50 choses dont vous avez besoin pour réussir dans le monde en perpétuelle évolution de la finance moderne

Si vous faites ce qui est bon pour le client, vous réussirez! Un bon exemple de cela dans notre entreprise est de s'assurer que nous posons beaucoup de questions avant de faire des recommandations. Si Joe Client veut la sécurité du capital et a peur du risque, nous n'avons pas besoin de recommander un fonds commun de placement! Ou, si un client a besoin d'un accès illimité aux fonds, nous ne proposerons pas de rente avec des retraits limités. De plus, nous ne dérangeons pas un client après son départ de notre bureau! Si Joan Client a dit qu'elle avait besoin de temps pour réfléchir, nous allons lui donner le temps de réfléchir. Les gens ne veulent pas ou ne doivent pas être harcelés et dérangés.

Vous ne semez pas une graine et ne récoltez pas les récompenses immédiatement. Le succès dans le secteur de la finance dépend de la présence constante de personnes. La plupart des gens ne prennent pas de décision lors du premier rendez-vous. Donc, vous devez constamment voir les gens. Nous l'appelons «remplir le pipeline». C'est la nature humaine de vouloir se relâcher après de grosses ventes ou des semaines réussies. Nous l'avons tous fait. Le succès à long terme nécessite un travail à plein temps!

Des notes de remerciement manuscrites vous distingueront! C'est absolument incroyable l'impact d'une note manuscrite de nos jours! C'est un art perdu. Les gens sont époustouflés s'ils reçoivent une note de remerciement via le service de messagerie américain. Nous voyageons tous les deux beaucoup et avons utilisé certaines de nos photos comme devant de nos cartes de remerciements. Souvent, les clients nous appellent ou nous envoient un e-mail après avoir reçu ces notes pour dire à quel point ils apprécient de les recevoir!

Etre reconnaissant des références est la clé! Dans notre bureau, nous nous assurons que Joe Client sait à quel point nous l'apprécions d'envoyer un nouveau prospect à notre façon. Si une personne vient pour un rendez-vous et dit: «Joe Client m'a donné votre nom», nous envoyons automatiquement à Joe Client une douzaine de cookies très délicieux dans une boîte avec notre logo dessus. Peu importe si la personne référée le fait affaires avec nous ou non. Nous voulons que le client sache à quel point sa publicité de bouche à oreille est spéciale pour nous!

Votre succès dépend énormément de votre équipe! Notre personnel a entendu à plusieurs reprises: «Vous n'avez jamais une seconde chance de faire une première impression! " Lorsqu'une personne franchit notre porte, nous voulons que notre personnel de front les accueille avec un sourire et une voix joyeuse. Nous voulons qu'ils leur demandent s'ils veulent une tasse de café, de thé, d'eau ou un soda. Nous voulons qu'ils s'engagent dans la conversation et leur montrer où se trouvent les toilettes. Lorsque nous parlons au téléphone, nous voulons que nos membres du personnel «sourient au téléphone», parlent lentement et soient joyeux. Les e-mails doivent être intéressants, pas seulement les faits! Et les e-mails doivent toujours inclure une ligne sur la façon dont vous appréciez leur entreprise ou l'opportunité de gagner leur entreprise.

Il n'y a pas qu'une seule industrie moderne de la finance . Le système est si énorme que les gens peuvent travailler dans différents secteurs de la finance et parler avec des vocabulaires complètement différents. Je travaille dans les actifs numériques, par exemple, et c'est un domaine très nouveau.

Gardez un œil sur ces différentes perspectives. La curiosité d'aujourd'hui est peut-être l'investissement de demain, et vous allez manquer si vous ne faites attention qu'à votre petit coin. J'ai entendu parler des actifs numériques pour la première fois en 2012 (mais je n'ai pas réagi avant 2017), j'ai donc pu m'engager avant la plupart des gens.

Comprendre la technologie. Vous pensez que c'est évident, mais si c'était le cas, vous n'auriez pas autant de banques challenger et de fintechs gagnant de la valeur d'entreprises centenaires. Nous avons de nouveaux outils pour les entreprises et certaines des plus grandes sociétés financières ne savent pas trop quoi en faire.

Soyez flexible. Digital Assets Data est en fait le deuxième démarrage que j'ai lancé; Je l'ai fondé après avoir vendu une startup précédente. Parfois, vous avez besoin – et le marché l'exige – d'un changement d'orientation et d'un nouveau départ.

