5 choses que vous devez savoir sur l'acquisition d'une entreprise

Avril
8, 2020

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Quand il s'agit de rechercher des conseils sur la façon de se faire acquérir, il y en a beaucoup – 405 millions d'entrées Google, pour être exact. Cependant, quand il s'agit de conseils sur la façon d'acquérir, les résultats sont moins nombreux et sont principalement basés sur les processus et non sur la stratégie.

Vous ne pouvez pas devenir un leader du marché par la seule croissance organique. Google a réalisé plus de 200 acquisitions en 21 ans, la première étant à peine trois ans après sa création. Ceux qui font le calcul peuvent voir que cela représente environ 10 acquisitions par an. Pour obtenir la vitesse et l'ampleur nécessaires à l'échelle, même une croissance organique de 200% en glissement annuel ne la réduira pas. Les connaissances et les capacités qui accompagnent les acquisitions éclipsent tout ce qui peut être fait par vous-même.

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Au cours des 10 années d'existence de mon entreprise, nous avons subi sept fusions et acquisitions et sommes constamment à la recherche de nouvelles opportunités qui correspondent à nos objectifs commerciaux. La façon dont nous avons fait ce travail n'est pas à cause des tactiques habituelles de diligence raisonnable et de négociation sur le prix (bien sûr, quelqu'un ici était responsable de cela). Les décisions sur qui et quand acquérir sont basées sur des raisons beaucoup plus personnelles et personnalisables. Voici mes conseils.

Faites entrer les fusions et acquisitions dans l'ADN de votre entreprise

Avant de commencer à regarder et à juger les entreprises externes, il est temps de réfléchir à vous-même. Pour bien faire les fusions et acquisitions, cela revient à l'ADN non seulement de l'entreprise que vous acquérez, mais aussi de la vôtre. Si votre ADN ne prend pas en charge les acquisitions, tout accord est susceptible d'échouer. Mon entreprise a fait notre première acquisition avec un effectif de sept personnes. L'entreprise que nous avons acquise comptait 30 employés. Pour d'autres, cela peut sembler un geste risqué et un moyen facile de perdre le contrôle, mais faire en sorte que votre ADN soutienne les fusions et acquisitions, c'est comme entraîner un muscle – plus vous commencez tôt, plus il devient fort. Les premières fusions et acquisitions signalent à votre équipe que même les grandes entreprises ne peuvent pas tout faire seules. Si vous construisez le muscle trop tard, votre équipe ne sera pas aussi prête à accepter d'autres personnes dans votre entreprise.

Cherchez une bonne entreprise, pas une bonne affaire

Cela peut sembler sémantique, mais la différence entre les deux mots est importante. Une bonne affaire fait référence au prix d'acquisition, mais lorsque nous parlons d'une bonne entreprise, nous voulons dire les gens et la culture. Vous pouvez obtenir ce qui est considéré comme une bonne affaire sur papier, mais en réalité, la culture de l'entreprise acquise ne correspond pas à la vôtre et la probabilité de succès futur est nulle à nulle. Une acquisition réussie va au-delà des feuilles Excel et des graphiques de revenus. Acheter une entreprise qui est une bonne affaire n'est pas toujours mauvais (et c'est une étape que mon entreprise a franchie), mais il est important d'être honnête et franc avec vous-même. Après l'acquisition, vous allez devoir relever des défis pour intégrer les deux sociétés dans une seule unité de travail collaborative.

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Faites preuve de diligence raisonnable avec les gens

Faire votre diligence financière est une étape évidente dans la processus d'acquisition, mais l'étape la plus importante et souvent négligée est de faire preuve de diligence raisonnable avec les gens. Passez du temps non seulement avec le PDG mais aussi avec l'ensemble de l'équipe. Comprenez la culture de l'entreprise et apprenez comment les décisions sont prises. Quelle est l'intelligence de groupe de l'entreprise que vous acquérez? Découvrez comment ils ont géré et récupéré des échecs passés. Ont-ils appris d'eux ou les ont-ils répétés plus tard? Évolue-t-elle, est-elle stable ou en déclin? Parlez aux gens. Être personnellement intéressé et curieux des personnes dans l'entreprise. Passer du temps avec l'équipe, les observer et noter comment ils interagissent les uns avec les autres vous en dira plus sur le caractère de l'entreprise que vous acquérez que ne le fera toute autre réunion avec le PDG.

Sortez de votre zone de confort [19659009] Se sentir vulnérable est une étape difficile à franchir, mais elle est critique. Rencontrez des gens dans leur bureau plutôt que dans le vôtre. Oui, vous n'aurez pas l'avantage de jouer à domicile, mais lorsque vous êtes hors de votre zone de confort, vous pouvez mieux analyser ce que vous pensez de vos nouveaux partenaires potentiels. Si passer du temps avec l'entreprise cible ne vous fait pas vous sentir bien, c'est un signe révélateur que ce n'est pas une bonne affaire pour vous. Personnellement, je me suis éloigné des bonnes affaires lorsque passer du temps dans l'autre entreprise ne me convenait pas. Mais il ne s'agit pas seulement de passer du temps avec les gens. Il est essentiel d'éloigner la conversation de la salle de conférence. Passez du temps libre avec eux, rencontrez leurs familles et voyez comment ils interagissent en dehors du bureau.

Soyez prêt à payer à l'avance

Si vous avez fait preuve de diligence raisonnable, passé du temps de qualité avec l'entreprise cible et êtes toujours heureux d'aller de l'avant avec l'acquisition, le niveau de conviction devrait être si élevé à ce stade que vous êtes prêt à renoncer aux mécanismes de protection normaux comme les acomptes et les compléments de prix. C'est la politique de mon entreprise, et je suis fermement convaincu de tout payer dès le premier jour.

Bien sûr, cette politique ne fonctionne pas pour toutes les entreprises, mais je crois en de véritables partenariats. Vous ne pouvez pas en construire un tout en tenant un pistolet sur la tête de quelqu'un et en lui disant d'atteindre certains objectifs. Est-ce non traditionnel? Oui. Puis-je me brûler? Peut être. C'est risqué? Non. En payant d'avance, vous avez donné à vos nouveaux partenaires la possibilité de s'éloigner, ce qui signifie que s'ils ont choisi de rester, c'est pour les bonnes raisons. Le premier jour après une acquisition est maintenant comme le premier jour d'une startup, travaillant avec des personnes qui y participent ensemble.

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Cela fonctionnera-t-il dans 100% des acquisitions? Probablement pas. Statistiquement, vous risquez de commettre une erreur, tout comme vous pourriez commettre une erreur si vous appliquiez des méthodes de protection. Compte tenu de cela, je crois que les avantages des acquisitions réussies avec cette approche l'emportent de loin sur les avantages de suivre la voie traditionnelle.

Lorsque vous achetez une autre société – à moins que l'acquisition ne concerne une technologie unique – ce que vous êtes vraiment acheter est le cerveau derrière l'opération. Ce sont ces gens qui aiment et croient en ce qu'ils font et ont fait de l'entreprise le succès qu'elle est aujourd'hui. C'est personnel car il s'agit de votre réaction intestinale. C'est personnel parce que vous devez tous vous entendre. Si vous ne voulez pas vous asseoir dans un café pour discuter d'une nouvelle idée de démarrage avec ces gens, alors l'accord, aussi bon soit-il, n'est pas pour vous.