5 mauvaises habitudes commerciales que vous devez arrêter immédiatement

Je ne vais pas te gronder. Eh bien, pas grand-chose.

Pour être honnête, je n'ai pas de grand cheval sur lequel monter. Comment pensez-vous que j'ai découvert ces cinq erreurs qui tuent les affaires ? En les fabriquant.

Ma carrière d'entrepreneur a commencé avec un peu de moxie et beaucoup de chance de débutant. J'avais 14 ans et je vivais dans la campagne de Pennsylvanie. L'ère des smartphones commençait à peine et les meilleurs smartphones étaient fabriqués en Europe. D'une manière ou d'une autre, j'ai obtenu qu'un grossiste européen me donne un accord en tant que revendeur. J'ai importé des téléphones sophistiqués pour environ 300 $ la pièce et je les ai vendus avec une majoration de 20 à 30 % sur eBay. Méfiez-vous de Bill Gates, du moins le pensais-je.

Tout allait si bien que j'ai abandonné l'école secondaire pour me concentrer sur l'entreprise – puis ma banque d'affaires a découvert mon âge et a fermé mon compte. Plus d'entreprise de téléphonie mobile.

Au cours des 12 années suivantes, je me suis cogné la tête contre le mur, essayant d'obtenir le moindre succès, me gelant les fesses dans mon bureau au sous-sol avec un seau de peinture pour une chaise (la version de luxe de 5 gallons de Lowe), frappant sur mon clavier et m'arrachant les cheveux à la recherche d'un moyen de gagner ma vie.

Quand s'est terminé ce long et frustrant entracte ? Lorsque j'ai éliminé ces cinq mauvaises habitudes commerciales. Je n'ai pas allumé un centime. Je les ai éliminés un par un à force d'efforts. Certains d'entre eux étaient difficiles à casser. J'avais l'impression de lâcher une partie de mon âme.

Mais avec chaque habitude que je perdais, mes perspectives s'amélioraient. Lorsque j'ai perdu les cinq, mon agence était en passe de devenir l'entreprise à sept chiffres qu'elle est aujourd'hui.

Vous n'avez pas à changer du jour au lendemain. Si vous vous voyez dans plus d'une de ces habitudes, choisissez-en une et passez à la suivante. Mais quel que soit le temps que cela prendra, voici mes choix pour les cinq mauvaises habitudes commerciales que vous devez arrêter immédiatement.Ne vous souciez pas de l'ordre des choses, commencez par un aujourd'hui.

1. Arrêtez de vous fixer des pièges de prix

Comment faire en sorte que quelqu'un achète chez vous au lieu d'un concurrent ? Chargez moins, non ? Peut-être un essai gratuit ou à moitié prix ?

Cela peut fonctionner si votre entreprise vend des serviettes en papier, mais je guide généralement mes étudiants dans la direction opposée – facturez un prix plus élevé. Lorsque vous baissez le prix, vous tendez un piège dans lequel votre entreprise tombera, empalée sur des pointes au fond d'une fosse proverbiale.

Faire payer un prix élevé demande de la confiance, une croyance en la valeur de votre solution par rapport à la solution d'un concurrent. Les entrepreneurs en herbe qui manquent de confiance atténuent souvent leur insécurité en facturant un prix inférieur. Ils espèrent que le prix bas perdent une part de marché parce qu'au fond de leur cœur, ils ne croient pas qu'ils méritent cette part de marché.

Le prix pourrait même être suffisamment bas pour ne pas justifier leur temps. Je fais souvent remarquer qu'en fin de compte, je vois des gens gagner moins de 10 $ de l'heure aux tarifs bas qu'ils facturent. Pourquoi même se lancer en affaires à cette marge?

Leur réponse est toujours la même — et c'est un piège. "Eh bien, je facturerai un prix bas pour les premiers clients, je ferai un excellent travail, j'obtiendrai des témoignages élogieux, puis j'augmenterai mes prix."

