5 questions à poser lors de la création de votre profil client idéal

Novembre
11, 2020

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Avoir une longueur d'avance sur les concurrents dans le monde B2B se produit au tout début de votre campagne marketing : lorsque vous créez votre profil client idéal . Souvent appelé ICP, le profil client idéal n'est qu'une description détaillée du type d'entreprise à laquelle vous êtes le plus susceptible de vendre. C’est une idée bien équilibrée et bien pensée du client qui bénéficiera le plus du produit ou du service que vous proposez.

Bien que le concept soit relativement simple, l'importance du profil client idéal ne peut être sous-estimée. La recherche qui consiste à former un profil de client idéal doit être approfondie; pas de coins coupants. Il s'agit de savoir où ils se trouvent, dans quel secteur ils appartiennent, combien d'employés ils ont, qui sont leurs concurrents et qui sont les décideurs au sein de l'entreprise. Les meilleurs ICP vont encore plus loin, cependant, frôlant le territoire des personnalités d'acheteurs plus détaillées: quelles publications du secteur les décideurs lisent-ils? Avec quels groupes LinkedIn s'engagent-ils? Rien n'est trop petit ou hors de propos. Un travail de recherche à moitié fait peut être la différence pour créer ou briser un retour sur investissement positif. Manquer une seule partie critique du PCI pourrait signifier gaspiller des milliers de dollars (ou plus) pour cibler des clients potentiels qui ne convertiront jamais, même pas avec la stratégie de marketing de contenu la plus efficace au monde.

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Mais si vous lisez cet article et que vous vous dites: "Mon équipe marketing crée déjà un ICP, »Alors bravo à vous. Vous vous dirigez déjà dans la bonne direction. Mais posez-vous ensuite (ou à votre équipe) cette question: y a-t-il une croissance inexploitée que nous manquons? Pouvons-nous ou devrions-nous accélérer la croissance?

Si votre réponse est oui à l'un ou l'autre, continuez à lire. Ci-dessous, nous aborderons cinq questions sous-utilisées que vous devez vous poser lors de l'élaboration de votre profil client idéal.

1. Avez-vous réellement noté votre ICP?

Votre profil de client idéal ne doit pas être simplement une pensée passagère parmi les responsables du marketing et des ventes . Ce n’est pas une idée généralisée et floconneuse à laquelle vous faites référence de manière générale. "Nous ciblons les grands détaillants dans le domaine des produits culinaires" n'est pas un ICP. Considérez l'ICP comme un plan commercial : écrit, vous êtes en fait en mesure de visualiser ce qui fonctionnera et ce dont vous avez besoin pour lancer une campagne marketing à grande échelle et réussie. Cela permet également de créer une communication claire entre les équipes de vente et de marketing – ce qui est un point clé de vente pour marketing basé sur les comptes – car l’équipe de vente a des connaissances qui peuvent aider à compléter certains des les lacunes du PCI.

Pour ceux qui découvrent le jeu ICP, il existe des feuilles de travail qui peuvent aider les entreprises B2B à indiquer exactement qui et ce qui constitue leur profil client idéal.

2. Votre PCI est-il aussi petit et précis que possible?

Revenez aux questions initiales que vous vous êtes posées. Prenez l'emplacement, par exemple. Peut-être qu'au départ vous vouliez cibler les grands détaillants dans l'espace des produits culinaires dans la région nord-est des États-Unis . Serait-il avantageux que vous soyez encore plus strict dans cette définition, disent les grands détaillants du secteur des produits culinaires dans la région des trois États dont le siège est dans les villes de taille moyenne à grande? N'oubliez pas que votre ICP doit être dynamique mais commencer aussi petit que possible. Vous pouvez toujours le développer à mesure que votre entreprise gagne du terrain; plus à ce sujet plus tard.

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3. Les entreprises de votre ICP ont-elles un problème urgent que vous pouvez résoudre?

L'urgence ne signifie pas commercialiser votre produit aujourd'hui, vendre demain. Le cycle de vente B2B moyen pour 75% des nouveaux clients est d'au moins quatre mois. Lors du développement de votre ICP, l'urgence fait simplement référence au besoin réel de votre produit. Ces clients sont conscients de leurs problèmes et savent que quelque chose doit être fait pour les résoudre. Le fait de disposer de ces informations sur un compte cible vous permet de ne pas gaspiller d’argent marketing pour les entreprises qui pourraient convenir parfaitement, mais elles viennent de signer un contrat de deux ans avec l’un de vos concurrents. Cela contribue également à un cycle de vente global plus court (il n'est pas nécessaire de passer du temps à convaincre ces comptes qu'ils ont besoin de vous), ce qui permet à votre équipe marketing et à votre équipe commerciale d'économiser du temps.

4. Quel est le budget de votre PCI?

En raison du climat économique actuel, les budgets sont serrés dans tous les domaines; nous savons tous que. Un directeur financier d’une petite entreprise ne sera pas un peu tenté de signer votre contrat annuel de 75 000 $ (plus de la moitié du budget marketing de l’entreprise pour l’année), même si votre produit lui serait très bénéfique. Encore une fois, c'est là que l'ICP entre en jeu. Lors de la détermination de la fourchette exacte, Hubspot dit de déterminer «le seuil de coût le plus bas qu'un client devrait payer pour votre produit ou service», puis remontez à partir de là.

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5. Dois-je étendre mon ICP?

Une fois que vous avez créé votre profil de client idéal initial, votre équipe peut commencer à exécuter la campagne. La copie de l'annonce est rédigée, les graphiques sont conçus, les listes de diffusion sont organisées, les données d'intention fournissent des informations sur le compte et certaines de vos cibles commencent à passer à l'étape d'évaluation de l'entonnoir. En ce moment, il est facile de se reposer sur vos lauriers marketing: pourquoi changer quoi que ce soit si cela fonctionne? Pourquoi ne pas utiliser exactement le même plan de match le trimestre prochain? Arrête toi là. Les entreprises qui s'efforcent de revoir leurs PIC trois à quatre fois par an auront toujours le dessus; continuer à développer et à étendre un PCI mène à des opportunités de vente plus importantes et souvent meilleures sur toute la ligne. De plus, vous n'avez pas déployé tous ces efforts pour construire le PCI d'origine pour le laisser tomber.