Question. Écoutez les autres et leurs conseils, mais ne les laissez pas passer outre vos propres idées. Ce qui fonctionne pour moi, ou pour un autre de vos interlocuteurs, peut ne pas fonctionner pour tout le monde. Le monde est vaste et les voies du succès sont nombreuses.

La première serait la résilience. Être capable de rebondir et de revenir est l'un des éléments clés. J'ai dit en plaisantant à certains de mes pairs que notre entreprise DealRoom aurait dû faire faillite. L'activité a complètement stagné pendant les cinq premières années d'exploitation. Très peu de clients, une bataille difficile pour amener les gens à utiliser un outil de gestion de projet au lieu d'Excel pour gérer un processus. Nous avons continué à avancer même si, à l'époque, cela n'avait pas beaucoup de sens financier, mais nous avons continué à avancer. Au cours des dernières années, nous avons vu une croissance énorme où cette courbe de changement frappe maintenant et nous sommes à l'avant-garde. Grâce à cette expérience, j'ai appris que l'abandon est la première cause d'échec.

Je dirais qu'une autre compétence importante est d'être audacieux, et de considérer cela comme un muscle interne que vous développez pour avoir un niveau de discipline et de tolérance au risque afin que vous puissiez faire des choses que vous auriez autrement été mal à l'aise et prendre des risques que vous auriez autrement été à l'aise de prendre. Je pense que c'est un type de mentalité que vous développez pour devenir meilleur et plus fort au fil du temps et vous pousser vraiment à être une organisation audacieuse.

Une autre compétence importante est d'être stupide. Nous avons tendance à être sur le marché, à trouver notre domaine d'expertise et à apprendre dans le but de devenir un expert. Ensuite, nous allons à des réunions et voulons faire bonne impression, rencontrer comme si nous savions de quoi nous parlons. Cependant, la valeur réside vraiment dans les conversations que vous avez avec les gens. En étant muet, vous devenez plus ouvert et réceptif à ce que disent les autres. Vous écoutez vraiment et apprenez d'eux. Si vous le pouvez, mettez de côté tout ce que vous savez et voulez impressionner les gens (ou lorsque vous parlez à des gens et que vous pensez à la prochaine chose que vous voulez dire). C’est là que vous pouvez trouver des occasions d’aider les autres. Lorsque vous vous concentrez sur l'aide aux autres pour atteindre leurs objectifs, c'est là que vous pouvez progresser beaucoup plus loin.

Une autre compétence que j'ai abordée plus tôt concernait l'empathie, être vraiment empathique avec les gens et les faire se sentir ressentis. Je pense que pour moi, j'ai appris cette compétence en prenant un rôle de leader . Ce fut l'un de mes plus grands succès. C'est une compétence qui vous permet d'être plus polyvalent en tant que personne, car vous pouvez connecter et comprendre des personnes à différents niveaux et vous mettre derrière l'objectif de différentes personnes pour voir comment elles voient les choses. Souvent, nous nous concentrons sur une seule lentille et nous ne voyons peut-être pas l'image entière. Jusqu'à ce que vous obteniez cette vue connectée, cette vue complète, il est difficile de prendre la bonne décision.

L'autre compétence que j'ajouterais est l'agilité. Il est essentiel de faire en sorte que votre organisation soit agile en ce moment. Vous voulez développer une culture qui est très flexible, réactive, collaborative et qui s’améliore constamment pour pouvoir répondre à un monde en évolution rapide . Cela commence par le leadership capable d'incarner ce type de culture dans votre organisation. Ensuite, à partir de là, vous devez trouver des moyens de le standardiser dans l'organisation afin que tout le monde agisse de la même manière.

Testez petit avant de construire grand! Quand j'ai pensé au coaching pour la première fois, je ne suis pas allé créer un webinaire ou une plateforme sophistiquée, j'ai commencé par appeler les personnes qui m'avaient demandé par le passé si je pouvais les aider. J'ai jaugé leur intérêt pour un programme structuré et ce à quoi il ressemblerait avant de lui donner vie! Maintenant, ce même programme qui a commencé avec seulement trois étudiants est disponible dans le monde entier. Il y a une idée fausse selon laquelle il faut apparaître "boutonné" et construit pour vendre, alors qu'en fait, au cœur des ventes, il faut être âme. Si votre âme dit «cela peut fonctionner», parlez-en, approchez ceux qui, selon vous, pourraient en bénéficier et soyez honnêtes. Mon honnêteté m'a permis de recevoir les commentaires de ce que voulait mon public, au lieu de construire quelque chose que je pensais qu'ils faisaient.