Je comprends. Ça sonne bien. Mais en pratique, cela arrive rarement. Une grande partie de vos premières affaires proviendra de références, et le nouveau gars demandera toujours au dernier combien vous lui avez facturé. Et ils ne paieront pas 3 000 $ si le dernier a payé 500 $.

C'est le piège des prix – les gens restent coincés au prix bas qu'ils fixent depuis des années. Ils brûlent, s'éteignent et abandonnent avant de pouvoir vraiment créer l'élan dont ils ont besoin pour augmenter ces prix à un niveau qui justifie leurs efforts.

Ne tendez pas le piège et n'ayez pas peur de facturer en fonction de la valeur que vous fournissez. Surtout dans le domaine interentreprises, la plupart des acheteurs ne recherchent pas le prix le plus bas possible, ils recherchent la meilleure solution possible. Si vous pouvez fournir cette solution, facturez en conséquence.

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2. Arrêtez de créer des sites Web et des cartes de visite avant de faire une vente

Vous pourriez régler une horloge avec la prévisibilité de cette conversation que j'ai avec mes élèves :

« Alors vous vous lancez dans les affaires. Avez-vous fait une vente ? »

"Eh bien, je dois d'abord créer un site Web et des cartes de visite. Obtenez une configuration du système téléphonique. Chaîne YouTube, Instagram et les travaux. Oh et un très beau logo !

Nan. Non, non, non. Cela ne me va pas. Ma réponse est « Arrêtez de concevoir votre carte de visite et faites une vente. Vous ne savez même pas si vous avez encore un marché adapté. Si vous n'êtes pas en forme, cette carte de visite n'est qu'une perte de temps, d'argent et d'arbres.

Avant, c'était moi. Je grince des dents en pensant au nombre de sites Web que j'ai conçus, de cartes de visite que j'ai commandées, de dépliants que j'ai imprimés, de vidéos explicatives que j'ai créées, de blogs que j'ai écrits – du temps, de l'argent et des efforts, tous gaspillés parce que j'avais sauté l'étape de confirmer que le le marché voulait en fait ce que j'essayais de vendre.

Le site internet et la carte de visite deviennent souvent un prétexte. En travaillant dessus, les gens peuvent avoir l'impression d'être "en affaires" et d'être productifs, mais ils gagnent vraiment du temps, remettent à plus tard le travail difficile et parfois effrayant de se tenir devant les clients, vantant votre proposition de valeur et demandant leur carte de crédit.

Mais plus tôt vous ferez face à ce feu, mieux ce sera. Une entreprise ne se définit pas par un site Web ou une carte de visite. Une entreprise se définit par ses ventes.

À quel point cela m'a-t-il affecté lorsque j'ai finalement abandonné cette habitude ? Mon agence est devenue une entreprise à sept chiffres avant que je ne lance un site Web pour elle.

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3. Arrêtez de construire le produit ou le service avant de faire une vente

Cela va de pair avec ce qui précède. Pour éviter de sortir et d'essayer de faire une vente, ils disent : « Eh bien, le produit n'est pas encore prêt. Je veux que tout soit parfait. »

Ma réponse : « Pourquoi construisez-vous un produit que vous n'avez pas encore vendu ? Si personne ne l'a acheté, comment savez-vous si quelqu'un en voudra même ?"

Vendre un produit avant de le fabriquer ? Beaucoup de gens ne peuvent pas comprendre cela. Cela semble malhonnête, comme vendre à quelqu'un le pont de Brooklyn (c'est-à-dire quelque chose que vous ne pouvez pas vendre).

Mais ce n'est pas. Les entreprises pré-vendent des produits tout le temps. iPhones, jeux vidéo, lunettes VR, Tesla Model 3 – les gens font la queue pour ces produits en se basant uniquement sur des dessins conceptuels.

Mon exemple est plus terre-à-terre. J'ai vendu à environ 20 personnes mon premier programme éducatif avant d'avoir conçu un seul module ou tourné une minute de contenu vidéo.

