5 conseils fondés sur la psychologie pour gagner et conserver la confiance d'un prospect

Mars
8, 2021

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Une grande partie de la conclusion d'une vente avec une perspective est de les amener à vous faire confiance . Mais pour beaucoup, c'est un processus beaucoup plus facile à dire qu'à faire. Après tout, vous avez vos propres intérêts en tête lorsque vous communiquez avec un prospect, et il le sait.

Malgré cela, de nombreux vendeurs peuvent gagner la confiance de leurs prospects – et conserver cette confiance – en devenant davantage un conseiller dans le parcours d'achat. Le pouvoir de la psychologie joue un grand rôle dans ce processus.

1. Établissez votre véritable crédibilité

Qu'on le veuille ou non, les humains ont une tendance naturelle à craindre l'inconnu . On pense que cette peur contribue aux préjugés cachés qui aboutissent au racisme. Cela peut également perturber le processus de ventes parce que les prospects craignent les résultats inconnus de ce qui se passe après la conclusion d'une vente (en particulier dans le monde des affaires). c'est asseoir la crédibilité de votre marque. De nombreux influenceurs y parviennent en s'imposant en tant qu'autorités de l'industrie, partageant des informations et des conseils utiles. De cette façon, lorsqu'ils proposent un produit ou un service d'affiliation, leurs abonnés sont beaucoup plus susceptibles d'être intéressés. fournir des données concrètes qui prouvent que leur entreprise obtient les résultats souhaités. Les études de cas constituent une preuve sociale puissante pour établir votre autorité de niche et votre succès.

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2. Démontrez une véritable empathie

Le dicton «faits froids et durs» révèle une idée importante – à savoir, que les faits sont froids. Ils peuvent être utiles, mais ils manquent de chaleur et de connexion qui aident les prospects à se sentir à l'aise. C'est là qu'un vendeur qui réussit met à profit ses capacités d'empathie.

L'American Psychological Association dit que l'empathie est un travail difficile parce qu'elle est une tâche cognitive. Après tout, la véritable empathie nécessite de poser des questions qui aident à découvrir le problème racine d’un prospect, d’écouter activement et de tenter de se mettre à sa place.

Bien que cela nécessite une approche plus impliquée, l’empathie est ce qui favorise une connexion authentique. Il vous aide à mieux comprendre votre prospect afin de pouvoir proposer des solutions adaptées à ses besoins réels. Peu de choses renforceront la confiance plus rapidement que cela.

3. Créer des situations gagnant-gagnant

La psychologie décrit quatre résultats de base pour n'importe quelle situation: gagnant-perdant, perdant-gagnant, perdant-perdant et gagnant-gagnant. Sans surprise, une situation gagnant-gagnant – dans laquelle les deux parties se sentent satisfaits du résultat – est ce qui mènera à une relation solide et durable.

Le processus de vente peut souvent donner l'impression qu'une solution gagnant-gagnant est impossible – mais cela peut être réalisé avec un peu de réflexion hors des sentiers battus. Un bon exemple de ceci vient de ThrottleNet et de son appel de vente " Win-Win ". La société propose en fait ses services gratuitement pendant les 30 premiers jours suivant un appel informatique initial, sans facturer de frais d'intégration, le tout sans contrat. Encore plus fou, ils rembourseront à tous les clients insatisfaits 1 000 $ s'ils annulent dans les 30 jours.

À première vue, cela semble être une victoire pour le client et une perte majeure pour l'entreprise, n'est-ce pas?

Mais c'est un situation qui peut facilement se transformer en une situation gagnant-gagnant . Le processus embarque les prospects à un rythme beaucoup plus élevé, leur donnant une expérience de première main avec le service qu'ils ne pourraient pas essayer autrement. Cela les rend beaucoup plus susceptibles de se convertir en clients payants, ce qui accroît les revenus de la marque.

4. Soyez cohérent

La cohérence est la clé pour instaurer la confiance dans toute relation. Comme mentionné précédemment, une grande partie de la peur ressentie par un prospect dans le processus de vente vient du fait qu'il ne sait pas à quoi s'attendre. Lorsque vous vous comportez de manière cohérente au fil du temps, ils deviennent mieux à même de prédire votre comportement.

Cette cohérence dans vos interactions aide à libérer de l'ocytocine lorsqu'ils interagissent avec vous, ce qui a été trouvé pour accroître la confiance et réduire la peur. La libération d'ocytocine peut également contribuer à accroître l'empathie, ce qui renforce encore la relation entre vous et votre prospect.

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5. Tenez toujours vos promesses

Votre travail n’est pas terminé après la conclusion de la vente initiale. Quel que soit le type de service fourni par votre entreprise, ce service remplira ou non les promesses que vous avez faites au cours du processus de vente.

En psychologie, notre capacité (ou notre absence) de tenir les promesses communique ] combien nous apprécions la personne à qui nous avons fait cette promesse. Même le fait de rompre une petite promesse peut entraîner une dissipation de la confiance. Au fil du temps, une série de promesses non tenues vous fera perdre entièrement la confiance d’un prospect, et c’est alors qu’il se tournera vers l’un de vos concurrents à la place.

Aucun vendeur ne devrait penser qu’il est normal de sur-promettre ou de sous-livrer. Cela peut vous aider à obtenir des ventes au début, mais cela ne vous aidera pas à fidéliser vos clients. Le bouche à oreille négatif se répandra et vous constaterez que personne ne vous fait confiance. D'un autre côté, si vous ne faites que des promesses que votre entreprise peut tenir, vous satisferez vos clients et poserez les bases d'une relation durable en répondant aux attentes.

La confiance est (toujours) la réponse

Succès dans les ventes Le monde consiste finalement à favoriser une relation de qualité avec vos prospects – et toute bonne relation a besoin de confiance pour prospérer. En démontrant que vous pouvez être une ressource digne de confiance pendant le processus de vente et en continuant à être fiable après la clôture de la vente, vous ne gagnerez pas seulement la confiance. Vous gagnerez également l’activité de vos prospects.