Choisissez une industrie qui vous passionne personnellement pour des résultats durables. La passion que j'avais pour rendre le contenu positif et vulnérable disponible dans les médias grand public venait de mon expérience personnelle sans. Parce que j'étais motivée par la passion, je suis resté à chaque itération de la marque. Sans cela, le désir de s'éloigner au lieu de s'adapter pourrait gagner en période de défis.

L'argent est un état d'esprit. N'ayant rien eu, ma croyance aurait pu être que je n'étais destiné à rien. Cette mentalité est largement adoptée (ce que les gens voient maintenant, c'est comment les gens déterminent comment ils vont se sentir.) La mentalité opposée est ce qui mène à l'abondance: ce que vous ressentez, détermine ce que vous allez voir. Cette croyance profonde permet à des opportunités de se produire qui semblaient impossibles. Si votre mentalité est que si la rareté, votre entourage le reflétera. Commencez à penser abondamment!

Choisissez l'optimisme. C'est le mot le plus simple, mais le meilleur rappel. J'ai personnellement ce mot écrit en grosses lettres sur mon bureau. C'est bref mais puissant. J'étais très pessimiste et déprimé un peu, après avoir tout perdu dans le crash. Ce n'est que lorsque j'ai découvert que l'un des membres de ma famille les plus chers allait racheter tous mes biens pour moi en secret, que j'ai commencé à me sentir comme la personne la plus chanceuse du monde . Cet acte altruiste m'a permis d'activer une sorte d'optimisme que je ne peux expliquer, mais il m'a décuplé. Non seulement cela prête à mon état d'esprit, qui, je crois, est la source de nos résultats. Mais, les gens aiment aussi être autour de gens optimistes! Cela a donc également amélioré ma vie personnelle! Il suffit de le choisir.

Ne pensez pas que vous devez faire cela seul: je l'ai fait et je suis arrivé nulle part. Je pensais constamment que je devais tout faire moi-même, y compris l'apprentissage de nouvelles compétences. Ce n'est que lorsque j'ai appris la valeur du travail d'équipe que j'ai réalisé que ce qui ne vient pas naturellement pour moi vient naturellement pour les autres. Je n'ai pas besoin d'apprendre tout ce qu'il faut savoir sur «faire les chiffres» si je peux trouver de l'aide de quelqu'un qui sait tout! Rien que cela a changé la vie. Si vous débutez et ne pouvez pas payer quelqu'un, ce n'est pas une excuse. J'ai eu quatre stagiaires travaillant avec moi au début de ma marque, tout cela parce que je savais ce qui était important pour eux et ce qu'ils aimaient faire, alors j'ai fourni cette valeur en échange de la valeur qu'ils ont apportée à ma propre marque. Le monde veut vous aider! Il suffit de le permettre.

En savoir plus d'un côté – devenir "l'homme de la renaissance", pour ainsi dire. L'activité financière d'aujourd'hui est complexe et s'étend à travers la société. Vous ne savez jamais quelles compétences ou connaissances seront requises dans 10, 20, 30 ans. Par exemple, alors que dans les années 80, les traders obligataires étaient rois, en ce moment, ils ne sont pas du tout nécessaires – si cette compétence était la seule dans votre CV, vous iriez en dessous. N'arrêtez jamais d'élargir vos horizons.

Devenez international. C’est un élément clé. À l'époque, les nobles envoyaient toujours leurs enfants passer quelques années à l'étranger pour apprendre comment fonctionne le monde pas seulement leur tribunal local. Nous avons la chance de vivre à une époque où cela est accessible à la plupart des gens. Saisissez cette opportunité et, si vous le pouvez, acquérez de l'expérience à l'étranger

N'oubliez pas que les gens sont toujours essentiels. Ne surestimez pas la technologie – sans les bonnes personnes, même la meilleure technologie ne vous aidera pas à bâtir une entreprise réussie.

N'attendez pas trop longtemps. Il vaut mieux commencer à faire que d'attendre le timing, le produit, la présentation parfaits, etc. Mieux vaut en faire trop. Echouer fait partie du succès.

Persistance. N'oubliez pas – il faut deux ans (au moins) pour voir les résultats. Ne te presse pas. Aujourd'hui, une carrière moyenne dure jusqu'à 70 ans. Vous avez le temps. Soyez ouvert à commettre des erreurs – continuez d'essayer.

