7 erreurs qui sabotent la collecte de fonds de votre startup (et que faire à la place)

Avec La levée de fonds en capital-risque aux États-Unis au plus bas depuis 6 anslever des capitaux pour votre startup est devenu plus difficile que jamais. Les investisseurs potentiels resserrent leurs budgets et adoptent une approche attentiste avant de mettre leur capital en danger. Pourtant, certaines des meilleures startups, comme Airbnb, Uber et Square sont nés pendant les ralentissements du marché. Alors, si vous êtes un entrepreneur En recherchant du capital dans cet environnement, vous pourriez vous interroger sur vos chances de réussite.

En tant que entrepreneur en série et maintenant PDG de Builderall, j’ai entendu plus de 3 000 pitchs et aidé les fondateurs à récolter des millions. D’après mon expérience, sept erreurs courantes font souvent échouer les tentatives de mobilisation de capitaux d’investissement. Si vous cherchez à lever des fonds pour votre startup dans cet environnement économique incertain, veillez à éviter ce qui suit :

Erreur n°1 : se précipiter sur le terrain

De nombreux fondateurs se précipitent dans leur argumentaire, mais la rapidité n’est pas toujours votre amie dans le monde du capital-risque. Votre objectif est d’établir les points clés et de les laisser résonner, et non de terminer votre présentation le plus rapidement possible.

Pensez-y comme si vous racontiez une bonne blague lors d’une fête : vous ne vous précipiteriez pas sur la punchline avant que tout le monde n’ait eu la chance de comprendre la configuration, n’est-ce pas ? Le même principe s’applique lors du pitch. Tu veux ton investisseurs s’accrocher à chaque mot. Mais cela est impossible si vous vous précipitez ou si vous passez sous silence des informations cruciales.

Une technique efficace consiste à utiliser des pauses stratégiques. Entre les diapositives ou après avoir soulevé un point clé, faites une pause d’environ trois secondes pour le laisser pénétrer et observer les réactions de votre public. N’ayez pas peur du silence. La patience dans la livraison peut être une stratégie puissante.

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Erreur n°2 : ignorer les indicateurs de confiance et les différenciateurs clés

Équilibrer les détails avec la brièveté est délicat, mais c’est essentiel. Il existe certains signaux critiques que vous devez partager pour contribuer à instaurer la confiance et à différencier votre entreprise. Alors que la plupart des fondateurs souhaitent se concentrer sur la qualité de leur produit, il y a deux questions qui sont sans doute plus importantes :

• Pourquoi votre équipe est-elle particulièrement qualifiée pour diriger cette entreprise ?
• Comment votre entreprise se démarque-t-elle sur le marché ?

En ce qui concerne les qualifications de l’équipe, n’hésitez pas à inclure des détails sur les années d’expérience, les diplômes universitaires prestigieux, les sorties antérieures, les brevets existants et/ou les expériences impressionnantes en matière de startup ou d’entreprise.

Une fois, j’ai coaché ​​un fondateur qui avait du mal à lever des capitaux. Après avoir examiné son pitch deck, j’ai dit : « Le problème est que vous n’avez aucune véritable expérience en matière de startup. » Il m’a ensuite dit que lui et son co-fondateur avaient vendu leur dernière entreprise pour 80 millions de dollars, mais il pensait que ce n’était pas pertinent puisqu’il s’agissait d’un secteur différent. Laissez-moi vous dire que vos réalisations précédentes sont pertinentes à 100 % pour savoir si les investisseurs vous feront ou non confiance avec leur argent.

Ensuite, je peux presque garantir que quelle que soit l’idée étonnante que vous proposez, nous l’avons probablement déjà vue. Cela soulève la question suivante : comment allez-vous exécuter différemment lorsque vous arriverez sur le marché ? C’est là que votre traction actuelle devient cruciale : la base d’utilisateurs existante, les premiers abonnés, les brevets acceptés et les partenariats stratégiques entrent tous en jeu. Ces éléments démontrent que vous n’êtes pas simplement une idée parmi d’autres mais une entreprise viable qui fait déjà des vagues.

Erreur n°3 : parler trop et trop longtemps

Je sais – cela ressemble à une contradiction basée sur le premier point, mais écoutez-moi. Bavarder est une autre erreur fatale. Vous devriez prévoir un pitch de neuf minutes, mais vous ne voulez pas « vous précipiter » dans vos neuf minutes. Au lieu de cela, soyez implacable sur ce qu’il faut inclure – et ce qu’il faut supprimer – afin que le rythme semble naturel et que vous couvriez toujours les points de données clés qui rendent votre entreprise attrayante.

Je demande souvent aux nouveaux fondateurs de présenter leur startup en seulement deux phrases : que faites-vous et pourquoi devrais-je m’en soucier ? Après cela, vous disposez de moins de 10 minutes pour expliquer le problème du marché, la taille du marché, votre modèle économique, votre solution, votre traction, votre équipe et votre demande. Cela signifie que vous devez être très précis sur les détails qui raconteront votre histoire le plus efficacement possible.

J’ai vu de nombreux fondateurs devenir nerveux et surcompenser en remplissant la conversation de détails et de remplissages inutiles. Cela a souvent l’effet inverse de ce qu’ils souhaitent. Si vous parlez trop ou trop vite, les investisseurs pourraient penser que vous n’êtes pas franc, ou bien ils pourraient s’ennuyer et perdre tout intérêt.

