6 Considérations lors de la construction d'un programme perpétuel de soins

Le terme «programme d'apprentissage» peut avoir des significations différentes pour les personnes à travers et même au sein des organisations. Alors que certains commerçants peuvent utiliser le terme pour désigner une série de courriels «goutte à goutte» qu'un groupe de prospects reçoivent dans une rangée, il peut également être utilisé pour décrire un moteur perpétuel servant un contenu pertinent basé sur la personnalité d'un lead et leur place dans le voyage de leur acheteur. Espérons que votre équipe travaille vers ce dernier, mais (comme vous le savez peut-être) ce n'est pas une mince affaire et nécessite une stratégie bien conçue. Vous trouverez ci-dessous des faits saillants concernant les domaines clés que vous et votre équipe devez prendre en compte lors de la planification et du développement d'un moteur d'apprentissage perpétuel alimenté par de multiples canaux et qui interagit avec plusieurs personnes et stades d'achat

1. Stratégie de gestion: Une stratégie de gestion de leads est le mécanisme qui trace les étapes qu'un lead passe à partir du moment où il s'agit simplement d'un nom dans votre base de données vers un client fermé / gagnant. Cette «logique de dialogue acheteur» quantifie l'objectif final de votre programme d'apprentissage, fournit une structure à laquelle le contenu de votre programme doit être mappé et contient une logique de gestion des pistes à chaque étape de leur parcours. La stratégie de gestion principale est un pré-requis à un programme de culture réussie .
   1. Actifs vis-à-vis de l'utilisateur: Courriels, pages d'atterrissage, contenu, conception, modèles. Conceptuellement, ces composants sont les plus faciles pour tous les membres de votre équipe à réaliser l'importance de parce qu'ils sont ce que tout le monde voit (par opposition à l'infrastructure opérationnelle qui se déroule dans les coulisses). Cependant, il doit y avoir une stratégie globale sur la façon dont ces actifs se lient entre eux, et comment ils correspondent aux différentes personnes et étapes d'achat. Le contenu devrait être développé pour correspondre aux personnages des acheteurs existants et aux étapes de la gestion des pistes, et non l'inverse.
   1. Data Capture: Quelles mesures seront utilisées pour évaluer le succès et quelles sont les données nécessaires pour produire ces rapports d'indicateurs clés de performance? À l'instar de la stratégie de gestion principale, la stratégie de données est un pré-requis pour un programme de culture réussie. Lorsque vous êtes dans la phase de planification de votre programme d'apprentissage, vous devriez déjà avoir des réponses à des questions telles que: Où sont stockées les données – est-ce sur l'objet de contact ou sur l'objet de contact ou utilisez-vous Salesforce? objets de campagne (ou une combinaison de ceux-ci)? Etes-vous horodaté lorsque des activités clés ont lieu pour comprendre combien de temps l'acheteur dépense à chaque étape? Collectez-vous des informations sur les sources principales pour toutes les dimensions sur lesquelles vous souhaitez créer un rapport? (Par exemple, les chaînes, les offres de contenu, les partenaires, etc. – idéalement, cette information devrait figurer dans des champs séparés). Vos données sont-elles propres? Les membres de votre équipe de vente sont-ils formés sur la manière d'associer correctement les contacts aux opportunités, assurant ainsi le suivi du suivi des revenus? La stratégie de données doit être une approche globale et cohérente qui est utilisée non seulement dans votre programme d'apprentissage, mais dans tous les canaux d'engagement .
      1. Architecture de programme de Nurture: Comment le programme de formation est techniquement structuré dans votre plate-forme d'automatisation du marketing? Avant de commencer à développer votre programme d'apprentissage, c'est une bonne idée de décrire tous les chemins qu'une piste pourrait prendre. Un bon programme d'apprentissage devrait avoir une logique intégrée pour permettre aux prospects de passer à différentes parties du programme lorsqu'ils passent à un stade différent dans l'entonnoir principal, ou à des informations sur leurs changements de profil d'acheteur . Voici quelques questions clés à garder à l'esprit: Y a-t-il des pistes différentes pour différentes personnalités? Si oui, quelles sont les qualifications pour quelqu'un placé dans la piste A vers la piste B? Quelles actions devraient automatiquement signaler quelqu'un pour l'avancement à un stade ultérieur dans le programme d'éducation? À quel moment cessez-vous d'être un leader? Qu'arrive-t-il aux prospects qui ne répondent pas? Si quelqu'un télécharge un contenu provenant d'un autre canal que le programme de messagerie électronique, quel impact cela a-t-il sur le programme de formation? Existe-t-il un mécanisme permettant à un prospect de demander un contact immédiat avec les ventes?
      1. Stratégie de test: Avant de lancer votre programme d'apprentissage, vous devez vous assurer que les ressources utilisateur , ainsi que l'architecture du programme ont été entièrement testés. Les e-mails de test doivent être envoyés aux membres désignés de votre équipe, qui revérifient les liens rompus, les problèmes de mise en forme, etc. En outre, vous devez vous assurer que tout fonctionne correctement dans l'architecture du programme et que tous les chemins possibles pourrait prendre ont été entièrement testé. Une excellente façon de faire est de créer une feuille de calcul qui répertorie tous les scénarios possibles qui pourraient arriver à un chef de file dans votre programme d'apprentissage, et les résultats souhaités. Créez des enregistrements de test et parcourez cette feuille de calcul ligne par ligne, en marquant les passes et échoue. Les tests sont fastidieux, mais plus votre programme de culture est complexe, plus il devient important.
      1. Communication: Vous devriez communiquer avec les autres membres de votre équipe pour recueillir les exigences et définir les attentes, les niveaux de référence et les échéances. Étant donné qu'une grande partie du programme d'apprentissage se déroule dans les coulisses de l'automatisation du marketing et des plateformes de CRM, il peut être difficile pour les membres de l'équipe qui ne vivent pas dans ces systèmes de conceptualiser les complexités techniques d'un programme de formation. . Si vous êtes le technologue en marketing désigné de votre équipe, vous devez vous assurer que chaque personne comprend les renseignements et les approbations dont vous avez besoin (et quand vous en avez besoin) pour mettre en œuvre avec succès le programme d'apprentissage. En outre, une communication interne notifiant les parties concernées (telles que les équipes de vente ou de support client) lors du lancement du programme nurture est une bonne pratique. Une fois le programme d'alphabétisation lancé, en tant qu'équipe, il sera important d'examiner les inférences stratégiques et tactiques qui peuvent être tirées du rapport, et de déterminer comment les parties du programme peuvent être optimisées pour aller de l'avant.