Apprenez à parler pour que vos clients écoutent et apprenez à écouter pour que vos clients parlent. Au cours de mes années de formation et de travail avec des individus, la seule chose qui me pousse à l'extrême, c'est quand je vois quelqu'un interrompre ses clients ou prospects – s'il vous plaît, arrêtez de le faire. Nous avons tous, ce que nous voudrions considérer, une richesse d'informations que nous voulons partager et de sagesse que nous voulons transmettre. Soyez patient et laissez vos clients et prospects terminer leurs réflexions. Je partage souvent cette histoire lorsque j'essaie de faire valoir le fait d'être patient et de laisser leurs perspectives finir leurs pensées. En 1869, Thomas Edison a essayé de vendre sa nouvelle invention: la machine à ruban à ticker. Il a pris rendez-vous pour le montrer au président de la Gold Indicator Company. Il pensait que sa nouvelle invention pourrait valoir 5 000 $ – beaucoup d'argent en 1869. Au cours de sa manifestation, le président de la société a interrompu le jeune Thomas Edison et lui a demandé combien il en voulait et Edison ne l'a pas fait dis n'importe quoi. Le président de la société a déclaré: "Je vous donnerai 25 000 $ pour cela." Edison n'a rien dit. "Je vais vous donner 30 000 $ pour cela." Edison n'a rien dit. "Je vais vous donner 35 000 $ pour cela." Encore une fois, Edison n'a rien dit. "Je vais vous donner 40 000 $ et c'est ma dernière offre!" Edison a dit: "Je vais le prendre." Le monsieur rédigeait le chèque et était sur le point de le remettre au jeune Thomas Edison, et il a dit: «J'étais prêt à vous donner 50 000 $!» Et Edison, prenant le chèque, a dit: "Oh oui, j'étais prêt à prendre 5 000 $!" Si vous arrêtez d'interrompre votre client, vous pourriez être surpris de ce que vous apprendrez.

Les faits sont révélateurs mais les histoires se vendent. Pour ceux d'entre nous dans la finance pour la plupart, nous sommes des personnes analytiques du cerveau gauche, tandis que la plupart de nos clients sont des gens de l'image du cerveau droit. Nous parlons en chiffres, mais ils pensent en images, et bien souvent ils ne savent pas ce que nous disons. Nous leur montrons les chiffres mais souvent ils ne peuvent pas faire de simples calculs. C'est pourquoi certains commerçants, comme les épiceries, essaient de confondre l'acheteur. Par exemple, pour un article à 4 $, quel est le meilleur? 45 cents ou 15 pour cent de réduction? Trente-six pour cent des consommateurs américains ne pouvaient pas faire le calcul. Quand A&W a voulu rivaliser avec le quart de livre McDonald's ils ont créé le hamburger d'un tiers de livre, mais il ne se vendait pas aussi bien qu'il l'avait prévu, même si le prix de son hamburger était le même que celui de McDonald's. Pourquoi? L'Américain moyen a vu le nombre «4» comme dans 1/4 était plus grand que le nombre «3» comme dans 1/3 et a pensé que le hamburger A&W était une valeur bien pire. N'expliquez pas les concepts en chiffres, mais expliquez-les à l'aide d'histoires.

La plupart des gens aiment être enseignés, pas racontés. Pour les personnes que j'ai formées, je leur dis souvent «votre travail est de savoir ce que vos clients savent et le savent bien. Votre travail consiste également à savoir ce qu'ils ne savent pas et le savent aussi! " Parfois j'y ferai référence à une réflexion de second niveau. Il est facile pour beaucoup d'entre nous d'anticiper les questions que votre client peut vous poser. Par exemple, en tant que conférencier en finance et en économie, je peux à peu près anticiper la question de la dette de 23 milliards de dollars (et croissante) de notre pays. Quand je prends Q & A, c'est généralement la première question qui se pose. Je suis curieux, comment répondez-vous? Dites-vous: «Oh oui, c'est certainement un problème.» Ou faites-vous des comparaisons avec d'autres pays dont le rapport dette / PIB est encore plus élevé? Aucune de ces réponses, et j'ai entendu les deux, ne répond adéquatement à la question posée. Au lieu de cela, ce que je fais, c'est de leur demander: "Qu'en est-il des actifs de notre nation – savez-vous par hasard ce qu'ils valent?" C'est une chose à laquelle peu de gens ont pensé et je reçois souvent un regard vide de la part des personnes interrogées. Je parlerai ensuite des actifs hors sol et souterrains, comme l'immobilier (le gouvernement détient 28 pour cent de la masse continentale américaine d'une valeur d'environ 23 billions de dollars) et les droits miniers et les baux énergétiques (d'une valeur d'environ 128 billions de dollars). Lorsque vous additionnez tous les actifs du gouvernement américain, vous approchez 270 billions de dollars. Je continue en leur demandant: «Si vous étiez un banquier et que vous aviez un bilan qui ressemblait à ceci (nous allons supprimer quelques zéros pour des calculs faciles), 270 000 $ d'actif, 23 000 $ de dette, 3 640 $ de revenu (impôts), et un pointage de crédit proche de 825, feriez-vous le prêt? Pouvez-vous voir comment le fait de penser au-delà de l'évidence et d'aller un peu plus loin contribue à apporter de la perspective et de la clarté?

