De nombreuses entreprises redémarrent leurs projets de transformation alors qu'elles passent de la protection de leur capacité de survie dans un marché volatil à l'accélération active de leurs transformations numériques pour rester compétitives dans un monde axé sur le numérique. Cela a augmenté la demande d'intégrateurs de systèmes (SI) qui se verront offrir de nombreuses opportunités d'avoir des trimestres record cette année.
Les SI ont clairement anticipé une augmentation de la demande d'ici 2021. Depuis un certain temps maintenant, ils ont été l'acquisition d'entreprises dans certains des aspects les plus avant-gardistes de la transformation numérique pour renforcer leur expertise et consolider leur propriété intellectuelle de haut niveau. défis rapidement et pour qu'il y ait un impact minimal sur vos engagements grâce à la force, la profondeur et l'étendue de leurs opérations de base. La plus grande préoccupation des entreprises devrait être de savoir comment elles répondront à la demande accrue de services SI et aux impacts potentiels qui peuvent avoir sur la façon dont les SI perçoivent l'opportunité que vous leur présentez.
Dans notre travail, nous constatons que les SI de niveau 1 sont extrêmement sélective lors du choix des opportunités sur lesquelles soumissionner. Les entreprises reçoivent plus fréquemment des réponses « pas d'offre » lorsqu'elles entrent sur le marché. Le marché des services SI est désormais un marché de vendeurs, ce qui signifie que les entreprises doivent aujourd'hui vendre les opportunités (leurs projets) aux SI, ce qu'elles n'avaient pas à faire auparavant.
Voici quatre tactiques qui peuvent améliorer vos chances que les SI soumissionnent sur votre projet :
1. Identifiez très tôt vos préférences SI ciblées
La présélection de vos préférences pour évaluer les partenaires SI de votre programme de transformation dès le début vous donne le temps d'évaluer votre stratégie d'approvisionnement et les impacts qu'une attribution de votre initiative de transformation aura sur cette stratégie. L'évaluation des performances et des capacités des partenaires historiques est une excellente première étape pour compiler votre liste restreinte.
Si votre liste restreinte inclut la recherche d'offres auprès d'IS qui sont nouveaux pour votre organisation, assurez-vous rapidement des accords de non-divulgation et engagez le dialogue. Partagez la portée de haut niveau, le calendrier général et les avantages attendus. Cherchez à comprendre leurs capacités, leur expérience, leur méthodologie et leurs accélérateurs pour à la fois vérifier leur adéquation et investir chaque SI dans votre processus.
2. Socialisez votre stratégie
Il est important de consacrer du temps à partager les détails de votre stratégie, en particulier avec tout nouveau SI. Le marché des services SI est si fort que les SI sont devenus plus sélectifs quant à l'endroit où ils placent leurs ressources. La concurrence pour les services est suffisamment forte maintenant pour que les nouveaux SI doivent se sentir comme s'ils avaient une chance de rivaliser avec vos titulaires.
Ne vous méprenez pas, la communauté SI est extrêmement bien connectée. Tout nouveau SI dont vous pourriez vouloir solliciter une offre sur votre projet sait déjà à l'avance avec qui vous travaillez aujourd'hui. Ils ont déjà une bonne idée de la colline qu'ils devraient gravir pour renverser votre (vos) titulaire(s) et ils savent qu'ils sont déjà désavantagés dès le départ. Démontrer dès le début que vous êtes prêt à investir dans la formation de nouveaux SI potentiels pour combler l'écart dans leur compréhension de votre environnement augmentera vos chances qu'ils soumissionnent pour votre projet.
Un moyen très efficace de le faire est de partager votre vision du programme et comment il s'intègre à votre stratégie d'entreprise globale. Chaque petit aperçu que vous pouvez fournir attirera l'attention des non-titulaires et leur donnera des connaissances qu'ils pourront utiliser pour évaluer rapidement la probabilité qu'ils puissent réussir dans un scénario concurrentiel.
3. Engagement de la direction Rien ne montre plus d'intérêt que le soutien au niveau de la direction et l'engagement direct de la direction avec les fournisseurs de votre liste restreinte.
Démontrez un soutien exécutif de haut en bas en investissant, en établissant et en cultivant des relations SI avec votre sponsor de programme et vos dirigeants. Les SI accordent une très grande importance à la capacité d'attirer l'attention des décideurs. Lorsque les IS estiment qu'ils sont capables d'établir des relations, de tendre l'oreille et qu'ils disposent d'une plate-forme pour en savoir plus sur vos buts et objectifs de transformation, ils seront mieux équipés pour évaluer l'opportunité et leurs chances s'ils rivalisent avec un opérateur historique.
4. Envisagez la négociation à source unique
Une dernière tactique que vous pouvez utiliser pour traiter de manière préventive le potentiel d'une SI répondant à votre appel d'offres avec « non-enchère » consiste à offrir à un titulaire la possibilité de soumettre une proposition avant de saisir l'opportunité de commercialiser. Ceci est mieux considéré pour les entreprises qui ont un degré élevé de personnalisation et/ou un titulaire de longue date avec une expérience critique et une connaissance tribale de votre organisation.
Avec une telle demande, il n'a tout simplement pas de sens financier pour les SI de soumissionner sur chaque opportunité qui se présente à eux. Ils veulent savoir s'il y a une réelle opportunité pour eux et quel sera leur profit s'ils décrochent votre entreprise. Si vous êtes sur le marché du travail de SI cette année, gardez cela à l'esprit et faites un effort supplémentaire pour montrer aux SI comment la prise en charge de votre projet leur sera bénéfique à court et à long terme afin d'augmenter vos chances de susciter leur intérêt. , leurs meilleurs collaborateurs et leurs services.