4 erreurs marketing commises par les startups en démarrage – et comment les éviter

Vous venez de lever votre premier tour de financement et vous devez en consacrer une partie au marketing. Définir la bonne stratégie marketing, identifier les activités tactiques et les canaux de communication les plus efficaces n'est pas chose facile, mais les choix que vous ferez auront un impact crucial sur l'avenir de votre startup.

En tant que professionnel du marketing avec une expérience pratique en B2B et B2C, j'ai observé de nombreuses startups qui commettent de nombreuses erreurs marketing dès le début. Bien que ces entreprises appartenaient à divers secteurs, allant du commerce électronique à la santé numérique, elles partagent souvent des écueils communs.

L'apprentissage de ces faux pas peut vous aider à mieux naviguer dans votre activité commerciale et à guider votre équipe pendant l'incertitude associée aux premiers jours de la mise à l'échelle de la start-up. Voyons donc de plus près.

1. Ne pas définir clairement les objectifs marketing

Il est essentiel de définir des objectifs commerciaux bien définis que vous souhaitez atteindre en mettant en œuvre certaines activités marketing. Ces objectifs doivent être spécifiques à une startup particulière, avec un calendrier explicitement indiqué et avoir des métriques réalisables.

Certains fondateurs, en particulier ceux qui ont une formation en ingénierie, ne savent souvent pas comment relier les points entre les caractéristiques précises d'un produit technique et les idées créatives immatérielles.

Ils passent la majorité de leur temps à construire un produit, à le lancer en consacrant un budget important à de multiples activités promotionnelles, et en réalisant qu'ils ne savent pas comment évaluer leur efficacité.

C'est pourquoi il est extrêmement important d'obtenir des conseils marketing à l'avance.

En tant que fondateur, discutez de l'offre de valeur avec un expert en marketing, identifiez la manière dont vous communiquerez cette valeur à votre public cible et préparez un plan d'action pour la fournir. Bien que cela puisse sembler un peu difficile à faire au début, le plan dérivé donnera à votre startup un effet de levier colossal à long terme.

2. Concentration restreinte sur quelques tactiques

Une erreur que je vois souvent dans les startups en démarrage est de se concentrer sur deux ou trois activités de marketing. Par exemple, promouvoir une startup sur les réseaux sociaux et être obsédé par le référencement.

Bien que les canaux de communication numérique soient importants, en particulier avec la montée en flèche du marketing numérique accélérée par les verrouillages et les mesures de distanciation sociale, vous devez garder à l'esprit que le marketing est une combinaison de nombreux aspects – publicité, relations publiques, parrainages, pour n'en nommer qu'un peu – alors ne vous fixez pas sur quelques-uns d'entre eux.

Dans l'ensemble, les raisons de cette erreur sont diverses. Parfois, les activités choisies sont les plus connues et / ou les plus faciles à mettre en œuvre si une startup n’a pas d’employé marketing à plein temps. Une autre explication est que certains fondateurs se précipitent pour répéter les activités poursuivies avec succès par leurs concurrents. Quoi qu'il en soit, s'attacher à un ensemble limité d'actions n'est pas la meilleure approche.

Pour éviter cela et pour vous assurer que vous ne gaspillez pas votre budget marketing sur des activités non pertinentes, essayez de mener des recherches approfondies au préalable et obtenez un ensemble d'opinions variées correspondant à votre situation particulière.

3. Embaucher des professionnels du marketing inadaptés

J'entends souvent des entrepreneurs dire qu'ils «ont simplement besoin d'aide pour le marketing», mais qu'ils ne peuvent pas dire précisément pour quoi ils ont besoin d'aide.

Rédige-t-il un plan marketing annuel avec une description détaillée de toutes les activités tout au long de l'année? Ou organise-t-il des campagnes de marketing numérique? Ou peut-être supervise-t-il toute la fonction marketing: de la création de marque à la performance sur les canaux numériques?

