7 conseils pour pénétrer un nouveau marché et connaître une croissance rapide

Janvier
10, 2021

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Selon HolonIQ le marché mondial de l'EdTech croît de 16,3% et augmentera de 2,5 fois de 2019 à 2025, atteignant un total de 404 milliards de dollars de dépenses mondiales. En plus de cela, on s'attend à ce que plus de 100 entreprises du secteur de l'éducation aient une capitalisation boursière supérieure à 1 milliard de dollars d'ici 2025.

Les données confirment que le marché EdTech recèle un grand potentiel et constitue l'un des meilleurs moyens . faire croître votre entreprise en pénétrant de nouveaux marchés et en étendant votre présence commerciale .

Au cours des quatre derniers mois, l'équipe StudyFree a participé à deux accélérateurs ( Berkeley SkyDeck et Techstars NYC ), a réussi à pénétrer six nouveaux marchés et a triplé.

Voici sept conseils basés sur notre expérience pour pénétrer un nouveau marché et démontrer une impressionnante croissance des revenus en peu de temps.

1. Choix du marché

Tout d'abord, vous devez déterminer le volume du marché (quelle proportion de votre public cible est basée sur le marché choisi), recherchez les barrières à l'entrée initiales qui peuvent empêcher votre entreprise de se développer vers le le plus complet (par exemple, les barrières linguistiques, juridiques ou infrastructurelles), et évaluez votre concurrence dans le pays choisi (y compris combien d'entreprises offrent un service similaire et comment le marché se développe). Des macrofacteurs comme la croissance du revenu historique les tendances démographiques des jeunes, la pénétration d'Internet et les changements dans les requêtes de recherche Google au sein de votre segment peuvent vous donner une image claire des tendances générales et intensifiées

Dans notre cas, nous avons choisi de grands pays où le marché EdTech se développe rapidement (par exemple, le marché EdTech indien devrait passer de 2,5 milliards de dollars à 10,4 milliards de dollars au cours des 5 prochaines années). Nous nous sommes également intéressés à plusieurs pays africains ( Nigéria Kenya et Afrique du Sud ) car nous avons vu un énorme potentiel de croissance dans la région ainsi que concurrence relativement faible sur le marché actuel. Cependant, l'Inde et les pays africains sont connus pour leur faible pouvoir d'achat. Pour valider l'évolutivité de l'entreprise du point de vue des revenus, nous avons choisi le Brésil, qui est similaire à notre marché mature (Russie) en termes de taille de l'économie et de niveau de revenu moyen.

Conseil clé: Comprenez vos objectifs avant d'entrer sur le nouveau marché. Que veux-tu accomplir? Êtes-vous uniquement intéressé à générer des revenus sur ce marché ou souhaitez-vous poursuivre la collecte de fonds sur le marché? Si vous souhaitez collecter des fonds, analysez le marché et recherchez des entreprises similaires qui sont déjà entrées sur le marché et ont attiré des investissements. Ces entreprises peuvent vous servir de référence pour prouver la validité du marché, valider votre évolutivité et confirmer le fait qu'il existe une demande pour votre produit.

2. Comprendre le marché

L'étape suivante consiste à analyser le marché sous différents angles (cela nous a pris environ 2 mois). Au cours de cette étape, vous devez mener des entretiens de développement client pour comprendre les clients clés, leurs douleurs, leurs problèmes et les solutions potentielles. Cela vous aidera à comprendre comment modifier le récit de votre produit et à affiner votre proposition de valeur et vos principaux déclencheurs en conséquence. Ces entretiens approfondis devraient vous donner une compréhension plus nuancée du marché du point de vue du client.

Nous recommandons également de communiquer avec les entreprises locales, ainsi qu'avec les entreprises qui se sont développées avec succès sur ce marché (la référence idéale est une entreprise avec même modèle d'entreprise et même niveau de prix), pour connaître les écueils potentiels et les problèmes de goulot d'étranglement du point de vue de l'entreprise (problèmes d'infrastructure, systèmes de paiement, etc.).

Dans notre cas, nous avons mené plus de 100 entretiens avec des clients potentiels dans chaque pays et plus de 20 entretiens avec les entreprises concernées.

3. Tester le marché

Après avoir analysé le marché et absorbé suffisamment de données d'introduction, vous pouvez alors passer à l'étape suivante: les tests. Nous choisissons un instrument sur lequel nous avons confiance et commençons à tester le même entonnoir dans plusieurs pays. Il n'est pas recommandé de modifier plusieurs facteurs en même temps, car vous ne pourrez pas valider les résultats ou l'impact direct du changement de pays.

Assurez-vous que toutes les analyses sont installées, collectez les données, analysez les métriques et répétez le plus et le plus rapidement possible. En moyenne, nous effectuons 47 tests par pays et par mois.

Connexes: L'importance des tests de marché

4. Adaptation et localisation

Nous vous recommandons de commencer par «localiser» le contenu et les instruments spécifiques que vous utilisez: Trouvez des rédacteurs et des concepteurs locaux pendant la phase d'adaptation. Utilisez les plates-formes qui sont les plus familières à l'utilisateur final et suivez la différence.