J'ai eu le plaisir de rencontrer certains des conseillers financiers les plus performants du monde . L'un des attributs que j'ai remarqués est qu'ils connaissent leurs meilleurs clients ainsi que leurs meilleurs amis. Trop souvent, une conversation commence par «Salut, comment vas-tu?» Et la perspective répondra: "Très bien, comment allez-vous?" Le conseiller ou le vendeur répondra par «bien», puis se lancera dans «jeter sur le bureau» – expliquant pourquoi il ou elle est le choix parfait pour leurs besoins spécifiques. Je forme les gens à poser plus de questions. Le point que je fais est de savoir comment pouvez-vous savoir quels sont leurs besoins à moins que vous ne le demandiez? La réponse est dans la demande. Demandez, demandez, demandez. S'ils vous posent une question, répondez: «Pourquoi demandez-vous?» Vous pourriez être surpris d'apprendre qu'ils vous le diront. Et puis dites: "Parce que vous me l'avez dit, je vous recommande de faire cela." J'ai vu ce travail si bien tant de fois. J'étais une fois en réunion lorsque le conseiller a fait ce que j'ai suggéré et a appris que la perspective avait trois enfants âgés de 25 à 32 ans. Le conseiller a également appris qu'il y avait des antécédents de maladie cardiaque dans leur famille élargie – presque tous avait eu des crises cardiaques dans la trentaine et la quarantaine. Après une discussion personnelle sur la famille du prospect, le conseiller a déclaré: «Parce que vous m'avez dit que vous avez une maladie cardiaque dans votre famille et parce que vous m'avez dit que vous avez trois enfants, je recommande que nous mettions une assurance-vie permanente sur la vie de tous vos enfants aujourd'hui. , donc si jamais cela leur arrive, ils ne seront pas confrontés au même problème que vous rencontrez aujourd'hui. Pour vous, obtenir une assurance-vie coûterait très cher à cause de vos deux précédentes crises cardiaques. Pour vos enfants, qui n'ont pas encore vécu d'épisode, les tarifs seraient beaucoup moins chers. » La perspective a accepté, les présentant à ses trois enfants. Au lieu d'avoir un nouveau client, le conseiller en a eu quatre. Apprenez à connaître vos clients et prospects comme vous connaîtrez vos meilleurs amis.

La dernière chose que je recommanderais est de vous assurer que vous mettez à jour votre processus de vente autant que vous restez à jour avec les produits que vous vendez . À la fin des années 80, j'ai lu le livre The IBM Way . Ce dont je me souviens encore dans le livre, c'est comment IBM considérait tout le monde dans son organisation comme un vendeur. Ce qui était vrai alors l'est encore aujourd'hui. Nous sommes tous des vendeurs, et rien ne se passe dans ce monde jusqu'à ce qu'une personne vende quelque chose à quelqu'un d'autre. Au début de ma carrière, j'ai appris le processus de vente, sentir, se sentir trouvé, comme dans «Je sais ce que vous ressentez, je l'ai ressenti une fois, mais j'ai trouvé…». Puis, dans les années 90, on m'a appris: dites-leur ce que vous allez leur dire, dites-leur, puis dites-leur ce que vous leur avez dit. Dans les années 2000, la technique était: «Aujourd'hui, nous allons parler de trois choses. Les trois choses dont nous allons parler aujourd'hui sont… Aujourd'hui, nous avons parlé de trois choses. » Aujourd'hui, j'enseigne aux vendeurs un processus que j'appelle «problèmes, problème, solution, produit». Laisse moi te donner un exemple. Beaucoup de gens sont surpris lorsqu'ils apprennent que la faute médicale est le tueur n ° 3 en Amérique, juste derrière les maladies cardiaques et le cancer. Pourquoi? Nous allons à l'hôpital sans préparation. Nous n'avons pas nos procurations, nos directives médicales, la liste des médicaments sur ordonnance que nous prenons, nos procédures médicales antérieures ou même notre type de sang. La possession de ces informations pourrait vous faire gagner un temps précieux en cas d'urgence. Nous envoyons également des enfants à l'université et lors de voyages missionnaires de jeunes ou d'événements sportifs de voyage, sans cette information, et parce qu'ils ont maintenant plus de 18 ans, ou aux yeux de la loi, «l'âge de la majorité» et en raison des lois HIPPA , un hôpital ne vous dira pas ce qui ne va pas dans une situation d'urgence sans les documents appropriés. Sur mon site Web, markzinder.com, nous fournissons gratuitement les pouvoirs d'avocats de chacun des 50 États. Nous avons également créé des cartes de portefeuille ICE et une clé USB en forme de clé qui va sur votre trousseau qui a également le logo ICE dessus. Vous remplissez simplement les informations importantes et en cas d'urgence réelle, les premiers intervenants ont immédiatement accès à des informations importantes et vitales!