C’est pourquoi il est essentiel d’identifier l’objectif sous-jacent et de rédiger une description de poste pour un poste de marketing par rapport à cet objectif. Par exemple, engager un responsable des médias sociaux et s'attendre à ce qu'il fasse tout ce qui concerne le marketing est voué à l'échec.

D'un autre côté, l'embauche d'une énorme équipe de professionnels du marketing peut être trop coûteuse pour une entreprise en démarrage avec un budget limité. Les startups peuvent atténuer cela en recrutant un spécialiste du marketing expérimenté avec une expérience diversifiée ou en sous-traitant des activités de marketing particulières à des sous-traitants externes.

Je suis souvent témoin de deux situations diamétralement opposées. Dans le premier cas, les fondateurs ne veulent pas embaucher de jeunes avec peu d’expérience, mais ne peuvent pas se permettre d’experts de premier plan. Dans ce cas, je recommande de regarder non seulement le CV, mais également le potentiel d'un candidat. Parfois, les jeunes spécialistes du marketing s'efforcent de se développer et peuvent apporter à l'entreprise des idées nouvelles qui ne sont pas visibles de l'intérieur.

Dans le deuxième cas, les fondateurs embauchent des spécialistes du marketing très qualifiés et bien connus, souvent issus de sociétés internationales habituées à travailler dans un environnement complètement différent.

Diverses fonctionnalités dans le marketing, manque de directives claires, myriades de défis qu'une startup rencontre – tout cela peut semer la panique chez les personnes habituées aux processus d'entreprise. Dans cette situation, vous devez discuter avec le candidat pour savoir s'il est prêt pour un changement radical de son rythme de travail et de sa fonctionnalité.

En fait, si vous souhaitez travailler avec un spécialiste du marketing en particulier, vous pouvez essayer de l'inviter en tant qu'expert et conseiller externe.

4. Ne pas inclure les spécialistes du marketing dans le processus de prise de décision

Certains fondateurs sont fermement convaincus qu'ils comprennent ce que les spécialistes du marketing doivent faire. En conséquence, ils énoncent les plans et les paramètres requis sans une évaluation objective et une discussion préliminaire avec les spécialistes du marketing.

Cependant, les professionnels du marketing devraient être impliqués le plus tôt possible et participer activement à chaque étape du mode de vie de la startup. Idéalement, contactez les spécialistes du marketing avant même de créer un MVP, car ils peuvent aider à mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients potentiels, identifier les forces d'un produit ou d'un service et signaler ses faiblesses.

En menant des études de marché, des entretiens approfondis et des enquêtes auprès des clients, les spécialistes du marketing peuvent trouver des moyens d'améliorer un prototype, préparer un ensemble de mesures les mieux adaptées pour lancer un produit ou un service, ainsi que fournir un soutien actif dans promotion, alignant cette dernière sur une stratégie de développement commercial.

J'ai rencontré des situations où il y a un produit prêt à être lancé et les fondateurs veulent «en faire la publicité», alors ils embauchent un agent de commercialisation. Cependant, lorsqu'ils commencent à analyser la situation, des inconvénients cachés deviennent visibles. Ils peuvent être divers: de l'identification du mauvais marché cible au positionnement et à la proposition de valeur peu clairs.

Eh bien, un agent de commercialisation peut livrer un projet pour lequel il a été embauché, mais le problème sous-jacent restera non traité et annulera finalement les gains à court terme de la mise en œuvre du projet. Ainsi, afin d'économiser des ressources, du temps et de l'énergie, vous devriez parler tôt aux spécialistes du marketing.

Enfin, il est essentiel de placer le marketing comme l'une des fonctions essentielles, et non simplement comme une fonction de soutien. Les enjeux et les attentes sont élevés pour les entreprises en démarrage. Chaque mauvaise étape peut avoir des conséquences négatives dramatiques sur votre entreprise.

En évitant ces erreurs et en consacrant du temps et des efforts à la mise en place du bon marketing, vous pouvez augmenter le niveau sur le terrain et rationaliser la croissance des startups.

Publié le 15 décembre 2020 – 07:00 UTC