4 façons intelligentes de traiter avec vos concurrents

Le sujet de concurrence peut être une chose très polarisante. Bon nombre des professionnels les plus performants au monde proclament qu’ils sont obsessionnellement compétitifs, presque à tort. La réalité est que si vous démarrez une entreprise et que vous envisagez de développer votre entreprise, vous finirez par rencontrer quelqu’un qui a eu ou a une idée très similaire à celle à laquelle vous ne pouvez pas arrêter de penser. En fait, il y a probablement 20 articles différents sur le sujet de la concurrence qui se disputent les clics avec cet article même !

Alors, en tant qu’entrepreneurs, comment devrions-nous penser à notre paysage concurrentiel? Ce sont là quelques-unes des observations que j’ai faites alors que je luttais avec notre concurrents dans le processus de création de mon entreprise :

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1. Ne l’ignorez pas

Lorsque vous démarrez quelque chose de nouveau, il est important de faire une analyse complète du marché pour comprendre contre quoi et contre qui tu te bats. Évaluez votre marché et répertoriez vos concurrents directs, vos ennemis, ainsi que les entreprises qui sont à un ou deux pas de devenir des concurrents directs. Découvrez combien ils ont collecté, la profondeur et l’étendue de leur offre de produits et l’expérience de leurs fondateurs et de leur équipe. Utilisez des outils comme Google Tendances pour comprendre les termes clés qui sont populaires et fréquemment recherchés dans votre catégorie pour vous aider à vous positionner par rapport à vos concurrents.

Si vous ne parvenez pas à trouver au moins trois concurrents dans votre espace, c’est généralement un très mauvais signe. Il est rare d’être le premier et le seul produit sur le marché. Dans la plupart des cas, les entrepreneurs qui prétendent être « le seul produit » sur le marché sont toujours à la recherche d’un marché réel et d’un problème à résoudre. À moins que vous ne disposiez d’un aperçu unique avec une véritable traction client à l’intérieur d’une catégorie que vous créez, il est généralement plus facile d’innover et de perturber les titulaires d’une catégorie établie avec un problème connu et un objectif défini. profil de l’acheteur.

2. N’ayez pas peur de partager plus

Souvent, les entrepreneurs hésitent à partager publiquement des informations sur leur entreprise ou le produit qu’ils créent. En réalité, vos titulaires, en particulier les grands fournisseurs établis, se moquent bien de ce que vous construisez. Vous pouvez littéralement appeler le chef de produit principal travaillant sur un produit dans votre espace et partager votre entreprise avec lui. Il y a très peu de chances qu’ils fassent quoi que ce soit avec les informations que vous partagez avec eux.

Les grandes entreprises ont établi des feuilles de route difficiles à ajuster. Même si l’un de vos concurrents établis voulait rivaliser avec vous, cela l’obligerait à déplacer des ressources de ses priorités actuelles pour le faire. Nous sommes allés jusqu’à publier publiquement notre feuille de route pour les clients et partenaires potentiels pour voir quand et comment nous priorisions les choses. Cela est en fait devenu une opportunité et un moment pour nous de faire évoluer notre position et notre objectif.

Lorsque nous avons créé notre entreprise, l’un de nos concurrents directs s’est immédiatement inscrit à l’un de nos essais gratuits. Ils ont même pris un éventuel appel de « partenariat » pour obtenir renseignements et des informations sur notre entreprise. Deux ans plus tard, cette même société est revenue vers nous et nous a proposé de nous acquérir pour un généreux multiple de nos revenus. En bref, il pourrait être avantageux pour vous de partager PLUS avec vos concurrents. Des concurrents établis peuvent réaliser à quel point ils sont loin derrière dans votre catégorie et faire de vous un offre d’acquisition pour accélérer leur feuille de route ou renforcer leur équipe.

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3. Ne soyez pas un trou

À mesure que les marchés se réchauffent, la concurrence peut devenir féroce, en particulier s’il y a une fenêtre limitée ou une opportunité d’accaparement des terres pour s’établir en tant que chef de catégorie. Dans le feu de l’action, il peut être tentant de commencer à dénigrer vos concurrents lorsqu’ils sont en partage. Ventes cycle. Ne le faites pas.

Vous pouvez mettre en évidence les différences entre votre produit et celui de votre concurrent, mais faites-le d’une manière qui élève les deux positions tout en vous permettant de renforcer votre avantage. Par exemple, si vous vendez à un segment de clientèle d’entreprise et que vous parlez à un client PME, il n’y a aucun mal à référer ce prospect à un concurrent qui se concentre sur la vente sur le marché. Non seulement vous signalez que vous vous souciez vraiment du produit adapté à ce client, mais vous démontrez également que vous n’avez pas BESOIN de son entreprise. La confiance c’est cool.

Lorsque vous choisissez de jeter des pierres sur vos concurrents, cela suggère que vous surcompensez quelque chose. Les prospects peuvent sentir le désespoir à un kilomètre de distance, et cette odeur peut se répercuter sur les opportunités de vente futures si vous le permettez. Surtout, ne dénigrez pas vos concurrents par écrit. Plusieurs prospects m’ont transmis des e-mails des fondateurs / PDG de mes concurrents avec tous les défauts apparents de notre produit et de notre entreprise.

Non seulement cet excellent matériel de tableau d’affichage a motivé nos équipes de vente et de produit, mais il nous a également aidés à découvrir un nouvelle opportunité de marché que nous n’avions pas envisagé et que notre concurrent commençait à vendre avec succès. Nous étions deuxièmes sur le marché avec ce produit ; Cependant, nous avons mieux exécuté et avons finalement remporté la catégorie, grâce à la perspicacité de notre plus grand concurrent.

4. Ne le laissez pas vous consumer

La compétition peut créer une dépendance. Les hauts et les bas du succès et de la défaite sont ce qui rend le jeu de entrepreneuriat amusement. Cela peut aussi être incroyablement humiliant, en particulier lorsque nous sommes perdants dans un scénario de vente concurrentiel.

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Je ne dis pas que notre commercialisation équipes déposent leurs cartes de combat ou que nous arrêtions d’armer nos équipes de vente avec les ressources dont elles ont besoin pour poser des « mines terrestres » pour des scénarios de vente concurrentiels. Cependant, vos concurrents sont un point de données qui peut vous aider à mieux comprendre le marché sur lequel vous opérez. Utiliser la concurrence comme accélérateur pour votre propre apprentissage et auto-amélioration. Il peut (et il y aura) plusieurs gagnants dans une catégorie. C’est la confirmation que votre catégorie se développe, ce qui à son tour attire davantage l’attention sur l’espace dans lequel vous construisez. Ne vous en éloignez pas. Embrasse le.