5 façons d’améliorer votre leadership éclairé

Ton leadership éclairé peut manquer la marque.

Nouveau rechercher montre que près trois acheteurs sur quatre ne trouvent pas de valeur dans au moins la moitié du leadership éclairé qu’ils consomment. Cependant, à partir du même échantillon de recherche, près de la moitié ont acheté auprès d’une entreprise inconnue en raison de son leadership éclairé.

Cette différence soulève de grandes questions et des enjeux sur ce qui distingue un leadership médiocre d’un bon leadership éclairé. D’après mon expérience, la réponse se résume à cinq caractéristiques. Voici ce qu’ils sont et comment vous pouvez les utiliser pour améliorer vos résultats.

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1. Enseignez, ne vendez pas

Pensez à qui vous faites confiance. Cette personne veut-elle voir votre vie s’améliorer sans rien obtenir en retour ? Ou cette personne demande-t-elle une compensation avant d’investir dans votre croissance ?

La marques les plus fiables éduquer leur public sans s’attendre à en tirer un profit immédiat. Ils jouent le rôle du professeur plutôt que du vendeur. Tandis que le Ventes le représentant offre de la valeur en échange d’un gain monétaire, l’enseignant ne demande que de l’engagement et de l’application.

Et souvent, le premier obtient de meilleurs résultats que le second. En B2B, où les clients dépensent jusqu’à six mois dans leur parcours d’achat et changent de fournisseur environ tous les cinq ansla patience et une approche méthodique s’avèrent bien plus efficaces qu’une vision à court terme.

Cela ne veut pas dire que votre contenu ne devrait pas se vendre – il le devrait. Mais c’est une question de timing. Les prospects recherchent un leadership éclairé pour apprendre. Cela se produit dans les premières phases de leur parcours d’achat (c’est-à-dire au « sommet de l’entonnoir ») lorsqu’ils ne sont peut-être pas pleinement conscients de leur problème ou des solutions qui s’offrent à eux.

Pour éduquer votre public :

1. Rencontrez vos clients à leur Point A. Pour ce faire, utilisez la voix des données client, les apprentissages internes et la recherche externe pour créer un personnage de l’acheteur pour votre public. Ce personnage doit inclure les attributs qui comptent pour votre entreprise et définir au moins :

1. Des douleurs
2. Désirs
3. Motivateurs
4. Échec des solutions
5. Croyances
6. Obstacles à la décision

2. Fournissez du contenu qui les amène du point A au point B. Une fois que vous avez défini votre ou vos buyer personas, vous comprenez qui est votre prospect et où il se situe. Vous pouvez ensuite développer un leadership éclairé qui les rencontre au point A et les déplace au point B.

Le point A peut être de sensibiliser votre prospect à son problème – ou il peut introduire la solution.

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2. Prenez position

Faites-vous confiance à la personne qui ne représente rien, qui hésite à prendre parti sur une question ? Ou la personne dont le point de vue reste cohérent, clair et sans compromis ?

La confiance demande cohérence et fiabilité. Et par fiabilité, je veux dire savoir que quelqu’un croit (et continuera à croire) en quelque chose. En établissant votre système de croyances, en le communiquant à vos prospects et en vous y engageant par l’action, vous donnez à vos clients un pied pour vous faire confiance.

Si leur point de vue correspond au vôtre, ils le feront. Si ce n’est pas le cas, ils passeront à autre chose.

Prendre position crée une décision binaire, qui est incroyablement précieuse pour votre entreprise. Vous ne perdez plus de temps avec des prospects qui restent parce qu’ils ne vous comprennent pas encore parfaitement. Au lieu de cela, vous concentrez vos rares ressources – temps, talent et capital – sur les prospects qui adhèrent à votre philosophie, ceux qui sont les plus susceptibles de se fermer et de se renouveler.

Pour prendre position :

1. Soyez provocateur. Votre entreprise existe pour défier le statu quo. Acceptez ce rôle. Appelez le danger de l’inertie et pourquoi les solutions alternatives ne suffiront pas.
2. Étoffez votre logique. Transmettez clairement non seulement ce que vous croyez, mais pourquoi vous y croyez. Donnez à vos prospects le contexte complet pour se rapporter à votre position.
3. Appuyez-vous sur vos recherches. Revendications avec support pour prouver le crédibilité de votre point de vue et de votre expertise.

