6 conseils pour négocier en cas de crise

Avril
28, 2020

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Après avoir fermé les devantures des magasins et effrayé les consommateurs, la crise a laissé de nombreux entrepreneurs confrontés à une série de négociations pressantes: avec un propriétaire, une agence de crédit à la consommation ou un détenteur d'hypothèque. Comment pouvez-vous négocier votre chemin à travers cette crise pour que votre entreprise soit solide?

1. Rendez-vous compte que vos options sont plus grandes que vous ne le pensez

De nombreux propriétaires, détenteurs de prêts hypothécaires, agences de crédit et autres ont appris de la récession de 2008 que le refus de négocier avec les entrepreneurs avait conduit à des maisons et des devantures vides ou à des années devant les tribunaux. Il est dans leur intérêt, et dans le vôtre, de négocier, d'autant plus que les fermetures de coronavirus signifient que les dossiers des tribunaux seront sauvegardés pour les années à venir.

2. Définissez le problème que vous voulez résoudre

Au lieu de paniquer, posez-vous les bonnes questions: voulez-vous inscrire n'importe quel client à tout prix ou affiner une clientèle plus petite et à plus long terme qui, selon vous, peut se permettre votre des produits? Vous travaillez pour faire pivoter votre entreprise et réduire le loyer pendant que vous vous remettez sur pied? Obtenez vos paiements de la dette des consommateurs à un certain paiement mensuel? Une fois que vous connaissez le problème que vous essayez de résoudre, vous pouvez aborder le reste de votre négociation dans un lieu de clarté et de confiance.

3. Considérez ensuite vos besoins et les leurs

Les besoins sont le moteur de chaque négociation. Notez d'abord les vôtres: à la fois vos besoins tangibles (réduction de 30% du loyer pendant trois mois ou un paiement mensuel de X) ainsi que vos besoins intangibles (sécurité financière, paix, soulagement émotionnel d'en finir).

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Pensez également à leurs besoins: par exemple, les propriétaires doivent montrer à leurs propres prêteurs un taux d'occupation élevé tout au long de la durée d'un prêt et des flux de trésorerie cohérents, et ces deux choses pourrait inciter les propriétaires et les prêteurs à assouplir les locataires pendant une courte période à mesure que le marché s'ajuste. Les prêteurs pourraient également devoir indiquer des versements cohérents.

4. Comparer les notes avec d'autres

De nombreux entrepreneurs se sont tournés vers le réseau pour se mettre en réseau avec d'autres dans la même position. Une propriétaire de petite entreprise, Deborah Engel, de l'espace de travail collaboratif Work and Play à Maplewood, NJ, a lancé un groupe Facebook où des milliers de personnes de partout au pays échangent des conseils: comment négocier un allégement de crédit, des réductions de loyer , extensions de bail et plus encore. Par exemple, vous pourriez constater que les personnes qui négocient avec les propriétaires ont trouvé des solutions innovantes comme une augmentation des marches d'escalier au fil du temps ou un paiement en ballon à la fin. Et vous découvrirez ce que les autres propriétaires d'entreprise ont dû montrer pour obtenir ces logements.

5. Posez des questions ouvertes

Lorsque vient le moment de négocier en face à face (bien sûr très probablement via Zoom), assurez-vous de poser des questions ouvertes. Les personnes qui posent des questions ouvertes tirent davantage profit des négociations que celles qui ne le font pas. Ne posez pas de questions qui nécessitent seulement une réponse oui ou non, comme "Pouvez-vous me donner un abattement de loyer?" Au lieu de cela, posez des questions qui commencent par «Quoi» ou «Comment», comme:

«Que pouvons-nous faire pour vous assurer que vous avez encore de l'argent liquide dans la porte et m'aider à rester en affaires afin que nous puissions nous associer à long terme ? "

" Que voudriez-vous que je montre pour me sentir à l'aise avec un plan de paiement? "

" Qu'avez-vous travaillé d'autre avec d'autres locataires? "

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6. Utilisez le «je / nous demandons»

Lorsque vous faites vos demandes, encadrez-le comme un «je / nous demandons». En d'autres termes: "Voici ce que je demande, et voici comment nous en bénéficions tous les deux." Lorsque vous avez pris le temps de demander à l'autre personne ce dont elle a besoin et de lui montrer comment ce que vous proposez saura le satisfaire, vous êtes sur la bonne voie vers un résultat bien meilleur qui vous aidera à diriger votre petite entreprise vers le succès.

Essayez ces conseils pour votre prochaine négociation et il est probable que vous constaterez que même la personne la plus intransigeante peut être étonnamment accommodante. Mieux encore, vous constaterez qu'un problème qui semblait désespéré a en fait plusieurs solutions. Les immenses défis de la crise nous permettent d'abandonner et de céder facilement. Mais maintenant plus que jamais, c'est à nous de nous protéger et de protéger nos entreprises. L'un des moyens les plus efficaces de le faire est de demander et de demander davantage.