Même si nous avons pris la décision éclairée de ne pas localiser le produit et l'entonnoir en termes de traduction, nous avons travaillé sur l'expression de nos valeurs, offres et messages sur la page de destination et dans la newsletter, sur la base des commentaires que nous avons reçus lors de nos entretiens de développement client. Nous avons ensuite embauché des rédacteurs locaux qui ont aidé à adapter le message et à le rendre 100% naturel pour le public. En faisant cela, nous nous sommes assurés que le produit était toujours le même mais que le ton de la voix était optimisé pour le marché.

5. Marketing numérique payant basé sur les données

Si vous utilisez le marketing payant, vous devez collecter autant de points de données pertinents que possible: qui est votre public cible, quelles sont ses préférences, les canaux de communication qu'ils utilisent et les sites qu'ils visitent. Ensuite, lancez vos campagnes et optimisez chaque étape de l'entonnoir de vente, en allant de haut en bas de l'entonnoir.

En ce qui concerne les canaux spécifiques, nous vous recommandons d'utiliser d'abord Facebook (pour les entreprises D2C) car ses algorithmes sont beaucoup plus avancés et le CPA est en moyenne inférieur à celui de Google Ads. À chaque étape de l'entonnoir, nous collectons des engagements via des pixels, des enregistrements, des conversions, etc. Une fois que nous avons suffisamment d'engagements à chaque étape (idéalement de 500 à 1000 n), nous procédons à l'optimisation de chaque étape. Après avoir atteint plus de 1000 personnes, nous téléchargeons ensuite l'ensemble de données sur Facebook et Instagram et essayons de trouver des personnes similaires pour optimiser leur processus. (Il faut généralement 2 à 4 semaines pour obtenir le public le plus qualifié). En conséquence, nous nous retrouvons avec des personnes intéressées par notre produit – des personnes qui peuvent descendre dans l'entonnoir et être disposées à effectuer les paiements. La progression de l’étape précédente à l’étape suivante est plus rapide à chaque itération et permet non seulement d’augmenter les ventes, mais aussi de réduire le coût d’acquisition.

Sachez qu’à ce stade, vous devez être prêt à perdre de l’argent pour il y a quelques mois que vous testerez votre hypothèse et collecterez des données sur votre audience. Pensez-y de cette façon: si vous ne payez pas tout de suite pour un prospect, vous payez pour des informations qui vous aideront à générer plus de prospects.

Dans notre cas, l'optimisation a été trois fois plus rapide. Lorsque nous avons finalement obtenu suffisamment de points de données, notre CAC a chuté trois fois en une semaine.

Connexes: 9 façons sympas d'utiliser le marketing basé sur les données pour gagner des clients

6. Notoriété de la marque et points de confiance

Ne sous-estimez jamais l'importance de la notoriété de la marque et de la création de points de confiance car ils sont essentiels pour s'intégrer au marché.

Lorsque vous entrez sur un nouveau marché, personne ne sait pour vous, votre produit, ou son concept. C'est pourquoi vous devez utiliser suffisamment de canaux pour accroître la notoriété de votre marque. Cela peut être fait de plusieurs manières, y compris des partenariats locaux, des influenceurs, des relations publiques, des ambassadeurs locaux et des commentaires sur votre site Web. Ceci est crucial car les personnes que vous essayez d'atteindre ont besoin de vous voir de plusieurs manières – l'idéal étant que quelqu'un d'autre leur recommande. Un autre excellent moyen est d'encourager les gens à fournir des commentaires honnêtes et sincères sur votre produit.

Dans notre cas, nous pourrions voir la corrélation directe entre la notoriété de la marque que nous avons bâtie et le rayonnement. Même la stratégie de notoriété la plus minimale peut déclencher des ventes, il est donc essentiel de maintenir une bonne communication avec vos clients et de poursuivre l'adaptation tout en utilisant les services locaux.

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7. Croissance potentielle

Obtenir ces ventes initiales est formidable. Cependant, vous devez garder à l'esprit la vitesse à laquelle vous pouvez vous développer sur ce marché. Vous pourriez tripler votre budget, mais vous pourriez aussi vous retrouver coincé à un moment donné si le marché n'est pas prêt.

Lorsque vous êtes en phase de croissance, vous devez prioriser les facteurs qui vous aideront à croître à la vitesse nécessaire. . Vous devez sélectionner 1 pays, 1 canal et 1 entonnoir, et doubler le budget pour voir comment cela se passe. Ne vous attendez pas à des ventes directes tout de suite car la période d’adaptation peut prendre du temps, et gardez à l’esprit que si vous atteignez le plafond à un stade précoce, vous risquez de ne pas grandir. N'essayez pas de comprendre passivement le marché car vous n'obtiendrez jamais une traction significative tout de suite.

En suivant ces lignes directrices, nous avons pu nous étendre à 6 marchés différents et devenir très tôt un cash positif; et même à ce stade, nous effectuons toujours plus de 47 tests dans chaque pays par mois. Si vous me demandez quelle est la formule gagnante, je vais devoir vous dire ouverture et flexibilité, un état d'esprit growth hacking et enfin et surtout, des données suffisantes. Ce sont les clés pour pénétrer de nouveaux marchés et créer un produit véritablement mondial.