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3. Soutenez vos réclamations

Les experts ne donnent pas d’avis. Ils présentent des perspectives fondées sur rechercher, des données et une expérience éprouvée. En conséquence, ils gagnent la confiance et la confiance grâce à l’autorité.

Un total de 80% des prospects B2B exiger que les marques valident leur leadership éclairé avec le soutien de tiers crédibles. Compte tenu du volume de contenu produit chaque jour, il n’est pas surprenant qu’ils se sentent ainsi. La confiance exige plus que votre parole, mais la voix de plusieurs.

Pour étayer votre contenu par des recherches :

1. Citez vos sources. Le cas échéant, créez un lien vers votre recherche indépendante. Vous pouvez également mentionner explicitement votre source, mais ne le faites que pour des organisations largement connues (par exemple « une étude de Gartner a trouvé… »).
2. Variez votre type et votre source de recherche. Incluez à la fois des recherches indépendantes et des preuves empiriques, telles que des études de cas de clients ou des données internes. En outre, comptez sur plusieurs sources, et non sur une seule pour l’intégralité d’un contenu.
3. Faites-le ressortir. Pour les données numériques, faites en sorte qu’elles soient faciles à repérer et à digérer pour les lecteurs. Utilisez des légendes pour mettre en évidence les points de données et les déclarations de fond.

4. Racontez une histoire

L’histoire fait appel à l’émotion, la plus grand facteur de motivation de tout.

La narration influence également le comportement en saisissant le toute l’attention du publicles amener à envisager de nouvelles perspectives et les aider à donner un sens à des informations complexes.

Mais contrairement à Hollywood films, votre histoire doit positionner votre prospect comme le héros et vous-même comme le guide qui l’aidera dans son cheminement. Cela vous placera dans le rôle de conseiller de confiance, personnifiera votre entreprise et la rendra transparente et accessible, toutes des conditions utiles pour entretenir la confiance.

Pour capitaliser sur le pouvoir de l’histoire :

1. Construire le parcours de transformation. Utilisez des études de cas clients et des anecdotes pour donner aux prospects un aperçu du parcours auquel ils peuvent s’attendre avant, pendant et après l’adoption de votre solution.
2. Intégrez l’histoire de votre fondateur. Expliquez pourquoi votre entreprise existe et sa quête héroïque pour devenir le partenaire le mieux équipé pour aider votre prospect à atteindre l’état souhaité.
3. Préfigure l’avenir. Suscitez l’enthousiasme en décrivant le potentiel de vos prospects et de l’ensemble de l’industrie avec l’adoption complète de votre solution.

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5. Restez à la pointe

Les prospects veulent acheter auprès d’organisations tournées vers l’avenir qui ne se complaisent pas dans le succès actuel. Complaisance est le signe d’une entreprise en voie d’atrophie, qui ne restera probablement pas un excellent partenaire pendant la durée moyenne de cinq ans d’un contrat de fournisseur B2B, auquel nous avons fait référence plus tôt.

La technologie devenant de plus en plus ancrée dans nos vies et évoluant à un rythme accéléré, les entreprises doivent activement s’efforcer de rester à la pointe de la technologie. Cela signifie rester à l’écoute des dernières découvertes de l’industrie et s’adapter en permanence aux signaux qui appellent à modifier votre point de vue.

Pour rester à la pointe :

1. S’engager dans l’écoute sociale. Qu’entendez-vous de vos prospects à propos de leur parcours de transformation ? Qu’apprenez-vous de vos concurrents, ce qu’ils disent et font, et comment ils interagissent avec vos prospects ?
2. Gardez un œil sur les tiers crédibles. Mettez à jour le support de votre point de vue avec des recherches récentes de parties indépendantes. Évitez de citer d’anciennes découvertes qui remettent en question votre connaissance et votre implication dans l’industrie.

Mettez le « leader » dans le leadership éclairé

En tirant parti de ces cinq caractéristiques d’un leadership éclairé efficace, vous créez les conditions pour vous démarquer de vos concurrents.

Vous pouvez attirer l’attention de prospects sceptiques, gagner leur confiance et gagner.

Mais seulement si vous voyez le leadership éclairé à travers le prisme de vos lecteurs et ce qu’ils apprécient vraiment : une transformation nécessaire, aussi efficace et efficiente que possible – alors aidez-les. Imprégnez votre contenu de ces cinq caractéristiques et voyez la différence que cela fait.