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Erreur n°4 : oublier à qui vous vous adressez

N’oubliez pas que vous vous adressez à des investisseurs et non à des clients potentiels. Les investisseurs ne sont pas intéressés par la qualité de votre produit ; ils veulent en savoir plus sur votre marché, vos marges et votre différenciation.

Une fois, j’ai participé à un pitch pour une startup de bijoux pour jeunes femmes où la fondatrice a passé tout son temps à essayer de me vendre ses bijoux. En tant qu’investisseur, je n’étais pas le public cible et le pitch est tombé à plat. Plutôt que de me vendre son entreprise, elle me vendait son produit. Lorsqu’ils parlent aux investisseurs, ils veulent entendre parler de l’opportunité commerciale et non du produit.

Erreur n°5 : Saper votre crédibilité avec un langage faible

Cela peut sembler une sémantique inutile, mais des mots comme « espoir » signalent subtilement une incertitude, et les investisseurs n’aiment pas prendre de risques sur « l’espoir ». Ils veulent des projections claires étayées par des données et une logique.

Au lieu de dire « nous espérons », utilisez des expressions comme « nous le ferons » ou « nous projetons ». Ce changement augmente instantanément la crédibilité de votre argumentaire. Soyez définitif; vos mots doivent respirer la confiance et non un vœu pieux.

Voici quelques exemples supplémentaires :

• Au lieu de dire : « Nous pensons que notre produit connaîtra du succès », affirmez votre confiance en déclarant : « Notre produit est positionné pour réussir ». Ce changement subtil transmet une certitude et renforce votre argumentaire.
• Remplacez « Nous pensons que nos revenus vont augmenter » par « Nos projections montrent que nos revenus vont augmenter ». Cela semble non seulement faire plus autorité, mais indique également que vos hypothèses sont basées sur des données concrètes.
• Ne dites pas : « Nous visons à conquérir 10 % du marché » ; dites plutôt : « Nous sommes sur la bonne voie pour conquérir 10 % du marché ». Cet ajustement démontre que vous travaillez activement vers un objectif clair et réalisable.
• Remplacez les déclarations telles que « Nous prévoyons un lancement d’ici le deuxième trimestre » par « Nous lancerons d’ici le deuxième trimestre ». Ce changement mineur apporte certitude et fiabilité, qui sont essentielles pour renforcer la confiance des investisseurs.

Ces changements subtils de langage remplacent l’hésitation et la probabilité par l’affirmation de soi. Il souligne que votre argumentaire est fondé sur la crédibilité et soutenu par un plan solide et bien pensé.

Erreur n°6 : Utiliser des allégations générales au lieu de points de données précis

Lorsqu’ils s’adressent aux investisseurs, des affirmations généralisées peuvent déclencher des signaux d’alarme, les incitant à se demander si vous essayez d’obscurcir la vérité ou si vous ne disposez pas des détails nécessaires.

Par exemple, au lieu de dire : « Nous avons une énorme liste d’abonnés », concentrez-vous sur des détails concrets tels que « Nous avons plus de 20 000 abonnés ». Les détails clarifient non seulement vos affirmations, mais renforcent également considérablement votre crédibilité et votre fiabilité.

Voici quelques exemples supplémentaires :

• Ne dites pas : « Notre équipe a beaucoup d’expérience ». Dites : « Notre équipe a huit ans d’expérience dans ce secteur. »
• Remplacez « Notre produit est très collant et nos clients partent rarement » par « Notre produit a un taux de fidélisation de la clientèle de 89 % ».
• Au lieu de « Nous prévoyons une croissance rapide », dites : « Nos projections montrent une croissance de 30 % d’un mois à l’autre au quatrième trimestre ».
• Remplacez « Nous dominons le marché » par « Nous détenons actuellement 45 % de part de marché dans notre région ».

Ces changements de formulation transforment des affirmations vagues en déclarations solides et étayées par des données, ce qui contribue à renforcer la confiance des investisseurs et à montrer que votre argumentaire est ancré dans la réalité.

Erreur n°7 : raconter au lieu de montrer

Notre dernière leçon : montrer, ne pas dire. Représenter quelque chose visuellement plutôt que par des mots aura un plus grand impact et sera plus susceptible d’être rappelé. Au lieu de dire aux investisseurs : « Nous avons une excellente interface », montrez les écrans d’interface et laissez-les déterminer eux-mêmes si elle est excellente ou non. Au lieu de dire : « Nous avons connu une croissance exponentielle au fil des ans », montrez un graphique en courbes ou en barres illustrant votre croissance impressionnante.

Un autre exemple : dire aux investisseurs à quel point vos clients vous aiment a beaucoup moins d’impact que de montrer des captures d’écran de publications sur les réseaux sociaux où vos clients ne tarissent pas d’éloges sur vous dans leurs propres mots. Gardez ce mantra à l’esprit : moins de paroles, plus de visuels.

Conclusion

Maîtriser l’art du pitch ne se limite pas à éviter les pièges : il s’agit également d’élaborer un récit qui trouve un écho auprès des investisseurs et qui renforce la confiance. Cependant, en évitant ces sept erreurs, vous augmentez considérablement vos chances d’obtenir le capital nécessaire pour faire passer votre startup au niveau supérieur.

Dans le climat économique difficile d’aujourd’hui, une communication précise, montrant plutôt que disant, et fournissant des arguments étayés par des données vous distinguera. Les investisseurs veulent soutenir les entrepreneurs capables de surmonter l’adversité et de mener leur entreprise vers le succès. Continuez à affiner votre argumentaire, établissez des relations solides et montrez aux investisseurs pourquoi votre startup est celle sur laquelle parier.