5 Leçons de leadership d'un fondateur qui a construit son empire à partir de rien

7 juin 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Gail Corder Fischer est la co-fondatrice et vice-présidente exécutive de Fischer & Company, basée à Dallas, la firme immobilière de référence pour les sociétés Fortune 500 mondiales comme FedEx et IBM. Mais ce membre de The Oracles n'est pas né un magnat de l'immobilier, bien au contraire.

Selon ses propres termes, Corder Fischer a commencé à 14 ans comme une «fry girl» chez McDonalds. "A 15 ans, elle avait découvert un" talent pour les ventes "de la vente de services de nettoyage de tapis au téléphone. Sans instruction, Corder Fischer a pris le script des ventes de son patron, a ouvert les pages jaunes et a commencé à composer pour des dollars. On pourrait dire qu'elle était la robocall originale.

Gail Corder Fischer, co-fondateur et vice-président exécutif, Fischer & Company basé à Dallas

Crédit d'image: Michael Weschler

Dans le dominé par les hommes Dans le monde de l'immobilier commercial, Corder Fischer a utilisé la confiance en soi suprême à son avantage. "Avec les appels à froid, vous devez être déterminé. C'est un jeu de nombres. Continue de sourire et de composer », ironise-t-elle.

Ce qui a commencé avec un bureau et un téléphone est maintenant une entreprise de plusieurs millions de dollars. Voici les principales leçons de leadership de Corder Fischer apprises en chemin vers le sommet:

1. Doubler son devoir de diligence.

Avant de téléphoner, Corder Fischer insiste sur l'importance de faire des recherches sur l'entreprise que vous appelez, son processus décisionnel et la personne à qui vous parlez. Elle a appris cela à la dure après avoir appelé un prospect important au départ. "J'ai immédiatement sauté dans mon terrain", explique Corder Fischer. "Il s'est interposé:" Jeune fille, si vous aviez pris la peine de nous faire des recherches, vous sauriez que nous venions de commencer à construire de nouveaux quartiers généraux ", et nous avons raccroché. J'étais mortifié. "

Rassembler des renseignements et établir une relation avec un prospect peut prendre du temps. Sois patient. Vise à devenir leur chef de file personnel et indispensable qui fournit constamment une valeur significative. Envoyez des articles utiles avec des passages d'intérêt en surbrillance et vos pensées ou idées. Envoyez-leur une note manuscrite ou un cadeau réfléchi. Vous pourriez même proposer de travailler gratuitement et dire: «Si vous aimez mon travail, payez tout ce que vous pensez.» Ce sont tous des «pièges» pour inciter quelqu'un à vous donner un rendez-vous en face à face avec le décideur. . Corder Fischer recommande d'avoir trois crochets

Un autre crochet pourrait être un lien personnel comme la même alma mater, ville natale, country club, lieu de vacances, passe-temps, ou même les intérêts communs de vos conjoints. Votre approche unique pour résoudre le défi actuel de la perspective est également un crochet; Peut-être avez-vous un logiciel propriétaire qui réduit considérablement les coûts de la perspective au-delà de ce qu'ils pensaient possible.

«Rencontrer quelqu'un qui ne peut pas approuver votre proposition n'est pas une grande utilisation du temps», explique Corder Fischer. "Mais si vous offrez une valeur hors du commun grâce à des hameçons bien placés, les gens voudront entendre ce que vous avez à dire."

2. Nourrissez votre compagnie comme un enfant.

Corder Fischer partage que construire une entreprise, c'est comme élever un enfant. "Les 10 premières années sont les plus difficiles", dit-elle. "J'ai dormi sur un canapé après mon premier-né et j'ai gardé un lit de bébé dans un bureau de secours."

"Au début, une éthique de travail implacable est essentielle. Vous n'êtes pas seulement en concurrence avec des géants de l'industrie retranchés, mais aussi avec tous les autres entrepreneurs tenaces, Ivy Leaguer ou une start-up mieux financée pour perturber votre industrie. "

Pour Corder Fischer, le grand égalisateur est le temps. "Dieu donne tout le monde 24 heures sur 24", dit-elle. "Vous devez être prêt à surpasser votre concurrence en travaillant de plus longues heures. C'est dur, mais amusant; tu construis quelque chose et tu seras récompensé éventuellement – quand les clients te considèrent comme indispensable. "

3. Conservez votre argent.

La gestion de trésorerie est la clé de la mise à l'échelle. «Si vous pouvez faire quelque chose vous-même, n'embauchez pas quelqu'un pour cela», explique Corder Fischer. "Au début, vous êtes le département de la comptabilité, le département marketing, l'envoyé – tout le monde. Ce n'est que lorsque vous commencez à avoir un succès constant que vous faites votre première embauche, puis la seconde. "Mais embauchez avec prudence. Corder Fischer recommande de garder un œil sur vos marges, de sorte que vous n'escaladez pas trop rapidement.

Elle conseille également d'utiliser la technologie pour aider, mais assurez-vous de rester simple. "Il existe des sociétés milliardaires qui fonctionnent sur QuickBooks. Vous n'avez pas besoin d'un système comptable coûteux ou compliqué ", partage-t-elle.

4. Tenez ferme dans vos opinions (utilisez votre voix de «grande fille».)

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe et que vous assumez un rôle de leadership plus important, soyez fermes dans vos idées et vos opinions; Corder Fischer souligne que cela est particulièrement crucial pour les femmes dans les domaines à prédominance masculine.

«Si vous êtes la seule femme dans la pièce-et vous avez une opinion-soyez confiant dans votre livraison», dit-elle. "Un style de communication doux ou déférent est inefficace. Utilisez votre voix "grande fille". Ne vous laissez pas influencer par ce que vous savez être vrai. La personne qui parle le premier et le plus fort gagne habituellement. "

5. Ne prenez jamais 'non' pour une réponse.

Bien que la ténacité soit un trait incontournable, Corder Fischer suggère de l'assortir aux mœurs. «Quand vous êtes persévérant, soyez aussi poli envers le gardien.» Pour ce faire, Corder Fischer suggère d'utiliser des phrases comme: «Avec tout le respect que je vous dois, monsieur» ou «Je comprends que vous ne voulez pas vous concentrer sur ça. mais, selon notre expérience, ce processus commence six à douze mois à l'avance. »

En fin de compte, Corder Fischer insiste sur le fait que les gens respectent le travail acharné et la persévérance:« Ils finiront par arriver. S'ils disent «Non», cela pourrait signifier, «Non, pas maintenant» ou «Non, je suis trop occupé pour examiner votre demande maintenant» ou: «Non, vous ne m'avez pas posé assez de questions ou vous avez assez embêté pour croire que vous le vouliez vraiment.»

Même s'il est douloureux et laborieux, attaque avec enthousiasme chaque obstacle, c'est une opportunité qui attend d'être Et Corder Fischer est la preuve vivante que le dur labeur paie.