5 astuces «adaptées au marché des produits» pour réussir votre startup

"Nous ne sommes pas adaptés au marché des produits."

La salle du conseil est devenue silencieuse. Comment une entreprise en croissance rapide avec un chiffre d'affaires de 50 millions de dollars dans une catégorie chaude et non pourrait-elle s'adapter au marché des produits? Pourtant, après avoir investi plus de 100 millions de dollars, le conseil d'administration venait de se rendre compte que le manque d'adéquation du marché des produits mettait en péril l'entreprise.

L'ajustement au marché des produits (PMF) a évolué en tant que concept au fil du temps. De plus, les besoins en PMF augmentent à mesure que l'entreprise grandit. Voici un schéma que mon équipe utilise pour évaluer PMF avant l'investissement et parmi les sociétés de notre portefeuille:

Nous pensons à PMF en trois étapes: validation de produit, validation commerciale et validation financière. D'après notre expérience, ces distinctions sont significatives.

Sur plus de 100 investissements et plus de 50 sorties chez NGP Capital, nous avons constaté que, sans surprise, le succès de l'entreprise est corrélé avec PMF. Il était frappant de constater à quel point le succès de l'entreprise différait entre ces trois étapes du PMF.

[Lire: Voici pourquoi «si vous le construisez, ils viendront» est un conseil de merde ]

Parmi nos sociétés déjà sorties, celles qui ont la validation de produit lorsque nous avons initialement investi ont finalement réussi à 25% de succès taux de réussite défini comme un résultat financier positif pour les investisseurs et les fondateurs. Les entreprises bénéficiant d'une validation d'entreprise ont enregistré un taux de réussite de 50%. Ceux avec validation financière ont eu un taux de réussite de 100%.

Optimisation de l'adéquation au marché des produits

Les entrepreneurs et les investisseurs ont un intérêt commun à optimiser les résultats de l'entreprise – ou à maximiser la valeur du risque assumé et du capital ou du temps investi.

Nous avons constaté que la compréhension des éléments clés du PMF et l'adoption d'une approche systématique pour valider les produits, les activités et l'économie de l'unité à chaque étape peuvent optimiser les résultats de l'entreprise. Voici cinq principes que nous avons observés parmi nos réussites:

1. Évitez l'entartrage prématuré

Une des principales causes de décès au démarrage est de confondre la traction précoce avec les PMF. Les entreprises gagnent des marchés en étant les premières sur PMF, pas les premières sur le marché. Embaucher après PMF accélère les entreprises. Embaucher avant PMF ralentit les entreprises, augmente les brûlures et risque une spirale de mort.

Comme l'a observé Warren Buffett, "Ce n'est qu'à la marée basse que vous découvrez qui nage nue." À la suite de l'ère des stéroïdes parrainée par Softbank, il y aura de nombreux nouveaux postes de plage nue.

2. Aller en profondeur avant d'essayer de s'élargir Il s'agit du moyen le plus rapide et le plus efficace de tester PMF et le modèle d'entreprise à grande échelle. À titre d'exemple, Ganji a d'abord prouvé son activité de petites annonces mobiles à Pékin, puis a développé son playbook d'extension et testé la transférabilité de son modèle dans une nouvelle ville lors de son lancement à Shanghai.

Ce n'est que après la victoire de à Shanghai que Ganji se développa rapidement à travers la Chine. Ganji a vendu pour 3,6 milliards de dollars en 2015, la plus grande acquisition technologique en Chine à l'époque.

3. Itérer rapidement

En biologie, les espèces qui se reproduisent rapidement (r-sélection) survivent et prospèrent mieux dans des écologies instables. Il en va de même pour les startups. Une itération rapide est essentielle pour réussir dans tout environnement en évolution rapide. La segmentation du marché permet aux entreprises de mener plusieurs expériences soigneusement conçues en parallèle pour tester des hypothèses clés et optimiser des modèles commerciaux.

Par exemple, UCWeb, un portail mobile qu'Alibaba a finalement acquis pour 4,9 milliards de dollars, effectuait quotidiennement des tests A / B. De même, Lime a ouvert ses portes dans une demi-douzaine de villes de tailles et de données démographiques différentes pour tester les variations de ses offres de vélos et de scooters partagés avant de s'étendre à plus de 100 villes.

4. Se concentrer sur les revenus

Cela peut sembler évident, mais j'entends souvent les entreprises dire: «Nous nous concentrons sur la croissance de notre base d'utilisateurs avant de la monétiser.» La monétisation est essentielle à une forte PMF et est souvent plus difficile que prévu.

Servant d'exemple, Moovit a lancé son application de transport en commun dans plus de 2000 villes et comptait plus de 50 millions d'utilisateurs avant de tester sérieusement les modèles de revenus. Le PDG Nir Erez reconnaît maintenant qu'il aurait dû commencer beaucoup plus tôt.

Bien que cela ait pris beaucoup plus de temps que prévu, Moovit a la chance de trouver un modèle de revenus qui évolue. Trop souvent, le financement s'épuise avant qu'une entreprise très motivée apprenne à monétiser ses utilisateurs.

5. Mesurer l'ajustement du marché des produits

NGP Capital compare les sociétés en utilisant des paramètres clés pour chacune des neuf catégories identifiées dans le schéma ci-dessus. Alors que les entrepreneurs se concentrent naturellement sur leur entreprise, les comparaisons de groupes de pairs les aident à voir où leurs entreprises doivent s'améliorer ou bien se corriger. L'efficacité de la croissance – un rapport entre la croissance des revenus et le taux de combustion – devrait s'améliorer avec le temps si une entreprise a un PMF.

Les entreprises les plus performantes ont tendance à être les premiers à adopter les scores des promoteurs nets. Phil Koen a converti Intermedia, une entreprise de services cloud, en NPS au début de son mandat et l'a signalé dans son rapport du PDG à chaque réunion du conseil d'administration, signalant ainsi son intérêt pour le service client. Intermedia a prospéré sous la surveillance de Phil et s'est finalement vendu pour environ 500 millions de dollars.

Bien que de nature variée, les startups suivent un chemin commun vers le succès. Le bourdonnement autour des licornes et les grandes rondes de financement détournent facilement les fondateurs de la tâche banale, mais plus vitale, de réaliser le PMF. L'ajustement du marché des produits accélère la dynamique des revenus, raccourcit les cycles de vente, réduit les coûts d'acquisition des clients et produit des résultats plus lucratifs. En fin de compte, comme le suggèrent les points ci-dessus, vous pouvez être agréablement surpris de constater que le succès est l'accumulation de petites choses bien faites.

Re: Brand : Saviez-vous que nous avons une conférence en ligne sur le marketing numérique à venir? Re: Brand partagera des stratégies sur la façon dont les marques peuvent encore réussir en ces temps sans précédent.

Publié le 20 mai 2020-06: 00 UTC