs, cela vaut la peine de prendre le temps de créer un profil unique. Par exemple, il existe de nombreux Lee Smith dans le monde, dont un très célèbre lanceur de relève au baseball. Mais j’ai créé mon profil professionnel en utilisant C. Lee Smith, ce qui facilite un peu ma recherche en ligne.
Je demande également aux membres de mon équipe de créer un profil professionnel sur des sites comme LinkedIn quand ils se connectent à mon entreprise. Cette stratégie rend mes employés facilement trouvables.
Il y a quelque temps, nous avons embauché un professionnel des ventes qui changeait constamment de nom sur sa page LinkedIn. Certains jours, il utilisait uniquement son prénom. D’autres jours, il a laissé de côté le fait qu’il était employé par mon entreprise. Ce comportement est un moyen sûr de confondre les prospects et de faire fuir les affaires. Beaucoup d’entre nous se demandaient de qui il se cachait, car il ne facilitait certainement pas sa découverte. Ce professionnel de la vente n’a pas duré longtemps dans mon entreprise.
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2. Ne pas connaître le secteur d’activité/l’entreprise du prospect
Si vous espérez fournir votre produit ou service à une autre organisation, évitez cette phrase d’ouverture : « Parlez-moi de votre entreprise ».
Cette déclaration indique au prospect que vous n’avez pas pris la peine de le rechercher. De toute évidence, vous ne comprenez pas leurs problèmes commerciaux ni comment votre solution peut les aider.
En tant qu’entrepreneur, vous êtes le principal vendeur de votre organisation. Acheteurs B2B Je ne veux pas éduquer le vendeur. Ils s’attendent à ce que le vendeur connaisse son secteur d’activité. Notre recherche montre que 46 % des acheteurs B2B interrogés recherchent le nombre d’années d’expérience d’un vendeur dans son secteur. Malheureusement, 65 % des vendeurs ne consultent même pas le site Web des acheteurs avant de faire leur argumentaire.
Si vous n’avez pas d’expérience spécifique dans le secteur d’activité du prospect, faites vos devoirs. Commencez à suivre les tendances de leur secteur. Commentez les publications LinkedIn d’autres personnes concernant l’industrie. Être solidaire, au lieu d’être égoïste, augmentera votre crédibilité.
3. Ne pas être réactif
Les décideurs sont des gens occupés. Il se peut qu’ils ne parviennent pas immédiatement à contacter un acheteur potentiel ou un partenaire commercial. Comme ils donnent la priorité à leur activité quotidienne, par exemple, ils peuvent laisser le meilleur candidat pour un poste vacant attendre un jour avant de rappeler.
En tant que vendeur, vous devez supporter ce genre de comportement d’acheteur. Mais les acheteurs ne le toléreront pas de toi.
Lorsque vous ignorez leur portée, vous leur faites savoir qu’ils ne sont pas importants pour vous. Avec cette attitude, vous aurez du mal à réussir.
4. Faire pression pour une décision
De nombreux entrepreneurs sont motivés et impatients. Mais lorsque cette impatience conduit à bousculer un décideur, on commence à perdre en crédibilité.
Votre insistance pue le désespoir, montrant que vous ne vous souciez que de vous-même ou que vous devez conclure rapidement avant que de nouvelles informations ne soient révélées. En fait, 38 % des acheteurs B2B nous ont dit que le comportement agressif d’un vendeur peut être un facteur décisif.
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5. Publier du contenu peu recommandable ou se comporter mal en ligne
Vos profils en ligne peuvent détruire toute crédibilité que vous avez pu bâtir auprès des prospects. Vous devez être particulièrement prudent avec votre présence sur LinkedIn. Je demande à mes employés de conserver leur profils de réseaux sociaux personnels distincts de leurs listes professionnelles. Il leur est demandé d’éviter de mentionner le nom de notre entreprise ou notre site Web sur leurs réseaux sociaux personnels.
Cette règle est apparue après qu’une de mes meilleures amies ait envisagé de faire appel à un agent immobilier dans sa ville natale. Alors que la page bio de l’agent avait l’air professionnelle, le fil X de cet individu était parsemé de contenu obscène et explicite très offensant. Elle a rapidement décidé de passer à un autre agent.
Pour protéger votre crédibilité, envisagez d’utiliser un profil personnel sur les réseaux sociaux qui n’est pas lié à votre nom complet. Même dans ce cas, tempérez le ton de vos remarques en ligne. Vous pouvez être en désaccord avec une autre personne avec respect tout en faisant valoir votre point de vue.
6. Travailler avec une entreprise peu réputée – ou l’avoir fait dans le passé
La moitié des acheteurs B2B indiquent clairement qu’ils ne répondront même pas à un appel ou ne rencontreront pas quelqu’un associé à une entreprise qui a fait l’actualité pour toutes les mauvaises raisons, que ce soit actuellement ou dans un emploi précédent.
Si vous avez déjà eu une relation professionnelle avec une entreprise peu recommandable, n’essayez pas de la dissimuler. Un acheteur déterminé trouvera des preuves de ce que vous aimeriez cacher. Une meilleure stratégie consiste à être agressif limiter les dégâts. Je recommande de développer une histoire de rupture.
Par exemple, vous pourriez dire que dès que vous avez appris le problème, vous avez commencé à chercher un nouvel emploi. Ou vous pourriez souligner que si vous aviez su ce qui se passait, vous n’auriez jamais accepté un poste dans l’entreprise.
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7. Mal traiter le personnel de soutien
Lorsque je sélectionne un employé, un fournisseur ou un partenaire commercial potentiel, j’aime voir comment il se comporte dans un cadre non professionnel. Je leur demande de me rencontrer dans un restaurant s’ils sont en ville.
J’arrive tôt et demande au maître d’hôtel d’observer le comportement de mon compagnon de déjeuner. Si j’apprends que la personne est impolie envers les employés qui se déplacent en bus ou qui attendent aux tables, j’ai une indication de son attitude à l’égard des personnes occupant des postes de service. L’impolitesse est un problèmeet je ne veux pas que l’arrogance ait une mauvaise image de moi.
N’oubliez pas que votre visibilité auprès d’une organisation commence au moment où vous interagissez avec un membre du personnel. Tout comportement négatif remontera la chaîne de commandement. En termes simples, mal traiter le personnel de soutien ne renforcera pas votre crédibilité auprès des décideurs.
Les entrepreneurs sont confrontés à une liste interminable de tâches. Malgré les défis quotidiens que vous devez relever, construire et maintenir sa crédibilité est trop important pour être négligé. Un petit faux pas pourrait nécessiter un investissement de temps et d’énergie supplémentaire pour restaurer votre perte de crédibilité.
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