4 messages de Software-Marketing effrayants vos clients

septembre
10 2019

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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Il semble qu'il y ait plus de startups que jamais vendant des logiciels ou des solutions SaaS (Software-as-a-Service). L'un des défis de la vente B2B, particulièrement forte pour les entreprises qui vendent des logiciels, est que vous devez faire attention à la façon dont vous approchez vos clients potentiels. Certains des arguments de vente et de vente clés que vous jugez les plus importants à partager pourraient ne pas avoir l'effet escompté. En fait, certains de vos messages de marketing de logiciels pourraient effrayer les clients.

Voici quelques-uns des messages de marketing de logiciels B2B les plus couramment rencontrés qui tendent à effrayer les clients, ainsi que la façon dont vous pouvez mieux gérer ces situations.

1. «Notre solution offre un excellent retour sur investissement!»

Chaque entreprise investit, mais le mot «investissement» porte parfois la connotation de «nécessitant un grand engagement initial» ou de «ne sera pas rentable avant longtemps». En outre, en déclarant que votre logiciel offre un excellent retour sur investissement, vous mettez sans le vouloir trop de pression sur votre client potentiel. Ils pourraient même ne pas savoir qui vous êtes, ce que vous vendez ou pourquoi c'est important pour le moment. Au lieu de privilégier le retour sur investissement, recherchez des moyens plus discrets et concrets de montrer en quoi votre produit peut aider les clients à améliorer leur situation, qu'il s'agisse d'une réduction des coûts ou d'une productivité accrue. Ne faites pas peur aux clients en leur faisant penser à un investissement important dans votre solution logicielle. Il faut certainement en discuter, mais pas tout de suite. Votre objectif initial devrait être de déterminer comment votre solution les aidera. la tarification peut venir après.

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2. «Notre solution offre une transparence totale dans votre processus d’entreprise!»

C’est un problème épineux. Après tout, qui ne voudrait pas en savoir plus sur ce qui se passe dans leurs processus d’affaires pour pouvoir identifier les problèmes et générer des gains d’efficacité? L'un des secrets des ventes B2B SaaS réside dans le fait que de nombreux propriétaires de processus métier ne souhaitent pas la transparence. Ils ne veulent pas que d’autres personnes au sein de l’organisation sachent exactement combien de factures elles traitent, combien d’affaires sont en préparation ou encore si elles sont productives. Pour les cadres supérieurs, la transparence est un excellent argument de vente, mais souvent pas pour les vice-présidents et les directeurs qui gèrent ces départements. La politique interne et les guerres de territoire peuvent parfois avoir autant d’impact sur le succès de vos ventes que les mérites réels de votre produit.

Traitez cette situation avec prudence, en fonction de votre auditoire. Si vous parlez au PDG ou au CFO, parlez bien de transparence. Toutefois, si vous vendez à un chef de département ou à un responsable de niveau inférieur possédant un processus métier particulier directement affecté par votre solution logicielle, soyez prêt à parler plus précisément de la manière dont votre logiciel peut améliorer la vie professionnelle de cette personne, sans promettre de transparence qu'ils pourraient ne pas juger bénéfiques pour eux.

3. «Notre logiciel est entièrement personnalisé!»

«Personnalisé» peut sembler être un excellent argument de vente, mais tous les clients ne seront pas d'accord. Souvent, un processus de configuration et de mise en œuvre est impliqué, ainsi que des dépenses supplémentaires de conseil et d'intégration. Tous les clients ne veulent pas de toutes les cloches et de sifflets; parfois, ils veulent juste une solution plus simple qui s’est avérée efficace pour d’autres organisations dans une situation similaire.

Si vous commencez par proposer de manière agressive un logiciel «entièrement personnalisé», vous risquez de faire fuir les gens, car ils pourraient penser proposer un accord plus coûteux ou compliqué que ce qu'ils veulent ou ont besoin. Préparez-vous à rencontrer vos acheteurs là où ils se trouvent; ne présumez pas que tout le monde veut le package complet.

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4. «Proposer la dernière technologie de pointe!»

Ce message marketing vise à donner une impression de dynamisme et d’innovation, mais il peut aussi être effrayant, car «nouveau» peut souvent être considéré comme un code pour «inconnu» ou «non testé». «Certaines personnes aiment adopter précocement et sont fières de travailler à la pointe de la technologie, mais beaucoup d'entreprises ne sont pas aussi désireuses de repousser leurs limites. Lorsque vous faites valoir votre technologie «nouvelle et à la pointe de la technologie», votre client peut se dire: «Ce logiciel n’a pas été créé depuis très longtemps et il n’a pas été prouvé, et mon cou est en jeu si leur solution ne résiste pas à l'épreuve du temps ". Un message marketing censé positionner votre entreprise comme innovante et avant-gardiste pourrait vous donner l'impression que vous représentez un risque trop important.

Cela ne signifie pas que vous deviez minimiser les aspects de votre logiciel qui sont vraiment impressionnant et unique, mais parlez-en toujours de ce qu’il peut faire pour aider l’organisation, et non pas de l’incroyable technologie qu’elle représente, ne serait-ce que pour parler de technologie. Tout le monde ne sera pas réceptif à cet argument de vente, qui pourrait même être contre-productif.

Que vous vendiez un logiciel ou n’importe quel autre type de solution B2B, il est important de connaître votre public et de vous assurer que vos messages marketing et vos argumentaires de vente donnent les résultats escomptés. Parfois, des arguments de vente clés qui sonnent bien pour l'équipe des ventes peuvent effrayer par inadvertance les clients. En vous concentrant sur les besoins de votre client potentiel, en analysant l'ensemble du parcours client et en prenant en compte les préoccupations des différents acteurs et décideurs de l'entreprise, vous aurez plus de chances de mettre tout le monde à l'aise et de créer de meilleures relations commerciales le chemin.