Une passion pour les finances – êtes-vous personnellement intéressé par cela? Sinon, pourquoi le faites-vous? Personnellement, mon père était comptable et investisseur. Il m'a appris à lire le Wall Street Journal et à comprendre les investissements à un jeune âge. J'essaie d'enseigner à mes enfants les mêmes connaissances en les encourageant à investir une partie de leur argent maintenant.

Volonté de faire quoi que ce soit – cette entreprise n'est pas toujours glamour. Il va y avoir tard le soir et tôt le matin. Quand je débutais, j'étais toujours la dernière au bureau. Je resterais jusqu'à 7 nuits la plupart du temps et j'ai bien connu le concierge. Je l’aidais même parfois avec la poubelle. Un jour, il m'a dit: "De toutes les personnes ici, c'est toi qui vas réussir." Je lui ai demandé pourquoi, et il a répondu: "Vous êtes ici quand je suis ici, et vous vous souciez vraiment de moi."

Une passion pour les gens – c'est une affaire de relation. Cela a toujours été et sera toujours. C’est pourquoi j’ai toujours été des gens en premier. Et cela vaut pour tout le monde. Tout comme vous devez être prêt à tout, vous devez être gentil avec tout le monde, du PDG au concierge. Ce sont tous des gens et ils sont tous importants. Je pense que certaines personnes peuvent l’oublier.

Volonté de comprendre que vous ne pouvez pas tout contrôler. Vous ne pouvez pas contrôler le marché financier – nous le savons plus que jamais. Mais vous pouvez contrôler la façon dont vous y réagissez. Une conversation franche est importante. Vous devez être ouvert et transparent avec les personnes avec lesquelles vous travaillez. Et en ce qui concerne la planification, vous devez vous assurer de faire tout votre possible pour assurer le succès de votre client.

Concentrez-vous sur la communication. Vous devez comprendre ce que vos clients veulent réaliser. Je m'assure toujours que ceux avec qui je travaille se sentent entendus et compris. Lorsque j'écris des e-mails, je leur demande toujours comment ils vont. J'utilise des points d'exclamation pour qu'ils puissent dire que je m'en soucie, et je termine en disant merci, et je le pense. Je m'assure également que tout ce que j'écris est assez succinct pour être lu sur un écran de téléphone sans avoir à faire défiler plus loin.

Soyez multidisciplinaire. En plus de gérer mon hedge fund, je suis également COO de Coinbase Custody, le plus grand dépositaire de crypto-monnaie du monde . J'ai été présenté à Coinbase non pas parce que j'étais un expert de la blockchain loin de là – avant Coinbase, je devais chercher ce qu'était un bitcoin! Mais on m'a proposé un poste dans cette licorne fintech parce que la société recherchait un avocat à San Francisco qui comprenait les fonds spéculatifs et qui était entrepreneur. Je ne suis probablement pas le seul avocat à San Francisco qui gère un hedge fund, mais parce que j'ai deux compétences très uniques et que je suis un entrepreneur, je me suis démarqué. Je vois ça tout le temps. Coinbase recrute de nombreux ingénieurs / MBA car ils possèdent à la fois des compétences techniques et commerciales . La spécialisation est bonne mais être multidisciplinaire peut être très utile dans la progression de sa carrière. Il vous donnera les compétences et l'expérience nécessaires pour prospérer dans plus de situations et soulignera votre adaptabilité aux autres.