Je ne leur ai pas simplement demandé s'ils pensaient qu'ils voudraient peut-être un jour l'acheter. J'ai vérifié leurs cartes de crédit et tout.

J'ai été honnête avec eux. « Le cours n'est pas encore lancé, mais je prévois de le lancer dans 60 jours, et vous serez parmi les premiers à y avoir accès. S'il se passe quelque chose et que le cours n'a pas lieu, je vous rembourserai.

Vous feriez mieux de croire que j'ai bousculé pendant ces 60 jours et que je l'ai fait à temps. Je ne voulais pas rembourser leur argent, mais plus encore, je ne voulais pas avoir l'air stupide en ne livrant pas.

4. Arrêtez de développer votre entreprise à bon marché

Rappelez-vous ce que j'ai dit plus tôt – la plupart des acheteurs ne recherchent pas le prix le plus bas. Ils recherchent la meilleure solution. Pour que votre entreprise prospère, vous devrez également commencer à penser de cette façon.

Les entrepreneurs en herbe viennent souvent d'une situation de pénurie. Ils pincent des sous. C'est comme s'ils n'avaient pas confiance qu'ils feraient un jour une vente, et cela devient une prophétie auto-réalisatrice. Si votre marque est clairement conçue à bas prix – produits bon marché, marketing bâclé, etc. – pourquoi devrait-on acheter chez vous, même si vous proposez le prix le plus bas ? C'est une course vers le bas, et vous ne voulez pas en faire partie.

Cela ne s'applique pas seulement aux choses physiques que vous pouvez toucher ou voir. Je me fais un devoir de payer mes employés distants plus que le taux du marché pour leur travail. Je veux une équipe très fidèle qui fait un excellent travail. Cela me permet de facturer des prix élevés et d'attirer des clients fidèles, ce qui vaut bien plus pour mon entreprise que les salaires « excédentaires » que je leur verse. Oh, et c'est tout simplement la bonne chose à faire.

5. Arrêtez de bâtir l'entreprise autour de vous

C'est l'une des habitudes les plus difficiles à briser, en particulier pour les solopreneurs. Au début de votre entreprise, vous porterez de nombreux chapeaux et effectuerez vous-même de nombreuses tâches. Il est facile de se glisser dans l'état d'esprit que personne ne peut porter ces chapeaux comme vous le faites.

Ne faites pas cette erreur. Concevoir chaque aspect de votre entreprise en espérant qu'éventuellement, quelqu'un d'autre assumera ce rôle. Même s'ils ne font le travail qu'à 80% ainsi que vous le faites, vous êtes dans l'argent. Vous pouvez toujours être sur place pour agir en tant que contrôle de la qualité pour ces 20 % restants. Mais éventuellement, vous pouvez embaucher quelqu'unautrepour effectuer un contrôle qualité.

Si vous construisez votre entreprise autour de vous – si vous ne concevez pas votre entreprise au point où vous êtes remplaçable – alors elle vous appartiendra. Il s'effondrera si vous décidez de prendre des vacances ou de faire face à une urgence familiale. Vous n'êtes vraiment pas un propriétaire d'entreprise – vous êtes un travailleur indépendant, un autre type de course effrénée.

Commencer en ayant la fin à l'esprit. Si vous souhaitez vendre votre entreprise, parcourir le monde, passer du temps avec votre famille, prendre une retraite anticipée ou construire une semaine de travail de quatre jours, construisez dès le début avec l'idée que les affaires continueront, même si vous partez.

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Nous faisons tous des erreurs. Lorsque l'objectif est de construire le style de vie de vos rêves, ces erreurs peuvent vous faire reculer des années. Toutes les leçons ci-dessus, j'ai appris à la dure. Si je peux vous aider à réduire de plusieurs années votre courbe de style de vie, mes 12 années dans le désert n'ont pas été vaines.

Si vous commettez l'une de ces erreurs, vous le savez maintenant ! Diminuez si vous en avez besoin et arrêtez-les immédiatement si vous le pouvez. Plus tôt vous le ferez, plus tôt vous prospérerez.