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juillet 21, 2020

4 principes pour vendre votre entreprise de Steve Little, le maître des fusions et acquisitions qui en obtient toujours plus



6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Si vous possédez une entreprise qui produit entre 5 et 100 millions de dollars chaque année, quelle est la valeur de votre entreprise? Quelle est votre stratégie de sortie et avec combien d’argent voulez-vous repartir? Quel est votre rêve ultime devenu réalité? Que voulez-vous faire une fois que vous avez acheté tous les jouets dont vous avez toujours rêvé (les voitures, la maison de plage, les voyages exotiques, etc.)?

Quel genre d'impact voulez-vous avoir?

Selon Pitchbook, en 2019, 11 304 ventes d'entreprises ont été réalisées pour une valeur de plus de 2 billions de dollars en Amérique du Nord, et environ 64% de ces transactions étaient inférieures à 100 millions de dollars.

À l'échelle mondiale, l'Institut IMAA a suivi 48 849 transactions d'une valeur de 3,8 billions de dollars en 2019. (Pour le contexte, c'est plus le PIB de l'Inde, la cinquième plus grande économie du monde.)

J'ai récemment interviewé Steve Little, un expert unique en fusions et acquisitions qui a réalisé plus de 400 transactions au cours de ses 40 ans de carrière et est connu de ses clients pour «toujours obtenir plus». Vous pourriez le reconnaître grâce à des transactions qu'il a conclues avec IBM, Seagate ou Redfly, ou à des conférences avec des chefs d'entreprise à EO, Cadre ou MMT.

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Il a commencé sa carrière technologique en travaillant directement avec Jack Welch chez GE en tant que spécialiste de la modélisation des performances des systèmes d'exploitation. C’est une façon élégante de dire un mathématicien qui simule des systèmes d’exploitation pour augmenter la productivité et le profit .

Maintenant, il utilise cette superpuissance pour augmenter la valeur des entreprises qu’il vend. L’un des grands principes de Little est que «les entreprises sont vendues, pas achetées». Qu'est-ce que cela signifie exactement et pourquoi est-ce si important pour vous et votre entreprise?

La meilleure façon d'illustrer ce principe est avec une histoire:

"Avant de mourir, un père a dit à son fils:" Ici est une montre que votre grand-père m'a donnée. Elle a presque 200 ans. Avant que je vous la donne, allez à la bijouterie du centre-ville. Dites-leur que je veux la vendre et voyez combien ils vous offrent. "[19659004] Le fils est allé à la bijouterie, est revenu vers son père et a dit: "Ils m'ont offert 150 $ parce que c'est si vieux."

Le père a dit: "Allez au prêteur sur gages et demandez-leur."

Le fils est allé au prêteur sur gages, est revenu vers son père et a dit: "Le prêteur sur gages a offert 10 $ parce qu'il a l'air si usé."

Le père a demandé à son fils d'aller au musée et de leur montrer la montre.

Il est allé au musée, est revenu et a dit à son père: «Le conservateur a offert 500 000 $ pour que cette pièce très rare soit incluse dans leurs précieuses collections d'antiquités.»

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Le père a dit: «Je voulais vous faire savoir que le bon endroit vous valorise de la bonne manière. Ne vous trouvez pas au mauvais endroit et ne vous fâchez pas si vous n'êtes pas valorisé. Ceux qui connaissent votre valeur sont ceux qui vous apprécient. Ne restez pas dans un endroit où personne ne voit votre valeur. "

Connaissez votre valeur.

La morale de l'histoire est que les bonnes personnes vous valoriseront pour qui vous êtes et ] ce que vous avez . Ne passez pas de temps avec des gens qui ne vous valorisent pas. Trouvez ceux qui en ont.

L'une des raisons pour lesquelles les anciens clients de Little disent constamment qu'il est «celui qui obtient plus» est en raison de la longévité de son industrie. Il dispose d'un Rolodex massif et d'un système qui produit de manière cohérente des résultats, éclairés par une liste de 24 facteurs de valeur et quatre principes clés.

Les facteurs de valeur sont des domaines d'intérêt critiques Peu d'utilisations pour augmenter la valeur d'un entreprise en 6 à 18 mois. Les quatre principes clés sont des règles et un état d'esprit disciplinés dont tout propriétaire d'entreprise a besoin pour produire systématiquement des résultats prévisibles menant à une vente d'entreprise.

Principe un

Il y a toujours une équation risque-valeur. Plus le risque de propriété, plus la valeur de l'entreprise est faible; er le risque de propriété, plus la valeur de l'entreprise est élevée. Tout ce que vous faites qui réduit le risque augmente la valeur.

Deuxième principe

L'évaluation n'est pas égale à la valeur transactionnelle. Tous les propriétaires d'entreprise sont convaincus qu'une évaluation représente la valeur réelle de leur entreprise. Ce n’est pas – et il est essentiel de comprendre la différence entre l’évaluation de votre entreprise et la valeur transactionnelle de votre entreprise . La valeur transactionnelle est ce que le bon acheteur paiera pour l'entreprise au bon moment . S'il ne s'agissait que de revenus et de bénéfices, vous ne pourriez pas expliquer des entreprises comme Snapchat, Twitter et tant d'autres startups avec des revenus limités ou inexistants et des bénéfices qui valent des milliards.

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Troisième principe

Les entreprises sont vendues, pas achetées. Pour chaque entreprise, à tout moment, il y a plusieurs acheteurs potentiels. Chaque acheteur valorisera votre entreprise de manière unique. Il est généralement basé sur un facteur lié à la valeur de leur entreprise après l'acquisition de votre entreprise. Il est important de comprendre ce qu’ils apprécient le plus afin d’être correctement positionné, à mesure que l’histoire de la montre le renforce. Vous ne pouvez pas savoir ce que vaut votre entreprise ou où vous allez investir votre temps et votre argent pour en faire plus si vous ne savez pas qui vous achèterait pourquoi ils vous achèteraient, et ce qu’ils apprécient le plus .

Ces quatre principes sont des concepts qui vous guident dans la création d’une entreprise de grande valeur.

Little ajoute qu’à la fin de la journée , vendre une entreprise c'est comme vendre n'importe quoi d'autre. Cela revient vraiment à quelque chose d'assez simple: les gens parlent aux gens.

Quand il se lance avec un nouveau client, il veut comprendre la personne: ses aspirations, ce qu'elle veut accomplir dans la vie, ses intentions, ses objectifs, et leurs objectifs. Qu'est-ce qui va les rendre heureux? Il travaille ensuite à la conception d'une stratégie ou d'un plan qui leur offre cela. Après son évaluation initiale, Little revient avec une série de stratégies qui peuvent être appliquées pour augmenter la valeur de l'entreprise et obtenir le plus d'argent dans les plus brefs délais tout en créant un impact légendaire.

Pour en savoir plus sur la vente votre entreprise pour en savoir plus, en collaboration avec Steve Little and the Value Driver Video et «Valuation Growth Playbook» qui expliquent les «24 Value Drivers» de Little mentionnés dans l'interview, visitez le site www.ZeroLimitsVentures.com/Free

Regardez l'interview vidéo complète ici: www.MrBz.com/SteveLittleSite




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