Technologie et perturbation. La technologie est en train de changer (et dans certains cas, de perturber) le monde de la finance et les personnes entrant dans le secteur de la finance seraient bien placées pour envisager des emplois en fintech en plus des postes dans des sociétés financières traditionnelles. Prenons l'exemple de la gestion des investissements. Avec l'essor du courtage à escompte, les gens ont cessé d'appeler des courtiers en valeurs mobilières et ont simplement accédé aux courtiers à partir d'Internet. Alors que les gens utilisaient encore des conseillers en placement, la montée en puissance des robots-conseillers comme Personal Capital, Wealthfront et Betterment jette un doute quant à savoir si les milléniaux voudront toujours parler à un conseiller traditionnel lorsqu'ils ont besoin de conseils financiers. Si vous sortez de l'université et souhaitez vous lancer dans le secteur financier, découvrez le développement de logiciels et de produits en plus du financement des entreprises et des entreprises. Faire cela maximisera vos opportunités d'emploi.

Compétences humaines. La durée d'attention des gens se raccourcit. Avec la popularité généralisée de la messagerie texte, Slack, Twitter, il est possible de faire beaucoup de travail sans voir quelqu'un en face à face, ni même parler avec lui. Les compétences sociales, de persuasion et de leadership sont devenues encore plus importantes, surtout si vous voulez devenir manager. De moins en moins de jeunes travailleurs excellent dans ce domaine. Si vous le faites, cela vous préparera au succès. Si vous avez une intelligence émotionnelle, elle est très recherchée – tirez-en parti! Chez Coinbase et d'autres grandes sociétés de technologie financière, une communication claire est une valeur fondamentale et ceux qui excellent peuvent articuler des idées complexes de manière claire, persuasive et succincte.

Comprendre les générations. La génération Y représente un pourcentage important de la main-d'œuvre dans les domaines de la technologie et de la finance, mais les GenX-ers et les baby-boomers dirigent toujours le salon. Il est important de comprendre le point de vue de votre patron. Par exemple, une étude du Education Advisory Board a révélé que les milléniaux changent d'emploi jusqu'à 20 fois dans leur carrière, plus de deux fois plus souvent que les baby-boomers. Une autre différence est que la génération Y donne la priorité à être un bon parent, à réussir son mariage et à aider généralement les autres sur les priorités liées au travail. D'un autre côté, de nombreux Gen-X et baby-boomers apprécient le sacrifice et la priorité au travail. Il n'y a pas de «bonne» réponse, mais si vous vous joignez à une société de financement, il y a de fortes chances que votre patron ne soit pas un millénaire, et il vous sera utile de comprendre son point de vue afin de mieux réaliser l'alignement.

Marques changent mais vieux n'est pas nécessairement mauvais. Parfois, il y a une tendance humaine à supposer que tout ce qui est nouveau est meilleur. Le progrès et le changement sont bons, mais il vaut la peine de se souvenir d’apprendre des leçons des autres et de ne pas dire «sortir avec les vieux» trop rapidement. Robinhood perturbe le secteur du courtage en ligne, mais ces dernières semaines, ses nouveaux systèmes se sont écrasés à plusieurs reprises, privant leurs clients de liquidités au moment où ils en avaient besoin. Robinhood aurait pu apprendre une chose ou deux des sociétés de courtage «de la vieille garde» sur la stabilité et la redondance des plates-formes. Un autre développement étonnant est les crypto-monnaies. De nombreux jetons de blockchain semblent prometteurs de révolutionner potentiellement le secteur financier, mais ils peuvent être compliqués et relativement non testés. Il y a encore quelques semaines à peine, on supposait que la cryptographie serait un «actif refuge» – mais elle s'est effondrée avec la bourse. Avec quelque chose de nouveau, il y a automatiquement tellement de choses inconnues. Réinventez le monde, mais n'oubliez pas d'apprendre du passé et de rester humble.

La première chose et la plus importante que vous devez savoir est de savoir comment allez-vous gagner de l'argent sur la base de clients pour laquelle vous avez payé. De nombreuses startups fintech réussissent à gagner une large base de clients et une grande capitalisation boursière, mais peu découvrent comment faire un bon ratio LTV / CAC, créer de la valeur à vie et atteindre la rentabilité.

La deuxième chose est de découvrir un avantage concurrentiel unique qui serait difficile à briser. Dans le secteur de la finance les consommateurs étaient historiquement collants et fidèles à leurs banques jusqu'à ce que des banques adverses entrent en scène. La loyauté est difficile à construire et encore plus difficile à briser. Mais une fois brisé, il est de plus en plus difficile de construire à nouveau, donc une fois qu'ils apprennent à passer à d'autres banques, les consommateurs ne cesseront de changer pour une alternative meilleure ou moins chère.

La troisième consiste à faire face au dilemme de devenir un banque agréée ou rester sans licence. Une licence peut tuer votre identité et votre avantage concurrentiel pour agir rapidement, mais je pense que c'est le seul moyen de gagner de l'argent à long terme. Les institutions financières sont des marchés d'argent à deux faces, ce qui est l'essence même des affaires d'une banque mais pour devenir un marché, il faut acquérir une licence – même si cela signifie perdre de la vitesse.

La quatrième chose est un acteur véritablement mondial: le secteur bancaire est une entreprise hyperlocale avec des barrières réglementaires qui peuvent également être hyperlocales, et devenir un acteur FI véritablement mondial est un énorme défi

Enfin et surtout, les géants de la technologie (Alibaba, Amazon, Google et Facebook) ne sont qu'à quelques pas de la mise en place de services bancaires à grande échelle, certains d'entre eux testant déjà les eaux. Quand ils arriveront à pleine vitesse dans cet espace, cela deviendra un énorme défi pour les anciens et les nouveaux arrivants.

Dans le domaine du conseil en investissement, les entrepreneurs devraient rechercher des conseillers qui intègrent étroitement leur processus d'investissement afin de minimiser les impôts. J'avais un client qui était un fabricant d'outils et de matrices avec une entreprise de taille moyenne qui est venu me voir juste pour préparer sa déclaration de revenus. Malheureusement, j'ai dû lui annoncer qu'il devait 130 000 $ en taxes fédérales. En effet, son conseiller avait été très actif dans l'achat et la vente de valeurs technologiques. While on the surface, it looked like this client was making significant gains in his portfolio, the truth is, they were all short-term capital gains, which were taxed as ordinary income. If the client had been able to hold on to his gains for more than a year, he would have been taxed at a lower rate. Meanwhile, I’m sure his advisor was making plenty in commissions for all of the stocks he had been buying and selling!

Wealth enhancement is something that’s more complex than having just an investment strategy. For example, many entrepreneurs tend to separate their work life from their personal life when it comes to creating wealth. But what if you thought about it more broadly? Instead of compartmentalizing your finances, what if you could invest through a pretax retirement plan to shelter that money and leverage it now, while you’re in a higher tax bracket? Then you could take it out in the future at a lower tax rate. Successful wealth enhancement is about being proactive and giving increased consideration to federal, state and payroll taxes all the time instead of just at the end of the quarter or the end of the year. It’s also about knowing how to use retirement accounts in relationship to what you earn.

Wealth transfer involves managing your wealth so you can transfer those assets to an heir or your favorite charity when you die or become incapacitated. I had two clients, for example, who died of cancer some years back. One, Gary, owned a small frozen food business. After he was diagnosed with colon cancer at 52, he passed away within a year. He had no life or disability insurance and had used the majority of his retirement account to start his business. So when he died, his wife had to sell their house to pay off debt  —  but the worst part was that the home was only in Gary’s name, so his wife had to go through probate, which was an expensive hassle for her. Now, let me tell you about David, who was also diagnosed with colon cancer around the same time as Gary. This story has a much happier ending, because David had created a solid wealth transfer plan. He owned a business, a home and several rental properties. In addition, he had a large 401(k), IRAs and other investment accounts, as well as a trust, a disability policy and life insurance. Before David died, he also put his family farm into a sub-trust for his family, so they were able to use the income from the farm right away after David passed away. Which situation would you rather be in?

Wealth protection is having the right kind of insurance to protect what’s yours. Now, I see a lot of entrepreneurs who buy insurance products that are also investment products, such as variable universal life insurance. I personally believe insurance products are too expensive to be used as investment products, because they have additive costs and a legal contract. A better way, in my opinion, would be to purchase insurance specifically for asset protection and risk reduction as it relates to long-term care, disability or life circumstances, such as a succession plan. Before you buy a policy, be sure to consider whether there’s a less costly solution that would provide the same coverage.

Finally, if you want to make a difference in your community, one way to accomplish that is through charitable gifting. Charitable gifting is more than just giving money to a good cause, however. I’ll give you an example. I had a husband and wife client who owned their own company and wound up merging their business with a publicly held company. After the merger, they received $400,000 in combined wages plus $1 million in stock options. Both of those would have been taxed as ordinary income at a time when the couple was in the highest federal and state tax brackets. We created a plan for them to gift 7,119 shares of stock with a transferred cost basis of $1 per share (anything above the basis would be taxed at capital gains rates). This generated $420,000 in charitable deductions which offset the income that the stock options generated. By doing that and some additional planning, we were able to save that couple more than $145,000 in taxes.